Cómo emprender cuando no sabes como emprender

Cómo emprender cuando no sabes como emprender

Hace unos días envié un correo a todos los suscriptores con una sencilla pregunta: «¿Cuál es el artículo que te gustaría leer?».

Antes de que un virus le diese la vuelta a nuestro mundo yo me encontraba buscando nuevas ideas para mi blog. Hacía días que venía dándole vueltas a hacer algunos cambios pero no tenía claro cuáles serían los siguientes pasos. Así que me pareció buena idea empezar por lo más básico: preguntar.

Recibí unas cuantas respuestas y todas muy interesantes, la verdad.

Una de ellas me decía «un artículo que se dirija a todos aquellos que quieren emprender y no saben ni por dónde empezar ni como enfocarse”.

Casi nada, pensé. Eso no es un artículo, es un libro. Y además seguro que ya está publicado. El síndrome del impostor, ya sabéis…

Así que dejé esa idea junto con las demás en una listita muy bien organizada en Evernote, en plan jardín de ideas. Como además tenía un montón de trabajo para esos días mi yo procrastinador tomó el mando del proyecto. A la nevera.

Pero enseguida llegó el virus. Y todo cambió.

Todos los cursos, cancelados. Las clases de la universidad convertidas en vídeos. Las charlas, para más adelante. Otros proyectos en los que participo, como TEDxTarragona, aplazados hasta el otoño.

Houston, tenemos un problema.
Mi agenda llena de historias de repente parecía un domingo por la tarde. De un día para otro.

Algunos de mis clientes han visto su facturación pasar a cero de golpe. Cero. Se dice rápido. Enseguida me di cuenta de que muchas empresas no iban a poder superar la pandemia económica. Muchas cerrarán o verán reducida su actividad de forma drástica en mercados que ya veremos cómo arrancan. Creo que va a hacer falta ahora más que nunca pasar a la acción pero también poner algo de cabeza en la estrategia.

Así que superado el shock inicial decidí unirme a una iniciativa solidaria de David Tomás: el #cadenavirus. La propuesta es sencilla: poner a disposición de los demás parte de ese tiempo que se había liberado.

En mi caso, ofreciendo sesiones de Mentoring gratis a todo aquél al que le parezca que le puedo ser de utilidad. Sin más.

La respuesta ha sido muy positiva y ya he podido realizar algunas de esas sesiones. Y aquí es donde se han conectado los puntos y todo cogió un sentido. La mayoría de peticiones que me han llegado eran de emprendedores en una primera fase. Algunos han empezado a facturar, otros están a punto. Pero en casi todos ellos había un problema de planteamiento serio: una propuesta de valor poco clara, difusa o mal definida.

Y de repente he visto la conexión con la petición del artículo: “un artículo que se dirija a todos aquellos que quieren emprender y no saben ni por dónde empezar ni como enfocarse”.

Emprender es toda una aventura. Llena de riesgos y no recomendable para todo el mundo. Hay mil cosas a tener en cuenta, competir ya no es tan sencillo como era hace veinte años. Ahora todo se ha vuelto complejo y lleno de entresijos. Al principio puede parecer un reto imposible. Enseguida hay que aprender finanzas básicas, marketing, fiscalidad, economía elemental, dirección de equipos y no sé cuántas cosas más.

Lo más natural es morir por confusión. Con tantos temas por tratar lo que cuesta es tener claridad, poner foco e ir directos a por él.
No voy a hacer aquí un tratado sobre cómo montar un negocio. Para eso hay miles de artículos escritos que te serán de utilidad. Te aviso, si empiezas por ahí solo vas a conseguir más confusión. Y lo que necesitas es CLARIDAD.

Para no liarte te voy a contar muy sintéticamente las tres cosas que debes hacer ahora mismo para, de una vez por todas, poner claridad en tus ideas.

Busca un papel y bolígrafo, te van a hacer falta. No quiero que te levantes de la mesa hasta que hayas sido capaz de resolver estos tres puntos.

Si ahora no tienes tiempo, déjalo para más adelante, no lo intentes. Esto solo es para los decididos. Si todavía estás mareando la perdiz, sigue buscando artículos sobre cómo montar un negocio.

Pero si quieres saber cuáles son los primeros pasos a dar, aquí los tienes.

1. Segmenta.

No vale con dirigirse a todo el mercado. Eso es la forma más rápida de pegar un tiro a tu proyecto. Así que no lo hagas. Sigue el consejo de los que nos hemos equivocado ya y no cometas tú los mismos errores.

Segmentar es renunciar, sí. Pero también es enfocar y abarcar lo que puedes atender. Especialmente si estás empezando no vas a tener recursos para atacar un mercado generalista.

Una segmentación no es: “Familias”.
Busca algo más concreto, por ejemplo: “Familias que viven en ciudades de más de 10.000 habitantes y que tienen dos hijos o más menores de 12 años”.

Empieza por ahí, ya tendrás tiempo de ampliar fronteras.

Si tampoco tienes clara una idea de negocio plantéate la pregunta de otra manera. Vas a pasar miles de horas hablando con tus clientes y tratando con ellos. Así que piensa, ¿con quién estarás más cómodo trabajando?
Créeme, es importante sentirte a gusto con lo que haces porque los vas a ver más que a tu familia.

Así que ahora mismo anota en una hoja quién narices es tu cliente. Y no te levantes hasta que eso esté clarísimo y bien definido.

2. ¿Cuál es el problema que les vas a solucionar?

Los clientes no compran tus productos, olvídate de eso. Compran el hecho de que les soluciones sus problemas. Punto.
Así que deja de hablar de lo que haces. Me da igual si son trainings, sesiones de consultoría, servicios profesionales o lo que sea. Olvídate por ahora.

Deja de preparar ahora mismo tu presentación profesional hablando de tu preparación, tu experiencia y tus servicios. Aparca eso.

Si estás pensando en esa familia… ¿cuál de sus problemas vas a solucionar? De nuevo, busca respuestas concretas.

Algo del estilo: “¿Cómo podríamos reducir el uso de plásticos en nuestro día a día?”. Eso podría ser un problema a resolver para tu cliente. Solo es un ejemplo, dale vueltas a cuáles son los problemas reales de tus clientes. Y, por favor, todavía no pienses en productos o servicios.

3. Diseña tu propuesta de valor.

¿Que qué es una propuesta de valor? Simple: cómo vas a solucionar los problemas de tus clientes con tus soluciones.

De nuevo, esto no va de tus productos. Eso es lo que pondrás en la factura, pero no es una propuesta de valor. En este artículo lo tienes explicado con mucho más detalle, échale un vistazo ahora mismo y te espero aquí.

¿Ya? Bueno, pues entonces de nuevo toma papel y bolígrafo y redacta ahora mismo tu primera propuesta de valor.
Primera, sí. Tendrás tiempo de darle una vuelta a tu proyecto. Ya podrás iterar todo lo que haga falta. Porque entre otras cosas todo esto no son más que ideas que están ahora mismo en tu cabeza.

Pero deberás contrastar todo esto con tus clientes, ver si lo que has identificado es real o solo son tus deseos. Prepárate para cambiar tantas veces como haga falta y no te aferres a tu idea.

Si eres capaz de tener estos tres principios claros, créeme, tienes muchísimo ganado. A partir de aquí ya puedes construir tu proyecto con foco y claridad en las ideas. No hay nada peor que andar mareando la perdiz por el mercado. Poner foco en tus energías es la forma más rápida de tener un producto mínimo viable a desarrollar.

Pero ponerte en marcha ya depende de ti. Te hago una proposición honesta: aprovecha estos días de confinamiento y pon foco en tu proyecto. Seguro que además tienes mil cosas, lo entiendo. Nos pasa a todos.

Sin embargo tienes una oportunidad para sacar algo positivo de esta experiencia, no la dejes pasar.
Ponte ya, no tienes tiempo que perder.

 

Foto destacada en Unsplash de Fiona Smallwood

Me uno a la #cadenavirus: te ofrezco una sesión de mentoring

Me uno a la #cadenavirus: te ofrezco una sesión de mentoring

Me uno a cadenavirus inspirada por David Tomas hace unos días.

Como a muchos otros a mí también me han cancelado, por supuesto, todos los cursos, talleres y charlas que iba a dar en un par de semanas pero todos sabemos que el parón va a durar bastante más.

Van a ser tiempos duros para todos, hay muchos negocios que van a sufrir las consecuencias.

Así que aquí va mi granito de arena.

Si crees que te puedo ser de ayuda te ofrezco una sesión de mentoring conmigo sobre estrategia de empresa o marketing digital. Aquí mismo encontrarás los slots disponibles con un sencillo cuestionario, escoge el que mejor te vaya y listo.

Sin truco, sin trampa ni cartón. Si crees que te puedo ser de utilidad reserva ahora tu sesión.

Por último, te invito a sumarte a esta hashtagcadenavirus. Párate a pensar un momento, ¿cómo podrías ayudar a los demás?


Si solo tienes una idea, no tienes nada

Si solo tienes una idea, no tienes nada

[Artículo publicado el 16/3/2020 en Indicador de Economia]

A las empresas nos cuesta pensar. Será por nuestra cultura empresarial, por las prisas, o por todo un poco. El día a día nos come, no nos deja margen a la creatividad y la innovación. Somos más de acción que de reflexión. Y lo necesitamos, ahora más que nunca. Estamos en una era de transformación en muchos sentidos. Una era que nos exigirá revolver los modelos de negocio, definir nuevos servicios y productos e incluso identificar nuevos mercados. De modo que con ir haciendo no habrá suficiente. Nos harán falta ideas disruptivas, ideas rompedoras con lo establecido que nos permitan ir mucho más allá. Necesitaremos crear nuevas soluciones, nuevas líneas de trabajo, nuevos proyectos. Crear a partir del talento, de las ideas. Crear para innovar.

Cuando pido a un grupo de profesionales si se consideran creativos os podéis imaginar las respuestas. Primer mito a desmontar: ser creativo no es ser artista. Creativos somos todos. O podemos ser. Tener ideas está sobrevalorado. Con esto no quiero decir que las ideas no tengan valor, al contrario! Pero no son un elixir reservado a cuatro privilegiados. De ideas, buenas o malas, tenemos todos. Todos sin excepción. Así que mira a tu alrededor y observa la cantidad de buenas ideas que se están perdiendo escondidas en «no, yo es que no soy una persona creativa».

Si eres de aquellas personas que tiene buenas ideas en la ducha, haciendo deporte o escuchando música tengo noticias para ti. Nos pasa a casi todos. Es normal. Lo que no es normal es tener ideas en una sala gris, con luz artificial y con el único sonido de los fluorescentes. La innovación es creatividad aplicada y para poder aplicar creatividad necesitamos docenas de ideas, quizás cientos. La calidad va precedida de la cantidad. De modo que si el procedimiento que se aplica en tu casa es abrir las libretas, miraros las caras y esperar que la magia suceda yo iría cambiando de táctica.

Para tener grandes ideas a implementar es necesario primero ir dos pasos atrás. En primer lugar debemos aprender a hacernos las preguntas correctas, a saber plantear los problemas como retos. Lo que hacemos habitualmente para generar ideas es listar los problemas, enunciarlos. Pero enunciar un problema no es formular una pregunta. Esto simplemente lo describe, lo deja sobre la mesa y puede crear incluso situaciones incómodas. Enunciar un problema es identificar los problemas del enfermo, pero no hacer un diagnóstico del mejor tratamiento. La pregunta debe ser el bisturí que abre el camino, no la constatación de algo a resolver.

En cambio, una mirada al problema como un reto a solucionar cambia la predisposición del equipo en su compromiso para encontrar una solución. Pasar del «Sí, pero …» en «Y si …?» puede ser verdaderamente rompedor. Cambiar las opiniones jerárquicas por participaciones democráticas. Pasar de la discusión en el intercambio de propuestas. Visualizar pensamientos en lugar de confrontar opiniones.

Pero después debemos saber aplicar técnicas para explorar los retos y generar ideas. Muchas. Muchísimas. Y aquí es donde a menudo fallamos. En generar ideas de forma masiva. Seguro que todo el mundo conoce la lluvia de ideas pero más allá de eso hay miles de técnicas posibles. Si no sabéis por dónde tirar podéis realizar una sencilla búsqueda en Google y encontraréis miles de hilos por donde seguir. Un buen punto para empezar son los libros «Game Storming» o el ya clásico «Thinkertoys». Para generar soluciones verdaderamente disruptivas necesitamos crear un clima creativo suficientemente rompedor y fuera de lo previsto. Si siempre hacemos las mismas cosas no es de extrañar que obtengamos resultados similares.

Después ya vendrán los filtros. Las evaluaciones, los análisis de rendimiento y viabilidad. Y aquí ya veremos cuál de los cientos de ideas será la que salga adelante en forma de proyecto. Porque de eso se trata, de generar proyectos disruptivos. Tener ideas para tener ideas es inútil, no nos aporta nada. Las personas que marcan la diferencia no son las que tienen ideas, ideas tiene todos. Las quienes marcan la diferencia son aquellas que son capaces de seguir todo el proceso e implementar proyectos.

Sí a la acción. Pero antes pongamos la inteligencia y la creatividad.

 

Foto destacada de Danielle Maclnnes en Unsplash

Mis proyectos paralelos: Make&Talk

Mis proyectos paralelos: Make&Talk

¿A ti solo te interesa un tema? A mi no, desde luego. Quizá sea un defecto. O una virtud, todavía no estoy seguro de qué es. Lo que sí sé es que la vida tiene millones de cosas interesantísimas como para andar por ahí sin prestar atención. Sí, ya sé que la vida también puede ser un fastidio en ocasiones. Que el día a día puede llegar a ser tedioso, monótono y absorbente.  Como una carretera larga y recta a la que no le ves el final.

Pero no me negarás que, a veces, en una curva del camino encuentras algo que te emociona, que conecta contigo. Bueno, yo soy de ésos. De los que buscan las curvas del camino, los paisajes cambiantes y la exploración por la exploración. Me encanta aprender cosas nuevas. En estos últimos años aprendí a revelar fotografías, a tocar (mal, muy mal) la guitarra, he ido a cursos de cocina, de tango (sí, sí, de tango) o de cata de aceites entre muchas otras cosas. Ninguna de ellas me gusta tanto como para dedicarme en cuerpo y alma. Además la mayoría se me dan fatal, admitámoslo, ¡pero todas son tan divertidas!

En mi lado profesional me ha pasado siempre un poco lo mismo. En mi trayectoria he estado siempre vinculado al mundo del marketing, la dirección de empresa y la gestión empresarial. Desde hace unos años mi rol profesional es el de consultor independiente como seguramente sabes si has llegado hasta aquí. Es algo que requiere ciertas habilidades de gestión comercial y desarrollo de proyectos pero que, por el contrario, es bastante solitario. Y no es que la soledad no me guste, al contrario, a menudo la busco. Es que hace muchos años aprendí que para crecer hay que rodearse de gente que sea más buena que tú.

Así que no he podido evitar ir desarrollando proyectos paralelos para dar salida a algunas de mis pasiones profesionales que de otra manera nunca verían la luz. En particular dos proyectos que ya están consolidados totalmente como son TEDxTarragona y la criatura más reciente, Make&Talk.

Si conoces las charlas TED entenderás fácilmente qué es TEDxTarragona: ni más ni menos que un evento anual que realizamos en Tarragona para difundir ideas que valen la pena bajo una licencia TED. TEDxTarragona me da muchas alegrías, la principal es poder estar en contacto permanente con personas que me enriquecen a cada paso y, por supuesto, los extraordinarios oradores que uno puede ir conociendo por el camino. Personas todas ellas que sobresalen de forma extraordinaria y de las que se puede aprender mucho.

Pero sobretodo a algo que me fascina, que es la comunicación desde un escenario. Esa magia que a veces, solo a veces, se produce con la conexión entre orador y audiencia. Cuando aunque solo sea por un instante algo en la mente de unos y otros se alinea y se ve modificado. Ese momento es único, irrepetible y es de las cosas que nos diferencia como especie: la capacidad de transmitir ideas.

Las ideas son la génesis de los proyectos, del cambio, del progreso. Sin ellas no hay nada. Pero las ideas no son nada si después no van acompañadas de método, esfuerzo y constancia. Y para eso nació el proyecto Make&Talk, para ayudar a otras personas a hacer de sus ideas algo grande. Algo que trascienda y deje huella. Este viaje tampoco lo hago solo, voy en compañía de Cristina Juesas y Robert Ferrer, ambos organizadores de eventos TEDx como yo y, por tanto, con amplísima experiencia en la preparación de charlas para sus eventos TEDxVitoriaGasteiz y TEDxGracia. Si más o menos sabes lo que es un TEDx sabrás que nuestra labor no se ciñe solamente a la preparación de las charlas, sino que hay que hacerse cargo de muchas otras tareas como son los acuerdos de patrocinio, la creación de experiencias únicas, liderar equipos de voluntarios, dar a conocer el evento por todos los medios posibles y muchas otras cosas más. Sin duda es una escuela de generación e implementación de proyectos única, una ocasión increíble de aprender y aprender a cada paso.

El viaje del héroe

En Make&Talk empezamos hace un par de años a impartir cursos presenciales para empresas con un éxito razonablemente aceptable. Nos dimos cuenta que todo ese aprendizaje acumulado podía servir a muchas personas de ayuda en sus proyectos. Así que todo este año pasado estuvimos pensando cómo hacer llegar nuestro mensaje a muchas más personas que quieren mejorar sus habilidades de comunicación.

Por ello hemos preparado toda una serie de contenidos para tratar la que seguramente es la estructura narrativa más utilizada: el viaje del héroe. Si todavía no la conoces debes saber que es la estructura que está detrás de Star Wars, Stranger Things o en muchos de los personajes de Juego de Tronos. Y lo sorprendente es que también está presente en muchas grandes charlas, por ejemplo, de TED.

Aprender de los mejores siempre ha sido una buena idea, ¿verdad? Pues lo que hemos hecho es desgranar paso a paso la estructura narrativa del Viaje del héroe y reducirla a 4 pasos para que puedas adaptarla a tus charlas y que dejen de ser un tostón. Así de fácil.

El e-book

En la página web de Make&Talk puedes encontrar algunos posts que ya dan algunas pistas sobre cómo mejorar y transformar las ideas en algo más grande. Y sobretodo, lo más importante, hemos publicado un e-book en Amazon explicando el método paso a paso y todas las herramientas necesarias para hacerlo. El e-book ha sido un éxito en su formato Kindle y estuvo unas semanas como número 1 de oratoria en castellano, ni nosotros nos lo creíamos. Al principio pensábamos que era un error, pero no, ahí estuvo.

El curso

Y para los que un libro no es suficiente hemos creado un curso de 9 semanas mucho más detallado, con un grupo de apoyo y mentoría de acompañamiento. Porque sabemos lo complicado que puede resultar implementar un cambio, una idea. Así que el curso incluye toda la teoría y conocimientos que vas a necesitar pero también una serie de ejercicios que deberás hacer si de verdad quieres cambiar. Un auténtico paso a paso desgranado, detallado y con todo lo necesario para que la próxima vez que estés ante una audiencia les dejes clavados en la butaca.

Esta es la primera edición y está a un precio muy especial de lanzamiento. Tenemos previstas más ediciones del curso este mismo año, pero no confirmaremos fechas y plazas hasta haber completado esta edición y haber revisado bien los resultados.

Tenemos muchas más ideas en cola pendientes de desarrollar. El día que inventen semanas de 8 días tal vez podamos desarrollarlas todas. Mientras tanto estaremos atentos a los resultados pero también a vuestros comentarios y propuestas. Lo que es seguro es que no nos quedaremos aquí. Venga, ¡ te espero !

Aplausos: consigue el éxito que te mereces

  • 9 lecciones con contenidos exclusivos
  • Sesiones semanales en vivo
  • Acceso a la comunidad Make&Talkers
  • Bonus 1: E-book “El Viaje del Héroe: método en 4 pasos”
  • Bonus 2: Plantilla “Diagrama de personajes”
  • Bonus 3: Plantilla “Rueda de los sentimientos”
  • Bonus 4: Plantilla “El Viaje del Héroe”
Fracasar no es aprender

Fracasar no es aprender

Tal vez sea porque en esta vida me he llevado ya un buen puñado de decepciones. Y no me quejo. Si hago balance en lo vivido hasta ahora he tenido muchos más momentos de éxito que de fracaso.

Tal vez sea porque se me levanta una ceja ante las frasecitas de Mr. Wonderful. Soy más fan de Mr. Puteful, la verdad. Frases como «Sonríe, nada tiene tanta gravedad» o «si te esfuerzas no habrá sueño que se te resista» no son para mí.

Pero si algo he aprendido es que poner toda la carne en el asador a menudo no basta. Que querer no es poder. Es una condición necesaria pero no suficiente. Querer es lo que abre la puerta a poder. Y luego viene el contexto, las circunstancias, el azar, todo lo demás.

En cambio, me da la impresión que el fracaso es algo de lo que cuesta hablar, ya no digo admitir. Cada vez se hace más presente este marco mental entre cierto tipo de emprendedores en el que el fracaso parece que no forme parte de las posibilidades. Como si fuese algo inadmisible, improbable. Como si la determinación hacia el éxito automáticamente elimina cualquier tipo de contratiempo. Y mira, pues no.

Estoy pensando, por ejemplo, en todos esos que asumen las pérdidas multimillonarias como algo normal. Lo siento, pero las cosas no son así. Perder dinero a cientos de millones no es lo normal. Puede ser el camino a algo mayor y rentable, sé de sobra de qué va. Pero también puede ser un fracaso monumental de consecuencias nefastas para todos los implicados. Hemos visto proyectos con montones de talento, buenas personas y recursos suficientes y aún así fracasaron. Así que alerta, porque esa posibilidad existe y está ahí, agazapada.

Muy a menudo este mantra se completa con la idea «no se fracasa, se triunfa o se aprende». Error. Fracasar es fracasar, y ya. Si eres listo puede ser que aprendas, pero tampoco es mandatario. Demasiadas veces se atribuye el fracaso a terceros, al entorno, a los tiempos. Pero chico, ¡cómo cuesta asumir que te has equivocado!

Que esa decisión estratégica la tomaste a ciegas, sin escuchar. Que no te habías preparado lo suficiente. Que escogiste malos compañeros de viaje. Que no supiste leer las señales. Que te cegó la ambición. Que te mataron las prisas. Que te perdiste en los detalles. Que procrastinaste más de lo que deberías.

Así que voy a intentar poner blanco sobre negro, por lo menos en mis pensamientos.

Un fracaso sucede cuando el resultado no es el esperado, cuando no se cumplen las expectativas. Cuando los proyectos se vienen abajo, cuando todo aquello que habías visualizado se desvanece.

 

¿Se aprende de los fracasos?

Bueno, pues depende de ti. Puede que sí o puede que no.

Si eres capaz de darte cuenta de los múltiples errores que ayudaron a fracasar vas a acumular aprendizaje, sin duda. Echar la vista atrás no es inútil. Al contrario, te puede servir para ver todo lo que hiciste mal y pudiste hacer mejor. No digo que todos los errores sean tuyos. Relájate, tú no controlas el universo entero. Pero sí está en tus manos ser cada día un poco mejor. Trabaja por tu 1% diario de mejora y tu margen de incertidumbre se irá reduciendo.

Pero si lo único que aplicas es una psicología de avestruz lo más probable es que seas un mono con cuchillos. El fracaso no es motivo para esconderse, a no ser que seas tan idiota como para no admitir tus errores y darte cuenta de cómo no repetirlos.

La clave como te digo es el aprendizaje. Crear, innovar, ir más allá implica acertar cierto grado de incertidumbre hacia lo desconocido. Así que toma ese viaje con los cinco sentidos para aprender todo lo que puedas, ajusta la mirilla y sigue adelante todo lo mejor que puedas.

Y recuerda, no somos máquinas perfectas ni completas. Ni dominamos el caos. La complejidad es la madre de la incertidumbre. Podemos intentar reducir los márgenes de error, pero forma parte de nosotros. Así que vive con determinación, pero también con aceptación que el fracaso forma parte del proceso. Que te sirva o no depende solo de ti.

 

Foto destacada en Unsplash de Nathan Dumlao

¿Sabes cuál es el error número 1 de muchas empresas?

¿Sabes cuál es el error número 1 de muchas empresas?

Puede parecer sorprendente, pero es así: algunas empresas no saben cuál es su propuesta de valor. La propuesta de valor es, ni más ni menos, el motivo principal por el que los clientes te eligen a ti. Y no, no se puede basar en el tamaño de tu fábrica, el número de empleados o la cantidad de productos de tu portafolio. La propuesta de valor siempre, siempre, siempre, se estructura alrededor de tus clientes y de cómo solucionarás sus problemas. Si tu propuesta es mejor que la del resto te comprarán. Si no, pues no. ¿Parece sencillo? Pues no, es de todo menos sencillo. Definir una propuesta de valor se puede volver ciertamente complejo y vale la pena que dediques un tiempo a definirla si aún no lo has hecho. Pero vayamos por partes.

¿Tienes una empresa? ¿O quizás estás poniendo en marcha un proyecto? Pues déjame plantearte un ejercicio. Es sencillo, lo deberías poder resolver en menos de 10 segundos; ¿vamos?

RESPONDE AHORA A ESTA PREGUNTA:
¿cuál es tu propuesta de valor? 

¿Ya lo tienes? Hay diferentes respuestas posibles a esta aparentemente sencilla pregunta, veamos con cuál de ellas te identificas más;-)

Soy lo que hago

Muchos responden con su actividad, lo que hacen. Su producto, su servicio. Por ejemplo: «fabricamos platos preparados listos para consumir». O «somos distribuidores de máquinas dispensadoras de agua». O también «prestamos servicios de refinanciación para empresas industriales».

Error. Esto es lo que haces, seguramente es lo que debes poner en las facturas. ¿Pero, de verdad crees que los clientes te compran a ti por lo que haces? Quizás tienes un caso excepcional y lo que tú haces no tiene alternativa en el mercado. Si es así, ¡enhorabuena! Procura seguir así mucho tiempo más. Pero si no es el caso, como por cierto le pasa a la mayoría de las empresas, tienes que competir en mercados muy maduros, igualados y con márgenes erosionados. Así que, de nuevo, pregúntate; ¿porqué te compran a ti y no a otro?

O mejor. Hazte una pregunta aún más difícil. Los que no te compran, ¿porqué no lo hacen?

El secreto está en el cómo

Algunos empiezan a explicar su manera de hacer las cosas, hablan más del cómo que del qué. Cosas tipo «somos respetuosos con el medio ambiente» o «tenemos unos altos estándares de calidad» o «somos fabricantes de todo lo que vendemos».

De nuevo, error. El «cómo» haces las cosas está genial, sobre todo si está alineado con lo que tus clientes esperan de ti. Pero a menudo, los «cómo» tienen que ver con requisitos, no con palancas de diferenciación. Son formas de hacer las cosas, las operaciones que debes hacer si quieres seguir en línea con el mercado. Pero de nuevo no necesariamente son el motivo por el que te compran.

Propuesta… ¿de qué?

No saber contestar con claridad nada en concreto. Te sorprendería saber cuántas empresas no saben responder a esta pregunta rápidamente. Algunas también rechazan el planteamiento, como si fuera algo marciano que no va con ellas. Como si se pudiera pasar a lo operativo sin pasar por lo estratégico. Como si una cosa impidiese la otra.

Y a la que rascas un poco comienzan a salir los problemas, los síntomas de algo más grave. Dificultades para crecer, dificultades para penetrar en un nuevo canal, ninguna idea clara sobre hacia dónde innovar y una larga retahíla de cuestiones que se acaban amontonando sobre la mesa. Que si no comunicamos lo suficiente, que si nuestro producto es mejor pero los clientes no lo saben. Que si sólo es cuestión de contratar más comerciales. Que si lo que necesitamos es una estrategia …

Hacemos de todo para el que nos quiera comprar

Esta es una de las vías más rápidas para llegar al fracaso empresarial. Hacer lo que sea para cualquiera que quiera comprar es directamente de lo peor que se puede hacer. Si quieres contentar a todos por igual lo más probable es que acabes no gustando a nadie. Sencillamente porque tu propuesta para el mercado es indiferenciada. Recuerda, elegir es renunciar. Así que lo mejor que puedes hacer es revisar tu modelo de negocio y poner un poco de foco. Ya no es que no tengas propuesta de valor, es que tienes un modelo de negocio ineficiente que acabará haciendo aguas.

La propuesta de valor es…

Si eres de los que tiene clara su propuesta de valor, ¡¡ felicidades !! Estás en el selecto grupo de los afortunados que tienen claro porqué sus clientes les compran. Pero incluso si tienes una definición clara de propuesta de valor es posible que haya sido una definición de despacho y no encaje con lo que tus clientes están esperando.

Si tienes dificultades para crecer, para captar nuevos clientes, para ganar cuota de mercado, para aumentar la satisfacción y fidelización de los clientes actuales quizás hay algo que no acaba de ir bien. Y ese algo que no acaba de ir bien es que no tienes un encaje bastante ajustado con el mapa de valor de tu cliente (y casi seguro que tienes más de un tipo de cliente).

¿Cómo preparar tu propuesta de valor?

Te hago una pequeña confesión. A mí me pasaba lo mismo con mis primeros proyectos. De hecho, es habitual escuchar la pregunta «Vosotros, ¿qué haces?» o «¿A qué os dedicáis?». Poca gente va por la vida pidiendo por la propuesta de valor. De modo que, al igual que cuando nos preguntan quiénes somos respondemos con el nombre, es natural que tengamos grabado a fuego que somos lo que hacemos. Pero, y aquí viene lo más importante, a tus clientes eso les es indiferente. Te compran porque les solucionas problemas, porque tienes lo que hará que su problema desaparezca o mejore su situación actual. Así que deja de hablar de ti, de lo que haces, del cómo lo haces y empieza a hablar de tus clientes y de cómo les solucionarás sus problemas. Y, por cierto, ya puestos, no confundas el Claim con la propuesta de valor, son cosas diferentes. Pero eso ya es harina de otro costal.

No es algo que podamos aclarar con un post, ya te lo adelanto. Pero si que te daré algunas pistas de por dónde tirar. Yo creo que una buena propuesta de valor debe poder responder claramente a estas cuatro preguntas:

  1. ¿Cuál es tu solución?
  2. ¿Cuáles son tus segmentos de mercado?
  3. ¿Porqué es única?
  4. ¿Cuál es el beneficio para tu cliente?

Una fórmula que puedes utilizar es, por ejemplo, la que usamos en el método Lombard. Se basa en estructurar tu propuesta de valor con tres elementos: U + N + I (Users + Needs + Insights), o lo que es lo mismo: Usuarios + Necesidades + Percepciones. Ojo, es una traducción libre, ¡espero que con la versión inglesa hayas pillado el espíritu!

Te pongo algunos ejemplos que, como en las pelis de sábado por la tarde, se basan en casos REALES.

Ejemplo 1:
ANTES: «Somos una empresa que desarrolla software de reconocimiento de la imagen con múltiples aplicaciones»
DESPUÉS: «Hemos creado una aplicación para móviles que traduce automáticamente textos a partir de una imagen para que personas de cualquier parte del mundo puedan viajar sin problemas.»

Ejemplo 2:
ANTES: «Somos fabricantes de productos naturales relacionados con el mercado de la salud.»
DESPUÉS: 
«MEGAHEALTH son complementos de alimentación 100% naturales para deportistas de alto rendimiento que quieren mejorar sus resultados y reducir sus niveles de azúcar».

Ejemplo 3:
ANTES: 
«Somos expertos en intermediación hipotecaria y asesoramiento financiero»
DESPUÉS: «Te ayudamos a financiar la compra de tu vivienda completamente sin que pierdas tiempo de banco en banco y sin avalistas».

Fíjate en lo importante que es fijar bien el segmento de mercado al que estás ofreciendo tu solución, eso lo cambia TODO. De arriba a abajo. La misma solución ofrecida a segmentos distintos hace variar completamente el qué y el cómo.

Bonus

Esto no son propuestas de valor:

Nike: Just do it
BMW: ¿te gusta conducir?
Leche Pascual: La calidad nuestra razón de ser

Como te decía, no confundas la propuesta de valor con el claim. Esto son eslóganes, claims pero no propuestas de valor.

Y ahora dime, ¿sabrías responder mejor a la pregunta: ¿cuál es tu propuesta de valor?

Foto destacada en Unsplash de Geran de Klerk

¿Qué nos ha pasado en la última década?

¿Qué nos ha pasado en la última década?

Hace poco me llamó Jordi Salvat, periodista colaborador de la revista Viu a Fons, para hacerme una entrevista. La idea era que la revista cumplía diez años (¡¡felicidades!!) y querían hacer una retrospectiva de esta última década. Jordi quería hablar conmigo sobre cómo la tecnología ha (y nos ha) cambiado en todo este tiempo. ¡Y vaya si ha cambiado! ¡Y de qué manera! Así que a raíz de la entrevista y la conversación con él (aquí la puedes encontrar) repasamos estos últimos años y también lo que está por llegar.

Me gustaría dejar por escrito aquí algunas ideas que salieron, que para eso uno se monta un blog. No voy a hacer una retrospectiva histórica de lo que ha pasado en los últimos diez años sino a destacar algunos elementos que a mí me parecen centrales. Por supuesto, han pasado muchas otras cosas en todos estos años. Hemos visto una evolución increíble en las consolas de videojuegos, relojes inteligentes, aplicaciones de citas, coches autónomos y montones de cosas más. Te invito a que dejes tu comentario con aquello de lo que me puedo haber olvidado y, por supuesto, de tus opiniones. Al lío.

Redes sociales
Creo que no puedo empezar por otra cosa.
Si nos ubicamos por un momento en 2009 y los años inmediatamente siguientes lo recuerdo como un año de tremenda atención hacia las redes sociales. La universalización del acceso móvil a internet y los nuevos Smartphones (Apple andaba por el 3G y Blackberry arrasaba) fueron un caldo de cultivo excelente para lo que fue una auténtica explosión. De pronto descubrimos que el mundo se podía encoger, ya podíamos conectarnos con prácticamente cualquier persona. Que los ciudadanos de a pie podíamos hablar de tú a tú con las marcas. Y con los políticos. Y con los gobiernos. Incluso con el presidente de los Estados Unidos. Y que nos podíamos organizar en plataformas de consumo. Y de opinión. Y de información. Y, por supuesto, de relación. Publicar un blog se convirtió en algo sencillísimo, Blogger o WordPress crecían y crecían. Bueno, todo aquello fue una bomba. Nos parecía que se abría un mundo de posibilidades y vivíamos con la sensación de que nada volvería a ser igual ya. Y desde luego que nada ha sido igual. Las redes sociales nos han abierto una gigante ventana de ida y vuelta al mundo. Yo defiendo todavía que no nos aíslan, sino que nos conectan más. Ahora es muchísimo más sencillo mantener el contacto con personas que ya no tienes cerca en tu día a día. Ya sé que antes podías llamar o enviar una carta o quedar. Pero, seamos sinceros, la realidad es que no lo hacíamos tanto como quisiéramos pensar.

Desgraciadamente diez años más tarde toda esa ilusión se ha vuelto una realidad bastante más sombría. Facebook es un monstruo difícilmente controlable, Twitter un fango de insultos que necesita cambiar urgentemente y los grupos de Linkedin un tarjetero virtual que todavía debe encontrar su camino. Incluso Instagram ha retirado los likes, esa droga de la satisfacción instantánea que tanto nos ha dado como robado.

Estamos en ese momento de la fiesta en el que las luces ya se han encendido, suena esa canción de cierre y los últimos se resisten a marchar.

Pero ahora ya sabemos que no es que no respeten nuestra privacidad, es que trapichean con nuestros datos de la forma más sucia posible. Que no hacen nada o casi nada por luchar contra las fake news. Que hay gobiernos que tienen puertas de atrás a las redes o directamente un bloqueo total. Que ya no hay conversación, el debate cada vez es más duro y difícil.

Vale, quizá me he pasado. Si sabes utilizar bien determinadas herramientas todavía puedes moverte por ahí sin ensuciarte. Pero cada vez es más difícil. El juguete está estropeado. Todavía estamos a tiempo de no fastidiarlo del todo, pero empiezan a quedar pocas oportunidades.

Los mensajes
Ya sé que los ortodoxos me dirán que Whatsapp o Telegram o Line son redes sociales, pero me parece más conveniente comentarlas aparte. Si tienes 20 años esto te parecerá una barbaridad, pero en 2009 todavía comprábamos SMS. Así que imagina lo que fue la llegada de estas aplicaciones a nuestras vidas. Video killed the radio star. O lo que es lo mismo, adiós SMS. Una auténtica revolución en las comunicaciones. Ya no es que nos pudiésemos enviar mensajes de texto, es que ahora muchas conversaciones de teléfono se convierten en hilos de Whatsapp con audios, vídeos y fotos incluidas. ¿Y qué decir de los temidos grupos? Nuestra familia, nuestros amigos, los compañeros de trabajo, los clientes…todos ellos envían mensajes a docenas todos los días. Seguro que como yo hay días en los que te sientes abrumado por la cantidad de mensajes que recibes. Estas aplicaciones son geniales, pero creo que estamos abusando de ellas. Una vez más debemos ajustar nuestra dieta digital y aprender a gestionar todo ese volumen de información que nos llega para no vivir en la saturación continua.

El consumo de contenidos audiovisuales
La televisión analógica ya es historia. Ahora tenemos acceso 24×7 vía streaming a una impresionante oferta de contenidos bajo demanda. Eso por no hablar de las series, películas, documentales, canales de youtubers o podcasts, por dar algunos ejemplos. Hemos dado un salto cuántico desde la televisión de dos canales a lo que tenemos ahora. Antes el aparato de la televisión era la ventana por donde las familias se informaban y formaban opinión. Ahora ya es lo más normal tener la tele encendida de fondo y uno con un móvil, el otro con otro móvil y la otra con la Tablet. Las audiencias no se han fragmentado, están hechas picadillo. Esto no es multicanal ni omnicanal, esto es tutticanal.

Pero atentos porque el 5G le va a dar un meneo a este sector en pocos años que lo dejará como un calcetín vuelto del revés. Las compañías telefónicas hace tiempo que se están preparando, ya no nos venden llamadas. Nos venden paquetes de contenidos. Y saben perfectamente que con el 5G universalizado podrán enviarnos en tiempo real cantidades de información mucho mayores con lo que se dispararán las opciones y la calidad de las mismas. Viviremos sin lugar a dudas una auténtica revolución de contenidos de la mano de la realidad aumentada y la realidad virtual. Nuevos modelos de negocio, nuevos productos y también, cómo no, nuevos dispositivos.

El e-commerce
El comercio electrónico todavía era una aventura en 2009. Ahora ya supone el 30% de ingresos de los grandes distribuidores y un 13% del comercio minorista. Y cada año crece a un ritmo brutal, restando cuota de mercado a cada paso al comercio digamos tradicional. Pregúntate, hace diez años ¿conocías el Black Friday o el Cyber Monday? ¿Tenías cuenta en Paypal? De hecho, ¿habías comprado algo a Amazon? ¿O a Aliexpress? Comprar por internet ya es un hábito para muchos de nosotros. Por supuesto es una amenaza para las ciudades tal y como las conocemos y tal y como nos gustan. Algunos comercios físicos todavía luchan con uñas y dientes con todo tipo de estrategias. Y a algunos les funciona. Algunos son ya Brick&Mortar puros. Algunos dinamizan la tienda como no lo habían hecho antes. Otros se especializan todavía más.

Pero la realidad es que muchísimos otros han echado el cierre o están pensando en hacerlo. Y no sólo por el comercio electrónico. En mi humilde opinión pocas cosas se explican por un solo factor. Todos hemos cambiado en estos últimos diez años. No se trata sólo de vender por internet, sino de incorporar las tecnologías con naturalidad, de transformarse digitalmente. Los clientes ya no somos como antes, utilizamos nuevas herramientas de comunicación y organización así que el que no esté dispuesto a cambiar debería ir pensando en buscar clientes que tampoco lo estén o a ir perdiendo los actuales progresivamente.

La uberización de los mercados
En los últimos años hemos asistido al auge de Uber y con ello la adaptación del modelo a todo tipo de actividades. La idea es simple pero efectiva. Una plataforma de prestación de servicios de forma directa entre iguales a cambio de servicios de intermediación y administración. Se puede aplicar al taxi o al alquiler de apartamentos. Pero por el camino van quedando algunos cadáveres, como la gentrificación de los centros históricos, el fin del sistema de licencias de taxi o la precarización de contratos en Glovo. Esto no es economía colaborativa, aunque nos lo repitan muchas veces. Economía colaborativa es otra cosa, a cada uno lo suyo.

Pero aún así han venido para quedarse, eso es un hecho. Aunque la administración pública regule (que lo debe hacer) y los jueces dicten sentencias no podemos ponernos una venda en los ojos. Estas empresas aprovechan la tecnología para cambiar el orden del mercado. Y el mundo es cada vez más pequeño y gira cada vez más rápido. Pretender que va a dejar de hacerlo es más propio de dinosaurios.

La velocidad
Para mí, es uno de los cambios más bestias que hemos vivido y mucha parte de responsabilidad se lo adjudico a la tecnología. Vivimos una era de absoluta inmediatez. Ya no vale apenas enviar un correo electrónico y esperar respuesta. Ahora lo suyo es enviar un mensaje y ver si hay la verificación de lectura. Publicar una foto y ver inmediatamente si tiene likes. Escribir una publicación y ver si alguien comenta. Hacer una encuesta y ver las respuestas en directo. Todo ello y algunos factores más (la precarización laboral y las sobrecargas también tienen algo que decir me temo) nos han llevado a una forma de vida acelerada, más superficial y en general peor vivida. La generación anterior a la nuestra trabajó mucho y duro. Nosotros hemos tenido de todo y mucho. Sin embargo, da la impresión que nos hemos procurado una forma de vida nada saludable ni sostenible.

La caja de herramientas
Los que vienen a mis cursos ya lo saben porque lo repito mucho. Si eres carpintero o mecánico deberás conocer al detalle cada una de las herramientas que vas a utilizar. Saber cómo utilizar esta o aquella máquina será algo elemental en tu trabajo.

Pero nosotros, los trabajadores del conocimiento, nos empeñamos en trabajar con proyectos, tareas, equipos, vencimientos y recursos con una mano delante y otra detrás. O sea, a golpe de Whatsapp, de reunión eterna para actualizar información o de cadenas infumables de correos electrónicos. Y si una cosa nos ha traído esta década es una auténtica lluvia de herramientas para hacernos la vida mejor. Es primordial introducir en la educación digital más elemental (no me preguntéis por dónde debe empezar porque ya sabéis la respuesta) todo tipo de herramientas de organización, planificación, comunicación y creación de contenidos. Eso, o moriremos ahogados en un mar de mensajes.

Nuevos modelos de negocio
Si una cosa hemos visto en estos últimos años es cómo la tecnología impactaba una y otra vez en todo tipo de mercados. Ahora no te acuerdas, pero antes comprabas CDs. Y antes, vinilos. Tal vez tengas un Kindle en la mochila. Lo que antes era Blockbuster ahora es Netflix o HBO. ¿Recuerdas cuánto hace que no entras en una agencia de viajes a reservar tus vacaciones? ¿Recuerdas cuando usábamos carretes de Kodak para hacer fotos?

La tecnología a veces sólo trae más eficiencia, pero otras muchas trae disrupción, un vuelco en el mercado. Y cuando eso sucede acostumbra a hacerlo rápido. En la segunda parte de esta última década estamos viendo una auténtica aceleración de los cambios. Y es que ahora estamos asistiendo a la convergencia de unas cuantas tecnologías que todavía cambiarán más nuestro mundo en la siguiente década. Me refiero a tecnologías como IoT, Big Data, Blockchain, AR, VR, nanotecnología, biotecnología o robótica. Ni me imagino lo que puede pasar en los próximos cinco años. Sin duda se van a generar muchísimas nuevas oportunidades de emprendimiento y de generación de ocupación de valor añadido. Nuevas propuestas de valor, nuevos modelos de negocio. Pero también veremos un mundo que hemos conocido durante décadas verse obligado a cambiar a toda la velocidad. La capacidad de innovar en un mundo cambiante y de adaptarse a todo lo que viene con suficiente agilidad será clave para poder sobrevivir

Ahora, déjame preguntarte. Para ti, ¿qué es lo más importante que ha pasado en estos últimos diez años?

Foto destacada: Alex Night en Unsplash

Próximo Taller sobre Design Thinking

Próximo Taller sobre Design Thinking

El que avisa no es traidor, luego no quiero quejas. 😉

Este próximo 17 diciembre estaré en Tortosa impartiendo un Taller de iniciación a Design Thinking.  Será un Taller de sólo 3 horas de duración pero intentaré que pueda ser de utilidad práctica para los asistentes. Se trata de una iniciación a la metodología por lo que trataré sobre la importancia y el porqué de Design Thinking con ejemplos claros de aplicación.

Design Thinking se ha probado como una metodología probada por empresas y organizaciones de todo el mundo con resultados extraordinarios en el ámbito de la innovación. El foco se pone en la empatía con el cliente/usuario y la aplicación de herramientas probadas de pensamiento creativo, diseño y aplicación de modelos y prototipos en situaciones reales para construir proyectos innovadores. Como Facilitador Certificado en el método Lombard he tenido la oportunidad de colaborar en diferentes proyectos de consultoría con resultados siempre muy sorprendentes.

Innovar de forma disruptiva está al alcance de cualquiera, no hay una élite de innovadores a cargo del futuro. Sin embargo, hay algunas competencias en los innovadores que se repiten. De eso también trataremos, de cómo prepararte mejor para la innovación.

El Taller está organizado por la Cátedra d’emprenedoria de la URV y puedes realizar la inscripción directamente en su página web. Si te interesa no te duermas y lo dejes para última hora que las plazas son muy limitadas.

Nuevo e-book: 10 estrategias para innovar en tu negocio

Nuevo e-book: 10 estrategias para innovar en tu negocio

Hacía ya algún tiempo que venía recopilando ejemplos y casos de empresas que por su estrategia, su modelo de ingresos o de negocio me llamaban la atención. Habitualmente recopilo este tipo de información en Evernote, como jardín de ideas o como herramienta de consulta para más adelante. El caso es que es archivo ha ido engordando hasta incluir un montón de ejemplos. Tantos que he decidido organizarlos en forma de categorías y compartirlo con todos vosotros.

Del resultado ha salido un e-book al que he titulado «10 Estrategias para innovar en tu negocio«. Allí encontrarás prácticamente 50 páginas con 10 tipos de innovación que tal vez puedan ser un revulsivo para tu proyecto o servirte de inspiración para algo nuevo. Eso ya depende de ti. Pero además en todos los capítulos he incluido un buen puñado de enlaces a artículos en profundidad, casos, ejemplos y empresas que seguro pueden disparar tu creatividad.

Índice de contenidos

  • Data Driven
  • Freemium
  • PaaS, de producto a servicio
  • Pago por uso
  • Pay what you want
  • Peer to peer
  • Anzuelo
  • Subscripciones
  • Blockchain
  • Hibridación
Nueva sección en el blog: Recursos

Nueva sección en el blog: Recursos

Yo soy de los que todavía lee en papel. Tengo un kindle que llevo casi siempre encima bien cargado pero lo cierto es que me resulta mucho más cómodo todavía leer en papel. Sobre el papel anoto ideas, subrayo o pongo post-it’s. Eso con los interesantes, con los que me resultan aburridos o que no me traen nada nuevo he aprendido a dejarlos de lado, sin acabar. Esto antes me costaba un montón, era incapaz de abandonar un libro a medias. Debe ser por la edad pero ahora los dejo sin ningún remordimiento.

A menudo en las conversaciones con clientes, alumnos e incluso compañeros acabamos hablando de libros. Los libros han sido siempre una pieza fundamental de mi desarrollo, me encanta leer y disfruto mucho aprendiendo de los mejores. Y como soy algo curioso pues cuando me da por algo leo, leo, leo. De manera que acaba siendo un tema de conversación recurrente y unos a otros nos vamos recomendando libros.

Así que he querido abrir una nueva sección en el blog, Recursos, en la que he preparado algunas listados de libros que me han resultado interesantes en los últimos años. De cada ámbito seguro que encontrarás por ahí docenas de libros interesantes. Unos más que otros, claro. Yo he querido resumirte en estos listados aquellos libros que pueden ser fundamentales o puntos de entrada hacia el tema que tratan. Libros que en algún momento me han ayudado a dar un paso más, a seguir creciendo. Y espero que a ti también te puedan resultar de ayuda.

Seguro que hay más, muchos más, que son interesantes. Así que si echas alguno en falta ¡déjame un mensaje! Estaré encantado de descubrir nuevos libros para mi colección.

Por el momento he preparado estas listas de libros:

Los mejores libros sobre estrategia empresarial para emprendedores

Los mejores libros sobre Productividad y Organización del trabajo

 

Foto de cabecera de Thought Catalog a Unsplash