Presupuestos como cartas del Tarot

Presupuestos como cartas del Tarot

[Artículo publicado el 10/06/2021 en el Indicador d’Economia]

Hay un problema en la forma de pensar de muchas organizaciones y es la tendencia a la simplificación de los problemas. La complejidad y la ambigüedad son difíciles de gestionar, medir y, por supuesto, de controlar. De modo que todo lo que se escapa al control del sistema tiende a estar mal visto, poco tolerado y de mala convivencia. Así, se busca y premia un tipo de pensamiento basado en la causa-efecto: todas las causas provocan un efecto. Y al revés, ante un efecto determinado sólo hay que encontrar la causa que lo provoca.

No pasaría nada si no fuera porque la mayoría de problemas importantes no se pueden resolver así. Nuestro mundo está hecho de complejas relaciones, donde cada componente es afectado por muchos otros de diferentes formas y en diferente intensidad.

Un ejemplo muy muy simple que cualquiera pueda entender: una empresa saca un nuevo producto en el mercado y, para este lanzamiento, prepara 10 veces más muestras de producto para repartir gratuitamente. De esta forma aumentará la cobertura inicial hasta multiplicar por 10 esperando un retorno equivalente en ventas.

Pero cualquiera que haya hecho algo así sabrá que es bastante probable que las predicciones no se cumplan. El pensamiento lineal, al que le gusta la simplificación, pensará que por qué no, que es perfectamente posible. Pero pensando en clave de sistema nos daremos cuenta de que hay mil factores internos y externos que interaccionan entre sí para dar el resultado final del lanzamiento. Los competidores, el mercado, la economía general pero también la definición del producto, los estudios de mercado, los puntos de venta elegidos o su embalaje son sólo algunos de los factores que influyen en el resultado final.

El pensamiento lineal cree que el factor A lleva al B, y éste a C. Pero la vida no funciona así, ni de coña. Una empresa no es un conjunto de piezas tipo puzzle, con un mosaico final estático. Se parece más bien a un conjunto de piezas que interaccionan entre sí constantemente y que, de esta interacción, sale un resultado final. Un resultado por supuesto, a menudo imprevisto e incontrolado.

Pero claro, ¿cómo se mide un sistema complejo, imprevisto y con cientos de factores que influyen? La respuesta que han encontrado muchos equipos de marketing es errónea, prestando atención a métricas inútiles, incluso absurdas. Aquella idea de que todo lo que no se mide, no se puede mejorar es genial. Pero se olvidaron de añadir que hay que saber lo que se necesita medir. Porque medir sin sentido es un sin sentido.

Pronto muchos equipos directivos se pondrán a hacer previsiones para el 2022. Casi seguro que todos empezarán por el presupuesto, marcando objetivos de crecimiento a toda costa, por eso o por aquello. Y de aquí, hacia atrás. Poner una cifra en una hoja de cálculo y escribir un conjunto de acciones tipo A provoca B y B, C puede ser tan efectivo como tirar las cartas del tarot. Quizás sería un buen momento para comprender y aceptar que el desempeño del presupuesto puede ser una casualidad, no una causalidad que provoque el efecto deseado.

Y que su resultado no depende del pensamiento lineal y de presionar un poco más sobre determinados indicadores. La métrica que más nos debería importar es la de crear clientes felices, satisfechos. Esta es la función esencial de una empresa. Ni crear valor para el accionista ni la facturación. Esto es una consecuencia de crear clientes satisfechos, que son los que pagan las facturas. Más viejo que ir a pie, sí. Pero intente recordarlo el próximo día que haga las proyecciones para 2022. En lugar de preguntarnos cuánto más se facturará, ¿por qué no nos preguntamos cómo poder tener clientes más satisfechos? El resultado quizá nos sorprenderá.

Foto destacada de Viva Luna Studios en Unsplash

Hábitos productivos, con Berto Pena

Hábitos productivos, con Berto Pena

Entrevista con Berto Pena

Episodio #014 de Canal Consultor.

 

Conseguir más y mejores resultados no tiene que ver con trabajar más duro o más rápido. Para mejorar nuestra productividad es necesario deshacernos de los malos hábitos y de las rutinas que nos frenan a cada paso. Así, desarrollar y adoptar como propios nuevos hábitos es la clave para mejorar nuestro rendimiento. Al final del camino, somos lo que hacemos y eso nos define.

En el episodio de hoy conversamos con Berto Pena, autor del blog ThinkWasabi y sin lugar a dudas un referente en productividad personal. Desde hace más de 12 años realiza una destacada labor de divulgación con sus contenidos siempre específicos, precisos y certeros.

Berto reparte su tiempo profesional entre la formación, las conferencias y en escribir constantemente para ayudarnos a adoptar mejores hábitos de productividad personal. En esta charla descubrimos cómo podemos introducir mejoras concretas y paulatinas en nuestro día a día. Pequeñas mejoras que nos pueden convertir en mejores profesionales.

 

Momentos destacados

 

2:52 Nunca antes habíamos necesitado tanto tener un sistema operativo
4:32 El contagio del «urgentismo«
6:41 Tus hábitos son los que te definen
12:03 En las reuniones no se trabaja, se habla de trabajo
27:08 Debes empezar el día ganando
36:22 La tecnología sin hábitos es un arma de destrucción de la productividad
45:34 Necesitamos un plan diario y semanal

Recursos

Aquí tienes los enlaces a todos los recursos que se mencionan en el episodio:

Página web de Berto Pena

 

Te dejo también algunos de sus perfiles en redes sociales:

 

Linkedin https://www.linkedin.com/in/bertopena/ 

 

Libro recomendado por Berto Pena:

Esencialismo, de Greg Mckeown

Activismo positivo, con Andrea Vilallonga

Activismo positivo, con Andrea Vilallonga

Entrevista con Andrea Vilallonga

Episodio #013 de Canal Consultor.

 

Tener una actitud positiva puede sernos de gran ayuda para afrontar todas las dificultades que se nos van presentando. Ese proyecto que se nos resiste, aquel cliente que nos lo pone un poco más complicado o la adaptación a lo digital. Todo ello se nos puede atravesar si solo nos enfocamos en ver la parte negativa y todo lo que puede salir mal. En cambio, una visión positivista puede ser lo que nos falta para dar ese plus de nosotros mismos.

En este episodio Andrea Vilallonga, consultora de comunicación e imagen, nos habla de su movimiento Activismo positivo y cómo podemos hacer para cambiar nuestra forma de pensar. Como ella misma dice, no se nace positivo, hay que practicarlo. Como el deporte. O como cualquier otra cosa. Es normal levantarnos un día más cenizos que nadie, pero luego es mejor ponerse las pilas y dar un giro. Porque, de lo contrario, seremos nosotros los primeros perjudicados.

Andrea es muy conocida por su participación en Operación Triunfo como profesora de imagen, pero antes de eso ya tenía una larguísima trayectoria profesional, incluyendo su vídeo blog en La Vanguardia. Actualmente está centrada en su canal de Twitch desde el que practica y difunde el Activismo Positivo.

 

 

 

 

Momentos destacados

09:03 La positividad y el optimismo
12:15 Nadie es 100% positivo
12:43 La positividad es lo que permite avanzar hacia el futuro
20:34 Ser positivo no es un don
22:45 La dieta de positividad
32:08 Las 5 fases del enamoramiento : flechazo, seducción, convivencia, crisis, renovar votos

Recursos

Aquí tienes los enlaces a todos los recursos que se mencionan en el episodio:

Página web de Andrea Vilallonga

Te dejo también algunos de sus perfiles en redes sociales:

 

Libro recomendado por Andrea Vilallonga:  Aquitania, de Eva García Sáenz de Urturi

La importancia del NO

La importancia del NO

[Artículo publicado el 11/05/2021 en el Indicador d’Economia]

Hace ya unos años tuve un profesor de marketing que causaba el terror entre todos nosotros, los esforzados alumnos. El hombre entraba a gritos en la clase y tal como atravesaba la puerta nos hacía alguna pregunta relacionada con lo que había explicado el último día.
La técnica le funcionaba, porque nos despertaba de golpe y nos ponía en alerta desde el minuto 1. Además, como no teníamos ni idea de marketing nos tenía totalmente atemorizados. Cuando hacía alguna pregunta al aire todos mirábamos hacia otro lado, esperando que no preguntase directamente. Huelga decir que esta técnica no servía de nada y que, más pronto que tarde, acabarías en su punto de mira.
Una de sus preguntas favoritas, a pesar de que tratamos mil temas, era: «¿Qué es el posicionamiento?«. Y nosotros, muy amigos de los libros y las respuestas fáciles elaborábamos un discurso de aquellos de powerpoint. Tan teórico como inútil. Pero él, invariablemente, respondía a gritos: «¡¡ No, no, no !! Posicionarse es saber decir NO «. Y, claro, de tanto repetirlo se nos quedó grabado a fuego. Seguramente eso es lo que pretendía.

Años más tarde sus palabras resuenan muy a menudo en mi cerebro. Y es que seguramente este es el punto más débil de muchos proyectos comerciales: la falta de foco. Querer vender a todo el mundo es la vía más rápida para no vender a nadie. Puede parecer una paradoja porque precisamente eligiendo bien tu posicionamiento y con quién quieres trabajar parece que el mercado se haga más pequeño. Como si cerraras opciones.
Pero es justo al revés. Poner el foco en un mercado más específico, cuanto más concreto mejor, hace que tus mensajes resuenen mejor y seas más capaz de resolver sus problemas de forma más efectiva.
Porque no nos olvidemos. Cuando nos compran no lo hacen por nuestros títulos ni por nuestra experiencia. Ni por nuestras infraestructuras o por los servicios que podemos ofrecer. La gente compra (compramos) productos y servicios que nos solucionan problemas. Ni más ni menos. Tan fácil y tan complicado a la vez.

Muchas empresas están pasando serias dificultades ahora mismo y exploran nuevos caminos. Bien por ellos. Pero cuidado, reformular los productos y servicios y cómo los entregamos puede ir directamente relacionado con buscar un nuevo tipo de cliente. Y aquí es donde hay que recordar las palabras de aquel profesor: elegir bien también significa saber renunciar. Elegir un cliente cuanto más específico mejor, que tenga una demanda clara y que además, muy importante, esté dispuesto a pagar por tus soluciones. Esta puede parecer una decisión poco compleja, pero a la vez tiene unas implicaciones profundas en todo nuestro marketing, las operaciones y, en definitiva, en la entrega de la propuesta de valor. Que al final, no nos olvidemos, no es ni más ni menos que saber a qué cliente servimos, de qué manera y para solucionar qué problema.

Recuerde la lección: posicionarse es saber decir no.

Foto destacada de Isaiah Rustad en Unsplash

Conseguir clientes en LinkedIn, con David Díaz Robisco

Conseguir clientes en LinkedIn, con David Díaz Robisco

Entrevista con David Díaz Robisco

Episodio #012 de Canal Consultor.

 

Sobre vender en LinkedIn, Social Selling y marca personal se ha estado hablando muchísimo últimamente. Pero no es fácil encontrar contenido de calidad y concreto más allá de llegar a la superficie y pasar de lo evidente.

En este episodio conversamos con David Díaz Robisco, una de las voces más destacadas cuando de trata de LinkedIn. Desde su podcast LinkedIn Sencillo ofrece un montón de consejos prácticos para optimizar nuestra presencia en la red social.

En la red encontrarás un montón de contenido útil que te ayudará no ya a optimizar tu perfil pero es más difícil que encuentres a alguien como David, que habla claro y directo. Con David descubrimos cómo averiguar qué debemos comunicar, de qué forma optimizar nuestro perfil y cuáles son las estrategias más adecuadas para captar la atención de nuevos clientes. Pero por encima de todo LinkedIn es una red social y como tal no hay que perder de vista que lo más importante son las relaciones personales. 

En esta entrevista David nos cuenta detalladamente cómo hacer nuestro perfil más atractivo, de qué manera abordar a los nuevos contactos y qué podemos hacer para avanzar en la generación de oportunidades comerciales.

 

Momentos destacados

04:57 ¿Para qué nos puede servir LinkedIn?
06:10 El principal problema que nos encontramos antes de vender
10:47 El objetivo es sacar a la gente de LinkedIn
11:13 Lo más importante es el contenido
21:21 Las estrategias a corto plazo y a medio plazo
30:25 Herramientas de automatización

Recursos

Aquí tienes los enlaces a todos los recursos que se mencionan en el episodio:

Página web de David Díaz Robisco

Te dejo también algunos de sus perfiles en redes sociales:

Libro recomendado por David Díaz Robisco:

Conversaciones cruciales, de Kerry Patterson
El MOM test, de Rob Fitzpatrick