¿Crees que no es importante conocer a tu audiencia? Déjame que te cuente una pequeña anécdota que me sucedió en mis primeros años como consultor.
Hace algunos años ya un gran hospital me contrató para dar una charla sobre GTD a un grupo de empleados. Como la productividad personal y la organización de proyectos es algo que siempre me ha interesado acepté el encargo con mucha ilusión. Pero cuando llegué allí me di cuenta enseguida que el grupo en cuestión era personal de front desk. Es decir, que en su día a día no tenían ningún margen para organizar su trabajo ya que éste era totalmente reactivo, tipo FIFO. Aquello fue un completo fracaso pero me sirvió para comprender lo importante de conocer a tu audiencia mucho antes de llegar al día D.
Saber para quién vas a hablar y, sobretodo, conocer en profundidad cuáles son sus inquietudes, intereses y circunstancias puede ser clave para que tu mensaje llegue tan lejos como merece.
Una técnica que puedes utilizar para conocer mejor a tu público es el Buyer Persona. Aunque es un nombre algo extraño ésta es una técnica muy utilizada en el ámbito del marketing y la estrategia empresarial. Un Buyer Persona en realidad no deja de ser una representación ficticia de nuestra audiencia basándonos en la información que podamos recoger de tipo demográfica, de comportamiento, necesidades y motivaciones. Haciendo este ejercicio lo que conseguimos es ponernos en su piel, intentar comprender en profundidad en qué puede interesarles lo que les vas a decir.
Conocer más a fondo qué motiva a tu audiencia te va a colocar en una posición ideal para entender cómo tus ideas deben ser estructuradas y transmitidas. Debo decirte que no hay una sola forma de preparar tu Buyer Persona ideal, una simple búsqueda en internet te dará miles de resultados. Así que déjame darte algunos consejos sobre cómo preparar el tuyo y con la práctica irás encontrando los matices que necesitas incorporar.
- Foto y nombre.
Ficticios por supuesto, pero a mi me ayuda mucho poner cara a esa persona tipo con la que voy a interactuar. Además te puede resultar divertido el juego de buscar un nombre y apellido a alguien que en realidad no existe, es como crear un personaje. - Datos demográficos
Aquí se trata de recoger datos como la edad media, su ocupación, si viven en ciudad o en una área rural, estado civil u otros datos que te puedan ser relevantes. - Sistema de valores
Destaca los 4 valores principales de tu audiencia y dales un valor de cero a diez. Te doy algunos ejemplos: creativo/analítico, activo/pasivo, introvertido/extrovertido. Como siempre, busca aquello que es relevante para ti de cara a tu proyecto. - Biografía
Una breve reseña redactada por ti sobre tu relación con esa persona, o cómo ha llegado a ti, tu charla o tu proyecto.
¿Cuáles han sido o serán los puntos de contacto? Añade todos los detalles que te puedan ser de utilidad, destaca aquellos factores de su vida que puedan ser claves para tu preparación. - Motivaciones
¿Cuáles son sus motivaciones? ¿Qué es lo que quiere conseguir para sí misma esa persona que estás imaginando? ¿Cuáles son sus retos? - Frustraciones
De la misma forma, ¿cuáles son las barreras que se encuentra en su día a día? ¿Qué es aquello que no puede conseguir y le impide conseguir sus metas? - Canales
¿Utiliza las redes sociales? ¿De qué forma? Ampliar tu mensaje a través de las redes sociales antes, durante o después de una charla requiere ante todo preparación, conocer cuáles son los canales más apropiados y cómo elaborar tu mensaje para que el rendimiento sea óptimo. No lo dejes todo a la improvisación. - Citas
Ve incluso más allá, ¿tienes alguna cita concreta a incorporar en la ficha? ¡Inclúyela! Créeme, sus propias palabras son algo muy valuoso.
Como ya vas intuyendo crear un Buyer Persona es un pequeño mundo en sí mismo. Para conocer toda esta información dispones de diferentes vías y deberás escoger cuál de ellas es más viable para tu caso. Fuentes de información a utilizar puede haber muchísimas. Yo acostumbro a utilizar datos extraídos de la analítica de la página web y redes sociales, un estudio de mercado creado ad-hoc para el proyecto, cuestionarios realizados directamente a una muestra o directamente entrevistas personales con algunos de ellos.
Si el proyecto es un encargo que te han realizado puedes pedir esa información a la entidad que esté al frente de la organización. Tal vez no te puedan facilitar una información tan exhaustiva pero por lo menos te podrán poner sobre la pista de los perfiles que te vas a encontrar. Y con eso ya podrás empezar a formarte una idea no sólo de qué audiencia vas a tener sino cómo empezar a construir tu Buyer Persona.
Con el tiempo seguro que irás creando tu propia metodología y una plantilla de Buyer Persona que podrás ir adaptando a cada caso. Por supuesto si es para mostrar a terceros tendrás que ocuparte mucho más de su aspecto que si sólo es para tu uso interno. En cualquier caso y antes de que te pongas a complicarte la vida te propongo que por el momento tu primer Buyer Persona se parezca a un relato.
Aquí te dejo una muestra muy sencilla para que puedas empezar a ponerte en marcha ya mismo y no sufras un bloqueo por exceso de información. Éste es el Buyer Persona de Marta Directiva, la asistente tipo a mi próxima charla en el XXIII Congreso Nacional de Directivos de Recursos Humanos (¡encargo ficticio!). La información directa no la tenía pero me he basado en los datos que me ha facilitado la organización y en tres conversaciones distintas con asistentes a las charlas.
