El copywriting en la consultoría, con Isra Bravo

El copywriting en la consultoría, con Isra Bravo

Entrevista con Isra Bravo

Episodio #009 de Canal Consultor.

En este nuevo episodio de Canal Consultor charlamos con Isra Bravo, copywriter y de los buenos. Desde su web motivante.com ayuda cada día a profesionales de todo tipo a mejorar sus ventas a través de las palabras. Y es que las palabras, los textos, tienen una importancia determinante en nuestros resultados profesionales.

O si no, ¿de qué están hechas nuestras páginas web, nuestros presupuestos? ¿Acabo no son otra cosa que palabras?

Aceptémoslo, muchos de nosotros para vender insistimos en enseñar nuestra experiencia, lo mucho que sabemos sobre un tema y lo bien preparados que estamos técnicamente.

Pero ,¿dónde queda la psicología aplicada a la venta? ¿En qué momento debemos tratar de los problemas de los clientes y cómo vamos a solucionarlos?

En esta entrevista repasamos con Isra algunos de los aspectos más destacados a tener en cuenta por un consultor como son: nuestra página web, la preparación de presupuestos o el temido email marketing. Isra no se deja nada en el tintero y nos da un montón de claves a lo largo de la entrevista para mejorar desde hoy mismo todos nuestros textos.

Si te cuesta encontrar las palabras adecuadas para trasladar tu mensaje. Si no quieres utilizar un lenguaje tan recargado como vacío e inútil te recomiendo que escuches este episodio con papel y bolígrafo.

Toma nota porque hay un montón de claves que te interesan.

Momentos destacados

04:30 ¿Qué es una carta de ventas?
06:50 Lo primero es conseguir el email de los clientes
10:43 Escribir casi como si fuese una conversación
18:14 Cada cuánto enviar un email:  la frecuencia de envío
25:11 La importancia del asunto y algunos trucos
33:17 Cómo podemos darle la vuelta a los presupuestos
45:12 Los cursos de Isra Bravo

 

Recursos

Aquí tienes los enlaces a todos los recursos que se mencionan en el episodio:

Página web de Isra Bravo

Te dejo también algunos de sus perfiles en redes sociales, aunque te aviso que él prefiere pasar el tiempo de otra manera. Así que si quieres estar en contacto con Isra lo mejor es que vayas a su página y te suscribas.

Linkedin https://www.linkedin.com/in/israbravo/

Twitter https://twitter.com/motivante_isra

 

Libros recomendado por Isra Bravo:

El principito, de Antoine de Saint-Exupéry

Antifrágil, de Nassim Taleb

 

La pregunta que nos debemos hacer a cada minuto

La pregunta que nos debemos hacer a cada minuto

[Artículo publicado el 16/12/20 en el Indicador d’Economia]

Es principio de año y, para muchos de nosotros, momento de marcar objetivos de cambio con energías renovadas. Pero, sobra decirlo, la mayoría de las cosas que nos propongamos ahora no se cumplirán. Y cuando esto ocurra buscaremos mil excusas en nuestro entorno para justificarlo. Que si la pandemia, que si la crisis, que si los competidores, que si llueve o si nieva. Los italianos dicen «piove, porco governo«. Pero la cruda realidad es que el principal elemento que nos aleja de lo que deseamos sólo es nuestra fuerza de voluntad.

Los psicólogos Angela Duckworth y Martin Seligman de la Universidad de Pennsylvania realizaron diferentes estudios sobre el autocontrol en estudiantes alrededor de los 14 años. En uno de ellos prometían una recompensa inmediata de un dólar a cambio de realizar una determinada tarea. Pero la recompensa sería de dos dólares si el participante se esperaba una semana a cobrar. Lo que descubrieron fue que los estudiantes que tenían mejores resultados en autodisciplina años más tarde tenían mejores calificaciones. Las conclusiones de los dos investigadores también apuntaban a que, a largo plazo, es más efectivo tener autodisciplina que un coeficiente intelectual más alto. Poca broma.

Hace más de 40 años otro psicólogo, Walter Mischel, exploró el autocontrol de los niños con una prueba muy simple conocida como la prueba «marshmallow«, las conocidas golosinas nube. A niños en edad preescolar se les dejaba solos en una sala con un plato de estas golosinas. Antes, sin embargo, se les decía que si esperaban a que volviera el investigador podrían comerse dos. Pero, que si no podían resistir la tentación se podrían comer una de forma inmediata. Años más tarde los niños se habían convertido en adolescentes y aquellos que habían demostrado más fuerza de voluntad obtenían mejores resultados académicos. Además sus familias tenían más tendencia a identificar sus hijos como poseedores de más capacidad para planificar, gestionar el estrés, responder racionalmente o mostrar más autocontrol ante situaciones frustrantes o concentrarse sin que las distracciones les afecten.

Cada día tiene 1440 minutos y está en nuestras manos decidir qué uso hacemos. El paradigma no es el de gestionar el tiempo, batalla que tenemos perdida de entrada, sino decidir de la forma más efectiva posible a qué dedicamos el próximo minuto. Y luchar cada minuto, cada hora, como si nos fuera la vida. Porque la realidad es que nos va. La vida que queremos, aquellos proyectos que imaginamos, no se construye sola. Requiere de nuestro esfuerzo continuo, diario y consistente para hacerse realidad. Con el deseo y la visión no es suficiente, se necesita una dedicación constante y decidida que nos aleje de las distracciones y nos acerque a lo que estamos buscando.

Pero, ay amigos, el día a día, está diseñado para todo lo contrario. El universo conspira en contra, ahora sí, de nuestra concentración. Los momentos más importantes del día son aquellos en los que tenemos la máxima energía. Y, ¿a qué la dedicamos? Pensad por un momento, ¿que hacéis a primera hora de la mañana? ¿Abrir el móvil tal vez? ¿Comprobar las últimas notificaciones en las redes sociales? ¿Ver si hay mensajes nuevos? ¿Entrar al correo electrónico para tener los primeros sustos del día? Empezar cada jornada dejando que las urgencias pasen delante de los objetivos a medio y largo plazo es la mejor forma de negociar a la baja nuestro futuro.

Estamos rodeados de una verdadera tormenta de información e interacciones sociales por tierra, mar y aire. Correo electrónico, redes sociales, canales de chat y video llamadas compiten por nuestra atención prácticamente desde que nos levantamos hasta que nos acostamos. Y, sin darnos cuenta, nuestro cerebro va tomando cientos, miles de decisiones cada día para poder gestionar todo. Los investigadores estiman que al final de un día podemos llegar a tomar hasta 35.000 pequeñas y grandes decisiones. Desde decisiones muy simples, como elegir los calcetines, hasta otras mucho más críticas como aprobar un presupuesto o contratar un nuevo colaborador. Y cuando el cerebro se agota lo que hace es rebajar el autocontrol y la fuerza de voluntad.

Otro psicólogo, Roy F. Baumeister, describió este fenómeno como la fatiga de decisión. La consecuencia final es que nuestro cerebro acaba tomando decisiones cómodas, bien por impulso o simplemente por inacción, no decidiendo.

Los efectos en nuestra productividad son devastadores, limitando nuestra capacidad de acción, rebajando la inteligencia emocional y dejando bajo cero la iniciativa, el liderazgo y la anticipación a los problemas. Un desastre total que, desgraciadamente, es el día a día de muchos directivos.

Las soluciones no son sencillas, como casi siempre sucede con los problemas complejos. Pero todas tienen que ver con rebajar el nivel de exposición al ruido del día a día, buscando espacios de reflexión y soledad si es necesario.

Si vuestro año nuevo también viene cargado de nuevos objetivos y con ganas de cambio sabed que el gran cambio empieza por uno mismo. Un cambio que podemos iniciar poniendo en marcha un estado de alerta continuo ante lo que se nos ofrece. Un estado de alerta pilotado en todo momento por la pregunta que nos debemos hacer a cada paso: «¿A qué dedicaré el próximo minuto?».
Y la respuesta a esta simple pregunta puede ser transformadora.

Foto destacada de Gary Bendig en Unsplash

Teletraba…¿qué?

Teletraba…¿qué?

[Artículo publicado el 16/12/20 en Indicador d’Economia]

El 13 de marzo, apenas hace ahora 9 meses, se decretaba el estado de alarma y con él empezó la carrera por el teletrabajo. Comedores convertidos en aulas y cocinas en salas de reuniones dieron forma a, esta sí, la nueva realidad. La frase tendencia ya es «¿me oís?» o mejor aún «os veo, pero no os oigo«. El más resistente a los cambios hizo un máster en videollamadas. Zoom, Teams y, incluso Jitsi o Slack forman parte de nuestro nuevo vocabulario. Y todo ello acompañado de wifis raquíticas, niños aburridos en un mundo paralelo y una extraña mezcla de comodidad y estrés doméstico.

Porque otra cosa que hemos tenido que aprender es que trabajar desde casa tiene muchas ventajas y, no hace falta decirlo, algunos inconvenientes. Entre otros esa sensación de que no se acaba de desconectar nunca del trabajo. Porque el mismo entorno laboral, la mesa de trabajo, también es la mesa donde se come, donde se juega, se toma café o se pliega la ropa. Tan importante es saberse concentrar en un entorno diseñado especialmente para el descanso y el esparcimiento como saber cortar a tiempo y separar física y mentalmente el trabajo de las cuestiones personales. Ahora ya sabemos que las videollamadas provocan tensión, no son tan naturales como los encuentros físicos y que no basta con ponerse unos auriculares para sentirse en el trabajo.

Pero superado el periodo de adaptación exprés son muchas las organizaciones y personas que se han abierto al teletrabajo de una forma más o menos deseada. Y es que, no hay que negarlo, ambas partes pueden salir ganadoras. Los trabajadores desde casa porque les puede resultar más fácil conciliar el trabajo con su vida personal y vivir más cómodamente. Ya no hay que perder tiempo en los desplazamientos al lugar de trabajo, las pausas para comer o tomar un café pueden ser condensadas a gusto de cada uno y a menudo nuestro es más confortable que la mayoría de oficinas. Para muchos puestos de trabajo ya no es tanto crítico estar a una hora determinada y la tan pedida flexibilidad horaria ha llegado a organizaciones que eran muy resistentes.

Esto da mucha capacidad de organización del trabajo a la persona en la ausencia de la presencialidad que tantas prendas conlleva. Aquello de «¿tienes dos minutos?» estando en casa es mucho más difícil que se produzca. Por lo tanto se hace más necesario disponer de mecanismos de comunicación digitales pero también asíncronos para favorecer el incremento de productividad y superar los errores históricos y sistémicos de muchas empresas. Trabajar desde casa no puede ser enlazar una videollamada tras otra reproduciendo en digital los errores del físico. Y no sólo eso, sino que se hace imprescindible disponer de herramientas de registro y seguimiento de los diferentes proyectos que permitan, de verdad, tener los equipos de trabajo en cualquier punto. Y desde este punto de vista, admitámoslo, todo son mejoras. Sabíamos que esto tenía que llegar, pero nadie había previsto esta velocidad de cambio.

Se nos abre la puerta, incluso, a una nueva organización urbanística y territorial. Ya no sería necesario vivir tan cerca de los principales focos empresariales ni de las grandes ciudad. Y esto conlleva un posible nuevo equilibrio muy interesante y que apenas se vislumbra.

Pero, cuidado. Esto también abre otra grande y global puerta. Las empresas ya no tendrán la necesidad de contratar talento a pocos kilómetros de distancia.

Tampoco esto es nuevo, hace muchos años que las empresas pueden contratar servicios en países con costes salariales mucho más bajos como, por ejemplo, India, Bulgaria o Israel. La producción industrial, no hace falta decirlo. Desde hace unas décadas que ya hemos visto como algunas industrias trasladaban los centros productivos buscando una continua rebaja de costes.
Pero, ojo, los trabajadores del conocimiento no están exentos de esta nueva corriente. También muchas otras profesiones como, por ejemplo, diseñadores gráficos, desarrolladores web, analistas de datos o asistentes virtuales forman parte de un creciente ejército de profesionales que prestan servicios a cualquier empresa del mundo occidental desde países con costes estructurales mucho más bajos. Tan bajos como a menudo lo son sus derechos laborales y, no hace falta decirlo, sociales.

Una vez acostumbrados y adaptados a tener los equipos de trabajo en remoto, sin reunirse físicamente casi nunca, ¿quí impide seguir mirando más lejos y contratar trabajos en la otra punta del mundo? Nada. Sólo la ética de generar valor cerca del lugar donde está la empresa puede poner freno a una nueva ola de globalización, mucho más discreta. Y ya sabemos qué pasa cuando lo fiamos todo a la ética.

Para muchos profesionales y freelance la nueva competencia ya no hablará su lengua ni vivirá en su país. Las nuevas redes de relación ya no estarán tan basadas en la proximidad, la costumbre y cierta trayectoria social y, en cambio, se volverán más superficiales e inestables.

En el futuro, pues, los profesionales deberán ocuparse aún más de su marca personal, la actualización continua de conocimientos y habilidades y una especialización fuera de duda que genere como mayor valor añadido posible.

Foto destacada de Standsome Worklifesytle en Unsplash

El líder del futuro

El líder del futuro

[Artículo publicado el 13/11/20 en Indicador d’Economia]

Este último octubre el Foro Económico Mundial publicó su informe anual sobre el futuro del trabajo y, como siempre, ofrece información muy valiosa que ayuda a vislumbrar el futuro más inmediato. Como no podía ser de otra manera el informe hace referencia a la pandemia y el impacto que ha tenido la tecnología en el mundo empresarial. La adopción generalizada de tecnología es un hecho: big data, cloud computing y e-commerce son las máximas prioridades para los directivos. Ninguna sorpresa. Pero a estas tendencias, que vienen de lejos, se les ha añadido ahora la aceleración en la automatización de tareas provocada por la pandemia.

Se calcula que hacia el 2025, pasado mañana, el tiempo dedicado al trabajo por máquinas y personas ya estará repartido al 50% en un proceso irreversible. El informe indica que el 34% de las empresas encuestadas tiene previsto aumentar su plantilla para incorporar perfiles cualificados que puedan gestionar este nuevo entorno más sofisticado y lleno de posibilidades.
En cambio el 43% de las empresas tiene una intención clara e inmediata de reducir la plantilla de trabajadores debido a la integración de tecnología en sus procesos. Y esto nos lleva a una reflexión que las empresas deben hacer con cierta urgencia.
Y no sobre va sobre tecnología, va sobre personas.

Tradicionalmente el mundo del trabajo había seguido una trayectoria lineal y con un ascensor social que funcionaba. El habitual y muy transitado recorrido se hacía empezando por una base de estudios, la especialización y la escalada progresiva hasta llegar a cierta responsabilidad en un ámbito determinado. Pero eso ya hace tiempo que no es así y la pandemia no ha hecho más que acentuarlo.

Actualmente los profesionales ya no siguen trayectorias nítidas, lineales y aseguradas. En cambio, en medio de la carrera profesional muchos deben pivotar entre trabajos de características radicalmente diferentes que requieren una gran reconversión y, de nuevo, un tiempo de perfeccionamiento para adquirir las habilidades necesarias. Estos cambios son críticos para la persona que los tiene que experimentar, demasiado a menudo son roturas en la carrera profesional que pueden llegar a ser traumáticas y con duras consecuencias personales. Pero, ojo, al final también son perjudiciales para las empresas. Conseguir que las personas puedan realizar importantes cambios en sus carreras profesionales y, a la vez, conservar su competitividad es un reto que ya tenemos sobre la mesa El éxito de estas empresas también dependerá directamente de su grado de consecución y adaptación a los cambios. Hacer que los puestos de trabajo estén ocupados por personas poco o nada cualificadas para la tarea es el camino más rápido a una endémica baja productividad.

Y a la vez hay un principio que hace tiempo que está en discusión: la idea de que la empresa está, sólo, para dar beneficios al accionista. El trabajo no puede ser una máquina de quemar personas como cerillas, esta idea debe quedar definitivamente obsoleta y rechazada. Velar por el valor económico es irrenunciable, pero también lo debe ser hacerlo con cierta responsabilidad. Necesitamos nuevos liderazgos que aspiren a un equilibrio entre el necesario rendimiento económico y el valor de las personas. Que apueste por dar sentido y propósito en el trabajo y proporcione un entorno de consecución y desarrollo personal.
Nos va el futuro.

Foto destacada de Eri J. en Unsplash

La importancia de tener un modelo propio, con Claudio Drapkin

La importancia de tener un modelo propio, con Claudio Drapkin

Claudio Drapkin

Entrevista con Claudio Drapkin
Episodio #008 de Canal Consultor.

No siempre se tiene la oportunidad de aprender de consultores tan experimentados como el invitado de este episodio: Claudio Drapkin.

Claudio Drapkin es socio fundador de la consultora SOLO Consultores y desde hace más de 20 años acompaña a personas y organizaciones en sus procesos de cambio. El cambio, ¿te suena?
A lo largo de estos años desde SOLO Consultores han ido desarrollando el Modelo de Valor Total. EL Modelo de Valor Total es un modelo de gestión y un conjunto de herramientas de intervención para todos aquellos que creen que es posible construir organizaciones sostenibles en las que encontrar sentido personal y profesional y a las que se quiera contribuir y pertenecer.

Y no es palabrería, solo hay que echar un vistazo al Modelo para comprender que no se conforman con ayudar a organizaciones sino que además ponen en el mismo plano el valor económico y el relacional. Esa búsqueda de un ideal compartido con toda su red de colaboradores y compañeros de viaje les ha llevado a ir un poco más allá y compartir con toda la comunidad sus ideas y principios.

Eso se ha concretado en la reciente publicación del libro en el que describen ese Modelo de Valor Total. Un libro, por supuesto, totalmente recomendable si te dedicas a la consultoría o la gestión empresarial porque no se limita a quedarse en la teoría. El libro viene acompañado de todas las herramientas concretas para que lo utilices en tus proyectos. 

Llegar hasta este punto es un reto al alcance de unos pocos, los que se han equivocado lo suficiente como para acertar. Pero es que además en la redacción del libro han colaborado más de veinte consultores y expertos, con todo el esfuerzo que eso conlleva. Un auténtico lujo de proyecto que ya puedes encontrar en tu librería preferida.

En esta entrevista con Claudio Drapkin repasamos las ideas y principios fundamentales detrás del Modelo de Valor Total y el ideal que les ha llevado a compartirlo con todos nosotros. 

Te invito a repasar esta conversación con Claudio y, si te ha parecido interesante, deja tu comentario y comparte.

Momentos destacados

10:37 La creación del modelo Total Value Management
18:06 El momento Xavier Marcet
19:33 El enfoque práctico del libro
25:10 La matriz de valor total
34:57 La fórmula de Total Value Management
39:27 La adaptación del modelo al COVID19
41:42 La identidad y su importancia en el modelo
46:05 La empresa humanista

Recursos

Aquí tienes los enlaces a todos los recursos que se mencionan en el episodio:

SOLO Consultores
Linkedin https://www.linkedin.com/in/claudiodrapkin/
Twitter https://twitter.com/CDrapkin

Libro Total Value Management