Me uno a la #cadenavirus: te ofrezco una sesión de mentoring

Me uno a la #cadenavirus: te ofrezco una sesión de mentoring

Me uno a cadenavirus inspirada por David Tomas hace unos días.

Como a muchos otros a mí también me han cancelado, por supuesto, todos los cursos, talleres y charlas que iba a dar en un par de semanas pero todos sabemos que el parón va a durar bastante más.

Van a ser tiempos duros para todos, hay muchos negocios que van a sufrir las consecuencias.

Así que aquí va mi granito de arena.

Si crees que te puedo ser de ayuda te ofrezco una sesión de mentoring conmigo sobre estrategia de empresa o marketing digital. Aquí mismo encontrarás los slots disponibles con un sencillo cuestionario, escoge el que mejor te vaya y listo.

Sin truco, sin trampa ni cartón. Si crees que te puedo ser de utilidad reserva ahora tu sesión.

Por último, te invito a sumarte a esta hashtagcadenavirus. Párate a pensar un momento, ¿cómo podrías ayudar a los demás?


Si solo tienes una idea, no tienes nada

Si solo tienes una idea, no tienes nada

[Artículo publicado el 16/3/2020 en Indicador de Economia]

A las empresas nos cuesta pensar. Será por nuestra cultura empresarial, por las prisas, o por todo un poco. El día a día nos come, no nos deja margen a la creatividad y la innovación. Somos más de acción que de reflexión. Y lo necesitamos, ahora más que nunca. Estamos en una era de transformación en muchos sentidos. Una era que nos exigirá revolver los modelos de negocio, definir nuevos servicios y productos e incluso identificar nuevos mercados. De modo que con ir haciendo no habrá suficiente. Nos harán falta ideas disruptivas, ideas rompedoras con lo establecido que nos permitan ir mucho más allá. Necesitaremos crear nuevas soluciones, nuevas líneas de trabajo, nuevos proyectos. Crear a partir del talento, de las ideas. Crear para innovar.

Cuando pido a un grupo de profesionales si se consideran creativos os podéis imaginar las respuestas. Primer mito a desmontar: ser creativo no es ser artista. Creativos somos todos. O podemos ser. Tener ideas está sobrevalorado. Con esto no quiero decir que las ideas no tengan valor, al contrario! Pero no son un elixir reservado a cuatro privilegiados. De ideas, buenas o malas, tenemos todos. Todos sin excepción. Así que mira a tu alrededor y observa la cantidad de buenas ideas que se están perdiendo escondidas en «no, yo es que no soy una persona creativa».

Si eres de aquellas personas que tiene buenas ideas en la ducha, haciendo deporte o escuchando música tengo noticias para ti. Nos pasa a casi todos. Es normal. Lo que no es normal es tener ideas en una sala gris, con luz artificial y con el único sonido de los fluorescentes. La innovación es creatividad aplicada y para poder aplicar creatividad necesitamos docenas de ideas, quizás cientos. La calidad va precedida de la cantidad. De modo que si el procedimiento que se aplica en tu casa es abrir las libretas, miraros las caras y esperar que la magia suceda yo iría cambiando de táctica.

Para tener grandes ideas a implementar es necesario primero ir dos pasos atrás. En primer lugar debemos aprender a hacernos las preguntas correctas, a saber plantear los problemas como retos. Lo que hacemos habitualmente para generar ideas es listar los problemas, enunciarlos. Pero enunciar un problema no es formular una pregunta. Esto simplemente lo describe, lo deja sobre la mesa y puede crear incluso situaciones incómodas. Enunciar un problema es identificar los problemas del enfermo, pero no hacer un diagnóstico del mejor tratamiento. La pregunta debe ser el bisturí que abre el camino, no la constatación de algo a resolver.

En cambio, una mirada al problema como un reto a solucionar cambia la predisposición del equipo en su compromiso para encontrar una solución. Pasar del «Sí, pero …» en «Y si …?» puede ser verdaderamente rompedor. Cambiar las opiniones jerárquicas por participaciones democráticas. Pasar de la discusión en el intercambio de propuestas. Visualizar pensamientos en lugar de confrontar opiniones.

Pero después debemos saber aplicar técnicas para explorar los retos y generar ideas. Muchas. Muchísimas. Y aquí es donde a menudo fallamos. En generar ideas de forma masiva. Seguro que todo el mundo conoce la lluvia de ideas pero más allá de eso hay miles de técnicas posibles. Si no sabéis por dónde tirar podéis realizar una sencilla búsqueda en Google y encontraréis miles de hilos por donde seguir. Un buen punto para empezar son los libros «Game Storming» o el ya clásico «Thinkertoys». Para generar soluciones verdaderamente disruptivas necesitamos crear un clima creativo suficientemente rompedor y fuera de lo previsto. Si siempre hacemos las mismas cosas no es de extrañar que obtengamos resultados similares.

Después ya vendrán los filtros. Las evaluaciones, los análisis de rendimiento y viabilidad. Y aquí ya veremos cuál de los cientos de ideas será la que salga adelante en forma de proyecto. Porque de eso se trata, de generar proyectos disruptivos. Tener ideas para tener ideas es inútil, no nos aporta nada. Las personas que marcan la diferencia no son las que tienen ideas, ideas tiene todos. Las quienes marcan la diferencia son aquellas que son capaces de seguir todo el proceso e implementar proyectos.

Sí a la acción. Pero antes pongamos la inteligencia y la creatividad.

 

Foto destacada de Danielle Maclnnes en Unsplash

Mis proyectos paralelos: Make&Talk

Mis proyectos paralelos: Make&Talk

¿A ti solo te interesa un tema? A mi no, desde luego. Quizá sea un defecto. O una virtud, todavía no estoy seguro de qué es. Lo que sí sé es que la vida tiene millones de cosas interesantísimas como para andar por ahí sin prestar atención. Sí, ya sé que la vida también puede ser un fastidio en ocasiones. Que el día a día puede llegar a ser tedioso, monótono y absorbente.  Como una carretera larga y recta a la que no le ves el final.

Pero no me negarás que, a veces, en una curva del camino encuentras algo que te emociona, que conecta contigo. Bueno, yo soy de ésos. De los que buscan las curvas del camino, los paisajes cambiantes y la exploración por la exploración. Me encanta aprender cosas nuevas. En estos últimos años aprendí a revelar fotografías, a tocar (mal, muy mal) la guitarra, he ido a cursos de cocina, de tango (sí, sí, de tango) o de cata de aceites entre muchas otras cosas. Ninguna de ellas me gusta tanto como para dedicarme en cuerpo y alma. Además la mayoría se me dan fatal, admitámoslo, ¡pero todas son tan divertidas!

En mi lado profesional me ha pasado siempre un poco lo mismo. En mi trayectoria he estado siempre vinculado al mundo del marketing, la dirección de empresa y la gestión empresarial. Desde hace unos años mi rol profesional es el de consultor independiente como seguramente sabes si has llegado hasta aquí. Es algo que requiere ciertas habilidades de gestión comercial y desarrollo de proyectos pero que, por el contrario, es bastante solitario. Y no es que la soledad no me guste, al contrario, a menudo la busco. Es que hace muchos años aprendí que para crecer hay que rodearse de gente que sea más buena que tú.

Así que no he podido evitar ir desarrollando proyectos paralelos para dar salida a algunas de mis pasiones profesionales que de otra manera nunca verían la luz. En particular dos proyectos que ya están consolidados totalmente como son TEDxTarragona y la criatura más reciente, Make&Talk.

Si conoces las charlas TED entenderás fácilmente qué es TEDxTarragona: ni más ni menos que un evento anual que realizamos en Tarragona para difundir ideas que valen la pena bajo una licencia TED. TEDxTarragona me da muchas alegrías, la principal es poder estar en contacto permanente con personas que me enriquecen a cada paso y, por supuesto, los extraordinarios oradores que uno puede ir conociendo por el camino. Personas todas ellas que sobresalen de forma extraordinaria y de las que se puede aprender mucho.

Pero sobretodo a algo que me fascina, que es la comunicación desde un escenario. Esa magia que a veces, solo a veces, se produce con la conexión entre orador y audiencia. Cuando aunque solo sea por un instante algo en la mente de unos y otros se alinea y se ve modificado. Ese momento es único, irrepetible y es de las cosas que nos diferencia como especie: la capacidad de transmitir ideas.

Las ideas son la génesis de los proyectos, del cambio, del progreso. Sin ellas no hay nada. Pero las ideas no son nada si después no van acompañadas de método, esfuerzo y constancia. Y para eso nació el proyecto Make&Talk, para ayudar a otras personas a hacer de sus ideas algo grande. Algo que trascienda y deje huella. Este viaje tampoco lo hago solo, voy en compañía de Cristina Juesas y Robert Ferrer, ambos organizadores de eventos TEDx como yo y, por tanto, con amplísima experiencia en la preparación de charlas para sus eventos TEDxVitoriaGasteiz y TEDxGracia. Si más o menos sabes lo que es un TEDx sabrás que nuestra labor no se ciñe solamente a la preparación de las charlas, sino que hay que hacerse cargo de muchas otras tareas como son los acuerdos de patrocinio, la creación de experiencias únicas, liderar equipos de voluntarios, dar a conocer el evento por todos los medios posibles y muchas otras cosas más. Sin duda es una escuela de generación e implementación de proyectos única, una ocasión increíble de aprender y aprender a cada paso.

El viaje del héroe

En Make&Talk empezamos hace un par de años a impartir cursos presenciales para empresas con un éxito razonablemente aceptable. Nos dimos cuenta que todo ese aprendizaje acumulado podía servir a muchas personas de ayuda en sus proyectos. Así que todo este año pasado estuvimos pensando cómo hacer llegar nuestro mensaje a muchas más personas que quieren mejorar sus habilidades de comunicación.

Por ello hemos preparado toda una serie de contenidos para tratar la que seguramente es la estructura narrativa más utilizada: el viaje del héroe. Si todavía no la conoces debes saber que es la estructura que está detrás de Star Wars, Stranger Things o en muchos de los personajes de Juego de Tronos. Y lo sorprendente es que también está presente en muchas grandes charlas, por ejemplo, de TED.

Aprender de los mejores siempre ha sido una buena idea, ¿verdad? Pues lo que hemos hecho es desgranar paso a paso la estructura narrativa del Viaje del héroe y reducirla a 4 pasos para que puedas adaptarla a tus charlas y que dejen de ser un tostón. Así de fácil.

El e-book

En la página web de Make&Talk puedes encontrar algunos posts que ya dan algunas pistas sobre cómo mejorar y transformar las ideas en algo más grande. Y sobretodo, lo más importante, hemos publicado un e-book en Amazon explicando el método paso a paso y todas las herramientas necesarias para hacerlo. El e-book ha sido un éxito en su formato Kindle y estuvo unas semanas como número 1 de oratoria en castellano, ni nosotros nos lo creíamos. Al principio pensábamos que era un error, pero no, ahí estuvo.

El curso

Y para los que un libro no es suficiente hemos creado un curso de 9 semanas mucho más detallado, con un grupo de apoyo y mentoría de acompañamiento. Porque sabemos lo complicado que puede resultar implementar un cambio, una idea. Así que el curso incluye toda la teoría y conocimientos que vas a necesitar pero también una serie de ejercicios que deberás hacer si de verdad quieres cambiar. Un auténtico paso a paso desgranado, detallado y con todo lo necesario para que la próxima vez que estés ante una audiencia les dejes clavados en la butaca.

Esta es la primera edición y está a un precio muy especial de lanzamiento. Tenemos previstas más ediciones del curso este mismo año, pero no confirmaremos fechas y plazas hasta haber completado esta edición y haber revisado bien los resultados.

Tenemos muchas más ideas en cola pendientes de desarrollar. El día que inventen semanas de 8 días tal vez podamos desarrollarlas todas. Mientras tanto estaremos atentos a los resultados pero también a vuestros comentarios y propuestas. Lo que es seguro es que no nos quedaremos aquí. Venga, ¡ te espero !

Aplausos: consigue el éxito que te mereces

  • 9 lecciones con contenidos exclusivos
  • Sesiones semanales en vivo
  • Acceso a la comunidad Make&Talkers
  • Bonus 1: E-book “El Viaje del Héroe: método en 4 pasos”
  • Bonus 2: Plantilla “Diagrama de personajes”
  • Bonus 3: Plantilla “Rueda de los sentimientos”
  • Bonus 4: Plantilla “El Viaje del Héroe”
Fracasar no es aprender

Fracasar no es aprender

Tal vez sea porque en esta vida me he llevado ya un buen puñado de decepciones. Y no me quejo. Si hago balance en lo vivido hasta ahora he tenido muchos más momentos de éxito que de fracaso.

Tal vez sea porque se me levanta una ceja ante las frasecitas de Mr. Wonderful. Soy más fan de Mr. Puteful, la verdad. Frases como «Sonríe, nada tiene tanta gravedad» o «si te esfuerzas no habrá sueño que se te resista» no son para mí.

Pero si algo he aprendido es que poner toda la carne en el asador a menudo no basta. Que querer no es poder. Es una condición necesaria pero no suficiente. Querer es lo que abre la puerta a poder. Y luego viene el contexto, las circunstancias, el azar, todo lo demás.

En cambio, me da la impresión que el fracaso es algo de lo que cuesta hablar, ya no digo admitir. Cada vez se hace más presente este marco mental entre cierto tipo de emprendedores en el que el fracaso parece que no forme parte de las posibilidades. Como si fuese algo inadmisible, improbable. Como si la determinación hacia el éxito automáticamente elimina cualquier tipo de contratiempo. Y mira, pues no.

Estoy pensando, por ejemplo, en todos esos que asumen las pérdidas multimillonarias como algo normal. Lo siento, pero las cosas no son así. Perder dinero a cientos de millones no es lo normal. Puede ser el camino a algo mayor y rentable, sé de sobra de qué va. Pero también puede ser un fracaso monumental de consecuencias nefastas para todos los implicados. Hemos visto proyectos con montones de talento, buenas personas y recursos suficientes y aún así fracasaron. Así que alerta, porque esa posibilidad existe y está ahí, agazapada.

Muy a menudo este mantra se completa con la idea «no se fracasa, se triunfa o se aprende». Error. Fracasar es fracasar, y ya. Si eres listo puede ser que aprendas, pero tampoco es mandatario. Demasiadas veces se atribuye el fracaso a terceros, al entorno, a los tiempos. Pero chico, ¡cómo cuesta asumir que te has equivocado!

Que esa decisión estratégica la tomaste a ciegas, sin escuchar. Que no te habías preparado lo suficiente. Que escogiste malos compañeros de viaje. Que no supiste leer las señales. Que te cegó la ambición. Que te mataron las prisas. Que te perdiste en los detalles. Que procrastinaste más de lo que deberías.

Así que voy a intentar poner blanco sobre negro, por lo menos en mis pensamientos.

Un fracaso sucede cuando el resultado no es el esperado, cuando no se cumplen las expectativas. Cuando los proyectos se vienen abajo, cuando todo aquello que habías visualizado se desvanece.

 

¿Se aprende de los fracasos?

Bueno, pues depende de ti. Puede que sí o puede que no.

Si eres capaz de darte cuenta de los múltiples errores que ayudaron a fracasar vas a acumular aprendizaje, sin duda. Echar la vista atrás no es inútil. Al contrario, te puede servir para ver todo lo que hiciste mal y pudiste hacer mejor. No digo que todos los errores sean tuyos. Relájate, tú no controlas el universo entero. Pero sí está en tus manos ser cada día un poco mejor. Trabaja por tu 1% diario de mejora y tu margen de incertidumbre se irá reduciendo.

Pero si lo único que aplicas es una psicología de avestruz lo más probable es que seas un mono con cuchillos. El fracaso no es motivo para esconderse, a no ser que seas tan idiota como para no admitir tus errores y darte cuenta de cómo no repetirlos.

La clave como te digo es el aprendizaje. Crear, innovar, ir más allá implica acertar cierto grado de incertidumbre hacia lo desconocido. Así que toma ese viaje con los cinco sentidos para aprender todo lo que puedas, ajusta la mirilla y sigue adelante todo lo mejor que puedas.

Y recuerda, no somos máquinas perfectas ni completas. Ni dominamos el caos. La complejidad es la madre de la incertidumbre. Podemos intentar reducir los márgenes de error, pero forma parte de nosotros. Así que vive con determinación, pero también con aceptación que el fracaso forma parte del proceso. Que te sirva o no depende solo de ti.

 

Foto destacada en Unsplash de Nathan Dumlao

¿Sabes cuál es el error número 1 de muchas empresas?

¿Sabes cuál es el error número 1 de muchas empresas?

Puede parecer sorprendente, pero es así: algunas empresas no saben cuál es su propuesta de valor. La propuesta de valor es, ni más ni menos, el motivo principal por el que los clientes te eligen a ti. Y no, no se puede basar en el tamaño de tu fábrica, el número de empleados o la cantidad de productos de tu portafolio. La propuesta de valor siempre, siempre, siempre, se estructura alrededor de tus clientes y de cómo solucionarás sus problemas. Si tu propuesta es mejor que la del resto te comprarán. Si no, pues no. ¿Parece sencillo? Pues no, es de todo menos sencillo. Definir una propuesta de valor se puede volver ciertamente complejo y vale la pena que dediques un tiempo a definirla si aún no lo has hecho. Pero vayamos por partes.

¿Tienes una empresa? ¿O quizás estás poniendo en marcha un proyecto? Pues déjame plantearte un ejercicio. Es sencillo, lo deberías poder resolver en menos de 10 segundos; ¿vamos?

RESPONDE AHORA A ESTA PREGUNTA:
¿cuál es tu propuesta de valor? 

¿Ya lo tienes? Hay diferentes respuestas posibles a esta aparentemente sencilla pregunta, veamos con cuál de ellas te identificas más;-)

Soy lo que hago

Muchos responden con su actividad, lo que hacen. Su producto, su servicio. Por ejemplo: «fabricamos platos preparados listos para consumir». O «somos distribuidores de máquinas dispensadoras de agua». O también «prestamos servicios de refinanciación para empresas industriales».

Error. Esto es lo que haces, seguramente es lo que debes poner en las facturas. ¿Pero, de verdad crees que los clientes te compran a ti por lo que haces? Quizás tienes un caso excepcional y lo que tú haces no tiene alternativa en el mercado. Si es así, ¡enhorabuena! Procura seguir así mucho tiempo más. Pero si no es el caso, como por cierto le pasa a la mayoría de las empresas, tienes que competir en mercados muy maduros, igualados y con márgenes erosionados. Así que, de nuevo, pregúntate; ¿porqué te compran a ti y no a otro?

O mejor. Hazte una pregunta aún más difícil. Los que no te compran, ¿porqué no lo hacen?

El secreto está en el cómo

Algunos empiezan a explicar su manera de hacer las cosas, hablan más del cómo que del qué. Cosas tipo «somos respetuosos con el medio ambiente» o «tenemos unos altos estándares de calidad» o «somos fabricantes de todo lo que vendemos».

De nuevo, error. El «cómo» haces las cosas está genial, sobre todo si está alineado con lo que tus clientes esperan de ti. Pero a menudo, los «cómo» tienen que ver con requisitos, no con palancas de diferenciación. Son formas de hacer las cosas, las operaciones que debes hacer si quieres seguir en línea con el mercado. Pero de nuevo no necesariamente son el motivo por el que te compran.

Propuesta… ¿de qué?

No saber contestar con claridad nada en concreto. Te sorprendería saber cuántas empresas no saben responder a esta pregunta rápidamente. Algunas también rechazan el planteamiento, como si fuera algo marciano que no va con ellas. Como si se pudiera pasar a lo operativo sin pasar por lo estratégico. Como si una cosa impidiese la otra.

Y a la que rascas un poco comienzan a salir los problemas, los síntomas de algo más grave. Dificultades para crecer, dificultades para penetrar en un nuevo canal, ninguna idea clara sobre hacia dónde innovar y una larga retahíla de cuestiones que se acaban amontonando sobre la mesa. Que si no comunicamos lo suficiente, que si nuestro producto es mejor pero los clientes no lo saben. Que si sólo es cuestión de contratar más comerciales. Que si lo que necesitamos es una estrategia …

Hacemos de todo para el que nos quiera comprar

Esta es una de las vías más rápidas para llegar al fracaso empresarial. Hacer lo que sea para cualquiera que quiera comprar es directamente de lo peor que se puede hacer. Si quieres contentar a todos por igual lo más probable es que acabes no gustando a nadie. Sencillamente porque tu propuesta para el mercado es indiferenciada. Recuerda, elegir es renunciar. Así que lo mejor que puedes hacer es revisar tu modelo de negocio y poner un poco de foco. Ya no es que no tengas propuesta de valor, es que tienes un modelo de negocio ineficiente que acabará haciendo aguas.

La propuesta de valor es…

Si eres de los que tiene clara su propuesta de valor, ¡¡ felicidades !! Estás en el selecto grupo de los afortunados que tienen claro porqué sus clientes les compran. Pero incluso si tienes una definición clara de propuesta de valor es posible que haya sido una definición de despacho y no encaje con lo que tus clientes están esperando.

Si tienes dificultades para crecer, para captar nuevos clientes, para ganar cuota de mercado, para aumentar la satisfacción y fidelización de los clientes actuales quizás hay algo que no acaba de ir bien. Y ese algo que no acaba de ir bien es que no tienes un encaje bastante ajustado con el mapa de valor de tu cliente (y casi seguro que tienes más de un tipo de cliente).

¿Cómo preparar tu propuesta de valor?

Te hago una pequeña confesión. A mí me pasaba lo mismo con mis primeros proyectos. De hecho, es habitual escuchar la pregunta «Vosotros, ¿qué haces?» o «¿A qué os dedicáis?». Poca gente va por la vida pidiendo por la propuesta de valor. De modo que, al igual que cuando nos preguntan quiénes somos respondemos con el nombre, es natural que tengamos grabado a fuego que somos lo que hacemos. Pero, y aquí viene lo más importante, a tus clientes eso les es indiferente. Te compran porque les solucionas problemas, porque tienes lo que hará que su problema desaparezca o mejore su situación actual. Así que deja de hablar de ti, de lo que haces, del cómo lo haces y empieza a hablar de tus clientes y de cómo les solucionarás sus problemas. Y, por cierto, ya puestos, no confundas el Claim con la propuesta de valor, son cosas diferentes. Pero eso ya es harina de otro costal.

No es algo que podamos aclarar con un post, ya te lo adelanto. Pero si que te daré algunas pistas de por dónde tirar. Yo creo que una buena propuesta de valor debe poder responder claramente a estas cuatro preguntas:

  1. ¿Cuál es tu solución?
  2. ¿Cuáles son tus segmentos de mercado?
  3. ¿Porqué es única?
  4. ¿Cuál es el beneficio para tu cliente?

Una fórmula que puedes utilizar es, por ejemplo, la que usamos en el método Lombard. Se basa en estructurar tu propuesta de valor con tres elementos: U + N + I (Users + Needs + Insights), o lo que es lo mismo: Usuarios + Necesidades + Percepciones. Ojo, es una traducción libre, ¡espero que con la versión inglesa hayas pillado el espíritu!

Te pongo algunos ejemplos que, como en las pelis de sábado por la tarde, se basan en casos REALES.

Ejemplo 1:
ANTES: «Somos una empresa que desarrolla software de reconocimiento de la imagen con múltiples aplicaciones»
DESPUÉS: «Hemos creado una aplicación para móviles que traduce automáticamente textos a partir de una imagen para que personas de cualquier parte del mundo puedan viajar sin problemas.»

Ejemplo 2:
ANTES: «Somos fabricantes de productos naturales relacionados con el mercado de la salud.»
DESPUÉS: 
«MEGAHEALTH son complementos de alimentación 100% naturales para deportistas de alto rendimiento que quieren mejorar sus resultados y reducir sus niveles de azúcar».

Ejemplo 3:
ANTES: 
«Somos expertos en intermediación hipotecaria y asesoramiento financiero»
DESPUÉS: «Te ayudamos a financiar la compra de tu vivienda completamente sin que pierdas tiempo de banco en banco y sin avalistas».

Fíjate en lo importante que es fijar bien el segmento de mercado al que estás ofreciendo tu solución, eso lo cambia TODO. De arriba a abajo. La misma solución ofrecida a segmentos distintos hace variar completamente el qué y el cómo.

Bonus

Esto no son propuestas de valor:

Nike: Just do it
BMW: ¿te gusta conducir?
Leche Pascual: La calidad nuestra razón de ser

Como te decía, no confundas la propuesta de valor con el claim. Esto son eslóganes, claims pero no propuestas de valor.

Y ahora dime, ¿sabrías responder mejor a la pregunta: ¿cuál es tu propuesta de valor?

Foto destacada en Unsplash de Geran de Klerk