Hace unos días envié un correo a todos los suscriptores con una sencilla pregunta: «¿Cuál es el artículo que te gustaría leer?».
Antes de que un virus le diese la vuelta a nuestro mundo yo me encontraba buscando nuevas ideas para mi blog. Hacía días que venía dándole vueltas a hacer algunos cambios pero no tenía claro cuáles serían los siguientes pasos. Así que me pareció buena idea empezar por lo más básico: preguntar.
Recibí unas cuantas respuestas y todas muy interesantes, la verdad.
Una de ellas me decía «un artículo que se dirija a todos aquellos que quieren emprender y no saben ni por dónde empezar ni como enfocarse”.
Casi nada, pensé. Eso no es un artículo, es un libro. Y además seguro que ya está publicado. El síndrome del impostor, ya sabéis…
Así que dejé esa idea junto con las demás en una listita muy bien organizada en Evernote, en plan jardín de ideas. Como además tenía un montón de trabajo para esos días mi yo procrastinador tomó el mando del proyecto. A la nevera.
Pero enseguida llegó el virus. Y todo cambió.
Todos los cursos, cancelados. Las clases de la universidad convertidas en vídeos. Las charlas, para más adelante. Otros proyectos en los que participo, como TEDxTarragona, aplazados hasta el otoño.
Houston, tenemos un problema.
Mi agenda llena de historias de repente parecía un domingo por la tarde. De un día para otro.
Algunos de mis clientes han visto su facturación pasar a cero de golpe. Cero. Se dice rápido. Enseguida me di cuenta de que muchas empresas no iban a poder superar la pandemia económica. Muchas cerrarán o verán reducida su actividad de forma drástica en mercados que ya veremos cómo arrancan. Creo que va a hacer falta ahora más que nunca pasar a la acción pero también poner algo de cabeza en la estrategia.
Así que superado el shock inicial decidí unirme a una iniciativa solidaria de David Tomás: el #cadenavirus. La propuesta es sencilla: poner a disposición de los demás parte de ese tiempo que se había liberado.
En mi caso, ofreciendo sesiones de Mentoring gratis a todo aquél al que le parezca que le puedo ser de utilidad. Sin más.
La respuesta ha sido muy positiva y ya he podido realizar algunas de esas sesiones. Y aquí es donde se han conectado los puntos y todo cogió un sentido. La mayoría de peticiones que me han llegado eran de emprendedores en una primera fase. Algunos han empezado a facturar, otros están a punto. Pero en casi todos ellos había un problema de planteamiento serio: una propuesta de valor poco clara, difusa o mal definida.
Y de repente he visto la conexión con la petición del artículo: “un artículo que se dirija a todos aquellos que quieren emprender y no saben ni por dónde empezar ni como enfocarse”.
Emprender es toda una aventura. Llena de riesgos y no recomendable para todo el mundo. Hay mil cosas a tener en cuenta, competir ya no es tan sencillo como era hace veinte años. Ahora todo se ha vuelto complejo y lleno de entresijos. Al principio puede parecer un reto imposible. Enseguida hay que aprender finanzas básicas, marketing, fiscalidad, economía elemental, dirección de equipos y no sé cuántas cosas más.
Lo más natural es morir por confusión. Con tantos temas por tratar lo que cuesta es tener claridad, poner foco e ir directos a por él.
No voy a hacer aquí un tratado sobre cómo montar un negocio. Para eso hay miles de artículos escritos que te serán de utilidad. Te aviso, si empiezas por ahí solo vas a conseguir más confusión. Y lo que necesitas es CLARIDAD.
Para no liarte te voy a contar muy sintéticamente las tres cosas que debes hacer ahora mismo para, de una vez por todas, poner claridad en tus ideas.
Busca un papel y bolígrafo, te van a hacer falta. No quiero que te levantes de la mesa hasta que hayas sido capaz de resolver estos tres puntos.
Si ahora no tienes tiempo, déjalo para más adelante, no lo intentes. Esto solo es para los decididos. Si todavía estás mareando la perdiz, sigue buscando artículos sobre cómo montar un negocio.
Pero si quieres saber cuáles son los primeros pasos a dar, aquí los tienes.
1. Segmenta.
No vale con dirigirse a todo el mercado. Eso es la forma más rápida de pegar un tiro a tu proyecto. Así que no lo hagas. Sigue el consejo de los que nos hemos equivocado ya y no cometas tú los mismos errores.
Segmentar es renunciar, sí. Pero también es enfocar y abarcar lo que puedes atender. Especialmente si estás empezando no vas a tener recursos para atacar un mercado generalista.
Una segmentación no es: “Familias”.
Busca algo más concreto, por ejemplo: “Familias que viven en ciudades de más de 10.000 habitantes y que tienen dos hijos o más menores de 12 años”.
Empieza por ahí, ya tendrás tiempo de ampliar fronteras.
Si tampoco tienes clara una idea de negocio plantéate la pregunta de otra manera. Vas a pasar miles de horas hablando con tus clientes y tratando con ellos. Así que piensa, ¿con quién estarás más cómodo trabajando?
Créeme, es importante sentirte a gusto con lo que haces porque los vas a ver más que a tu familia.
Así que ahora mismo anota en una hoja quién narices es tu cliente. Y no te levantes hasta que eso esté clarísimo y bien definido.
2. ¿Cuál es el problema que les vas a solucionar?
Los clientes no compran tus productos, olvídate de eso. Compran el hecho de que les soluciones sus problemas. Punto.
Así que deja de hablar de lo que haces. Me da igual si son trainings, sesiones de consultoría, servicios profesionales o lo que sea. Olvídate por ahora.
Deja de preparar ahora mismo tu presentación profesional hablando de tu preparación, tu experiencia y tus servicios. Aparca eso.
Si estás pensando en esa familia… ¿cuál de sus problemas vas a solucionar? De nuevo, busca respuestas concretas.
Algo del estilo: “¿Cómo podríamos reducir el uso de plásticos en nuestro día a día?”. Eso podría ser un problema a resolver para tu cliente. Solo es un ejemplo, dale vueltas a cuáles son los problemas reales de tus clientes. Y, por favor, todavía no pienses en productos o servicios.
3. Diseña tu propuesta de valor.
¿Que qué es una propuesta de valor? Simple: cómo vas a solucionar los problemas de tus clientes con tus soluciones.
De nuevo, esto no va de tus productos. Eso es lo que pondrás en la factura, pero no es una propuesta de valor. En este artículo lo tienes explicado con mucho más detalle, échale un vistazo ahora mismo y te espero aquí.
¿Ya? Bueno, pues entonces de nuevo toma papel y bolígrafo y redacta ahora mismo tu primera propuesta de valor.
Primera, sí. Tendrás tiempo de darle una vuelta a tu proyecto. Ya podrás iterar todo lo que haga falta. Porque entre otras cosas todo esto no son más que ideas que están ahora mismo en tu cabeza.
Pero deberás contrastar todo esto con tus clientes, ver si lo que has identificado es real o solo son tus deseos. Prepárate para cambiar tantas veces como haga falta y no te aferres a tu idea.
Si eres capaz de tener estos tres principios claros, créeme, tienes muchísimo ganado. A partir de aquí ya puedes construir tu proyecto con foco y claridad en las ideas. No hay nada peor que andar mareando la perdiz por el mercado. Poner foco en tus energías es la forma más rápida de tener un producto mínimo viable a desarrollar.
Pero ponerte en marcha ya depende de ti. Te hago una proposición honesta: aprovecha estos días de confinamiento y pon foco en tu proyecto. Seguro que además tienes mil cosas, lo entiendo. Nos pasa a todos.
Sin embargo tienes una oportunidad para sacar algo positivo de esta experiencia, no la dejes pasar.
Ponte ya, no tienes tiempo que perder.
Foto destacada en Unsplash de Fiona Smallwood
