Ayer pude participar de nuevo en las Jornadas organizadas por Òmnia Valls con la charla sobre e-commerce «Pon tu tienda en internet«. He querido centrarme en aquellos aspectos en los que a menudo he encontrado mayores carencias en los proyectos en los que he podido participar de una forma u otra: la definición de la estrategia, la tecnología y el proceso de venta.
1 La estrategia
No me canso de repetirlo a pesar de lo evidente que es. Definir correctamente la estrategia es algo básico, fundamental. Defininiendo el modelo de negocio después tendremos las ideas muy claras y podremos tomas buenas decisiones. Una buena herramienta y metodología de trabajo puede ser la basada en el Business Model Canvas. Se trata de definir la propuesta de valor para el cliente y a partir de aquí todo aquello que lo rodeará. Especialmente me gusta hacer énfasis en la previsión financiera necesaria para cumplir nuestros objetivos, incluso previendo diferentes escenarios.
Para modelos de negocio basados en la venta on-line necesitaremos prever nuestro ticket medio, los costes fijos y variables y el número de pedidos necesario para hacer el negocio viable. Con estas variables ya podemos tener una primera aproximación a los ingresos, resultados y cash-flow. Este primer dibujo ya nos pone frente al espejo y nos hace ver cuáles son las necesidades financieras más realistas hasta que el negocio sea un generador de caja neto. Para conseguirlo tendremos que invertir esfuerzos en captar tráfico de calidad y por tanto estaremos asumiendo un CPA (coste por adquisición). Cada negocio es diferente, claro está. Pero si analizamos el valor de un cliente a lo largo de todo su ciclo (CLV) podremos ya estimar cuál es el CPA que podemos asumir.
2 La tecnología
Para mi, lo menos determinante y demasiado a menudo por donde se empieza. La tecnología está al servicio del proyecto y no al revés, según nuestra estrategia escogeremos una u otra alternativa. Hay mil opciones en el mercado, des del SaaS hasta los desarrollos a medida pasando por los OpenSource. No es una decisión sencilla pero para llegar a ella necesitamos pasar por la definición de la estrategia y modelo de negocio. No existe la respuesta única pues todos responden a estrategias y necesidades diferentes.
3 La venta
Una de las ventajas más importantes del e-commerce para mi es toda la información que podemos tener de nuestro cliente y de su comportamiento dentro de la tienda. Podemos conocerles mucho mejor que muchos negocios del mundo físico y por tanto incluso llegar a adaptar nuestra oferta de forma única. En esto ya sabemos que las herramientas digitales han bajado las barreras de entrada de una forma espectacular en los últimos años. Para conseguir que nos conozcan y se planteen comprarnos deberemos hacer esfuerzos en diferentes frentes: SEO, SEM, SMM, e-mail marketing, etc. Y es a través de la analítica que podremos estructurar toda esta información y tomar buenas decisiones para seguir adaptando nuestra oferta y si hace falta renovando el modelo de negocio.
Aquí os dejo la presentación que utilicé durante la charla.
