¿Te dedicas a los servicios profesionales y te está costando conseguir clientes? Tal vez estés atravesando cierta fatiga en tu sistema para captar clientes o quizá te encuentras en una primera etapa profesional. En este artículo encontrarás 5 estrategias que te ayudarán a vender tus servicios profesionales para que nunca más tengas que pasar fatigas a final de trimestre.
Si te dedicas a la consultoría, la asesoría de empresas, eres coach o simplemente prestas servicios a empresas como profesional independiente en este post te doy algunas ideas útiles para que captes clientes de forma constante.
Aquí tienes el índice de contenidos que vas a encontrar en este post.
Porqué es importante hacer nuevos clientes continuamente
Muchos de los profesionales que emprenden un proyecto por su cuenta no consiguen superar los dos primeros años al no tener suficientes ingresos de forma constante. O se pasan años y años hundidos en la mediocridad sin saber exactamente qué hacer, sufriendo en silencio y viendo como otros con igual o menor talento tienen más éxito.
El jardín del vecino siempre parece más verde, ¿a que sí?
En estos casos, por lo menos los que yo he podido conocer, los problemas casi nunca se deben a una falta de preparación o porque no se tenga valor que ofrecer.
Al contrario. Lo que sí sucede es que no nos enseñan a vender. De hecho es algo que a menudo está mal visto, que provoca cierta mojigatería. Y como no se nace sabiendo muchos de nosotros hemos aprendido con el método heurístico. O sea, prueba y error. Deja que te eche una mano y te dé algunas pautas que a mi me han funcionado después de muchas pruebas y algunos errores.
Si no provienes del mundo de las ventas o del marketing es muy probable que puedas llegar a sentir cierto agobio ante la cantidad de conceptos que constantemente encontrarás en artículos, vídeos y tutoriales.
Puede que confundas conceptos básicos como la segmentación de clientes, el posicionamiento, la propuesta de valor o no tengas ni idea del significado de expresiones como inbound marketing o funnel de ventas. Y no será porque no hay artículos, cursos y todo tipo de contenido en la red para poder orientarte. Es precisamente al revés. Hay tal volumen de contenidos disponibles que lo que acaba provocando es cierto parálisis por confusión.
Pero cuando inicias un proyecto lo que necesitas es claridad.
Confusión, no.
Claridad.
Y es que conseguir clientes de forma constante no es sencillo. Es necesario tener las ideas claras y ponerse las pilas en algunas cosas, especialmente en todo lo que tiene que ver con atraer clientes a nuestro proceso de venta.
De manera que aquí van 5 estrategias que te ayudarán a vender tus servicios profesionales y que tengas nuevos clientes de forma regular. Vamos allá.
1. ¿Quién es tu cliente?
Puede parecer algo básico y sí, lo es. Tan básico como imprescindible y el error número uno que cometemos muchos al iniciar nuestros proyectos como profesionales independientes. Y es el hecho de buscar clientes de prácticamente cualquier tipo, tamaño o sector de actividad. Y eso puede acabar siendo un error, de los graves.
Si no te enfocas en nada en concreto más allá de tu capacidad técnica es mucho más difícil atraer clientes hacia ti. Tan sencillo como eso.
¿Es imposible atraer clientes sin segmentar?
No, claro que no.
Seguro que conoces a muchos profesionales que no se han especializado en un segmento de cliente en concreto y les va de maravilla. Puede ser porque lo compensan con su red de contactos, su capacidad de venta, la colaboración con otros profesionales o porque realmente tienen un servicio que puede ser casi universal. Cada modelo de negocio es distinto y como te digo no es imposible que te pueda ir bien sin segmentar a tus clientes.
Simplemente es que si no lo haces te lo estás poniendo todavía más difícil.
Imposible, no. Más difícil, sí.
Parece un contrasentido porque las elecciones implican renuncias y obviamente un mercado generalista es mucho más grande que uno especializado. Pero la gracia está en que si te concentras en un tipo de cliente en concreto es mucho más fácil que conecte contigo y tu propuesta de valor.
Saber para quién vas a trabajar y, sobretodo, conocer en profundidad cuáles son sus inquietudes, intereses y circunstancias puede ser la clave para que consigas atraer clientes de forma constante. Y créeme, aunque te vaya de maravilla los clientes vienen y van y necesitas un sistema de captación consistente. De lo contrario en un momento u otro llegará el valle de los ingresos.
No te voy a proponer que hagas un Mapa de empatía, un Buyer Persona o un Mapa de Valor. Esto es mucho más básico y forma parte de la esencia de tu porqué. Yo te propongo que tu cliente ideal cumpla las siguientes condiciones:
Especialízate, encuentra tu nicho de mercado
Como te decía un poco más arriba, elegir es renunciar. Pero a la vez elegir en ganar foco, concentración y detalle. Hace un millón de años tuve un profesor de marketing que siempre nos preguntaba: «¿Qué es el posicionamiento?» Y la respuesta que esperaba de nosotros era: saber decir que no. No a las oportunidades que pasan por delante y que te despistan de tus objetivos. No a querer vender de todo a cualquiera. No a perder foco.
Si te centras en una especialización podrás tener un mensaje más potente y directo. Podrás convertirte en el profesional de referencia en ese ámbito, en alguien a tener en cuenta para contratarle servicios pero también, porqué no, para dar una charla o contratar un curso.
En cambio si eres un profesional digamos generalista las cosas son un poco más difíciles porque es más difícil para tus clientes conectar contigo. Todos los mensajes que les lanzarás no les hablarán de ellos, de sus problemas concretos y de cómo los vas a solucionar. De nuevo, no te digo que sea imposible, te digo que es más difícil.
Por otra parte, si te especializas en un tipo de cliente digamos ideal (ideal para ti) es mucho más fácil que puedas conocerle en profundidad, ajustar tu propuesta de valor y enfocar tu oferta completamente a ese segmento de clientes. Si ahora mismo no sabes por dónde empezar un buen inicio puede ser analizar tu cartera de clientes actuales y ver con cuáles de ellos estás más cómodo y obtienes mejores resultados. Identifica qué les caracteriza y cómo podrías encontrar más como ellos. Y si todavía no tienes clientes porque estás empezando busca en tu experiencia profesional, en tu entorno para encontrar esas claves que te permita centrarte en un nicho de mercado en concreto.
A partir de ahí construye tu propuesta identificando bien cuáles son los problemas de tus clientes y cómo podrías ayudarles a resolverlos.
Busca clientes con los que te encantaría trabajar
A ver, vas a pasar muuuuchas horas con tus clientes. O pensando en ellos. De manera que grábate esto a fuego: busca clientes con los que te encante trabajar. Al resto, déjalos ir. De lo contrario aquella ilusión con la que empezaste puede acabar convirtiéndose en amargura y decepción.
Por dos motivos. El primero para tu propia satisfacción y crecimiento personal. Se hace muy difícil colaborar con alguien con quien no te entiendes bien, que no comprende lo que tú le puedes ofrecer, que no quiere cambiar o que constantemente te subestima. Si es el caso, busca alternativas.
En segundo lugar, debes mantener intacta la pasión por lo que haces. Eso es sagrado y es lo que te permite tener energía para innovar, descubrir, seguir formándote y generar nuevas soluciones. Poder poner ilusión en cada proyecto, ese punto de ganas que hace que puedas marcar la diferencia. De lo contrario cada nuevo encargo, cada llamada, cada reunión será una carga más a añadir a tu mochila. Y ya llevas suficientes.
Da igual a lo que te dediques, si en tu trabajo te vas a estar relacionando con personas es mejor que escojas con quién quieres tratar. Eso, o búscate algo para lo que no necesites tratar con personas.
Sé consciente de tus posibilidades
No busques clientes de ensueño, busca clientes a los que REALMENTE les puedas aportar valor. Todos sabemos cuáles son las grandes marcas y cómo lucen en los portfolio de proyectos. Pero ten en cuenta que es mejor dejar clientes muy satisfechos que tener una lista de decepciones continua que solo habla mal de ti.
No quieras abarcar más de lo necesario, ni parecer lo que no eres. Si eres freelance independiente, dilo. No hables siempre en primera persona del plural para parecer una agencia de servicios o una empresa grande. Eso no solo se nota, sino que a largo plazo es insostenible y poco creíble. Frases como «somos un equipo multidisciplinar» pueden acabar haciendo mucho daño a tu marca personal.
Clientes satisfechos traen a más clientes así que ten esto muy en cuenta, encaja tus talentos con aquellos clientes a los que de verdad puedes ayudar. De nuevo, a los que no puedes ayudar, déjalos ir.
Consigue clientes que se ponen las pilas
Los que nos dedicamos a la consultoría, al asesoramiento y mentorías conocemos perfectamente este fenómeno que se da en algunos proyectos. Clientes que compran la idea de futuro, la mejora prometida pero que en realidad, en lo más profundo, no están dispuestos a pagar el peaje del esfuerzo, el cambio y el liderazgo.
Estos casos son peligrosos.
Casi tóxicos diría.
Porque los cambios comportan esfuerzo, acción, dificultades y seguramente errores. Y este tipo de clientes quieren resultados inmediatos, de bajo impacto y que no les mareen demasiado. Como si lo tuyo fuese una anestesia en la que al despertarse las cosas ya estuvieran arregladas.
No dudo de que en algunos casos puede ser así tal cual. Pero en muchos otros no.
Lo sé de primera mano; yo mismo me he encontrado con proyectos así.
En el camino te encontrarás con personas que en realidad no quieren cambiar. Que siempre están muy ocupadas. Traducido, que «eso» no entra en sus prioridades. Priorizar quiere decir dar prioridad, poner en primer lugar. Último no, primero.
Son personas que no tienen tiempo para tomar acción. Que todo les parece poco. Pero que ellos no están dispuestos a hacer el esfuerzo para cambiar. Con bastante probabilidad tú no puedes hacer todo el trabajo por ellos, hay una parte de tus resultados que seguramente depende de que actúen.
En cambio hay clientes que están deseando empezar a trabajar contigo, en avanzar y en construir su futuro. Saben que para comer huevos hay que ir cada día al gallinero, no de vez en cuando. Esos son los interesantes, los que harán que los proyectos lleguen a buen puerto y el cambio sea una realidad.
Tampoco te engañes, este tipo de cliente es exigente, quiere resultados y sobretodo que tú te impliques. Que participes cuando se te pida y que sientas el proyecto como algo tuyo, no como algo extraño.
Pero estos son los más interesantes, los que te permitirán desarrollar todo tu valor y completar proyectos gratificantes, de los que te hacen avanzar en tu carrera.
2. Segmenta en clave digital
Si tienes clientes con un bajo nivel de digitalización, enciende la luz de alerta. Los tiempos que vienen no son como para dar la espalda a la transformación digital. Así que si tienes clientes refractarios a todo lo que suene a digital, ponte en guardia. Porque sus problemas pueden acabar siendo tus problemas.
Así de claro. Así de crudo.
La digitalización es algo transversal, impacta en los productos y servicios, por supuesto. Pero también a la estrategia, el modelo de negocio, las personas y cómo se organizan y relacionan. Las empresas deberán utilizar la tecnología a su favor para seguir estando cerca de sus clientes pero también para entrar en nuevos segmentos de mercado e incluso desarrollar nuevas soluciones. Intentar hacer todo eso en pleno siglo XXI sin tecnología es un poco ingenuo.
Aquellas empresas que crean que esto es para la siguiente generación no han entendido nada de nada. O las que solo vayan poniendo parches, que ni siquiera comprendan el alcance del impacto sin duda van a atravesar serias dificultades. ¿Cuándo? Nadie lo sabe con exactitud, pero más vale prevenir que curar.
Si no tienes en cuenta esta variable es posible que acabes teniendo una cartera de clientes que tenderá a acumular problemas con el tiempo, y tú con ellos.
A no ser, claro, que precisamente lo que tú estés ofreciendo sean servicios relacionados con la digitalización, sea en el ámbito que sea. Si ese es el caso tal vez tengas una oportunidad. Si tu propuesta de valor precisamente está dirigida a acompañar a los clientes en su digitalización no hay duda de que ahora es un buen momento para captar clientes e innovar en tus propuestas.
Pero ojo, esto también es un aviso para ti. Si todo lo que suena a digital te provoca un sarpullido, ándate con ojo. La digitalización es algo que también te afectará a ti, a tus procesos de venta y relación con los clientes más pronto que tarde. Vete poniendo las pilas no sea que seas tú del que salen corriendo los clientes.
Hace unas semanas Fernando de la Rosa publicó un artículo muy bueno al respecto. Échale un vistazo porque lo explica estupendamente. En la entrevista que le hice para Canal Consultor también encontrarás algunas claves muy interesantes para que buscar nuevos clientes no se convierta en una misión imposible.
Los clientes que crecen y ganan dinero acostumbran a ser mejores clientes que los que pierden dinero y reducen ventas. Es sencillo de comprender. Cuando las empresas crecen van necesitando implementar nuevos sistemas. Ganan complejidad y especialización. Y es más fácil que puedan colaborar con profesionales expertos como tú en sus proyectos. Que les aporte ese valor que internamente les falta. En cambio, cuando las empresas reducen sus ventas y acumulan pérdidas tienden a reducir sus inversiones, recortar sus gastos y frenar el lanzamiento de nuevos proyectos. Al contrario, más bien se opta por cerrar filas y compactar la organización. Es algo evidente.
No necesitas incorporar a tu cartera de clientes empresas que tengan o puedan tener serios problemas de supervivencia, difícilmente podrán ser para ti un buen compañero de viaje.
En el jardín hay muchas flores, recuerda.
3. Hazte visible para tus clientes
No se trata de que seas un youtuber o alguien famoso. Pero si te está costando captar clientes tampoco te puedes permitir permanecer en el anonimato absoluto. Si eres invisible para tus clientes no esperes que cuenten contigo. Deberás conseguir ser alguien en la mente de tus potenciales clientes, posicionarte en su cabeza como una posibilidad para, llegado el momento, conseguir un proyecto. Y eso es más difícil de conseguir en silencio, sin relacionarte y sin tener un mínimo de presencia pública.
Tal vez estés pensando en que con pocos clientes tienes suficiente, que no hace falta tener docenas de ellos. Y depende de a qué te dediques es cierto. Yo mismo colaboro con un número reducido de clientes de consultoría, es la única manera que he encontrado de darles buen servicio.
Pero, ojo, porque la rotación de clientes es un hecho. Deberás estar constantemente captando nuevos clientes porque, es inevitable, los clientes vienen y van. Yo tengo clientes con los que vengo colaborando desde hace años (¡gracias!) pero con otros la relación se ha ceñido a un proyecto en concreto. A menudo esa relación se puede convertir en permanente a través de diferentes proyectos pero sin una continuidad mensual. En cambio tus facturas sí caen cada mes.
Así que más vale que tengas clientes nuevos que siempre vayan llegando. De lo contrario vas a tener problemas más pronto que tarde. Ingresos puntuales que dejan valles lastimosos. Seguro que ya sabes de qué te hablo.
Publica contenido propio
Doy por sentado que ya tienes una página web en la que te presentas, explicas tus servicios y pones las cosas fáciles a los que quieren contactar contigo. Que la página se ve bien desde una tablet y un smartphone. Que carga rápido. Demos todo eso por supuesto. En caso que no, ponte las pilas YA.
Bien. No te voy a contar aquí cómo hacer tu página web, no es mi tema.
Encontrarás dos trillones de tutoriales sobre el tema. En Youtube y en los blogs está todo lo que necesitas. O busca un profesional que te pueda echar una mano, tampoco te costará encontrar uno ya que afortunadamente hay muchas soluciones en el mercado.
Mi recomendación va en otro sentido: el del posicionamiento a través del contenido.
Veamos, si tú quieres que tus potenciales clientes entiendan qué puedes ofrecerle, ¿qué mejor manera que hablar de ello? Utiliza tu página web para publicar contenidos especializados sobre tu especialización.
Por supuesto puedes preparar artículos, lo más elemental. Pero tienes un montón de opciones más: artículos de opinión, tutoriales, infografías, entrevistas o reseñas de libros, por poner algunos de los ejemplos más habituales de contenidos.
Y no, no hace falta que te pongas a publicar dos veces por semana. Ni que te pongas a vender infoproductos. A no ser, claro está, que tu objetivo sea monetizar tu página web y generar ingresos a través de ella. Entonces, eso es otra historia. Pero no es de lo que te estoy hablando ahora.
Lo que te digo es que vayas preparando contenidos que ayuden a posicionarte como especialista en tu ámbito. Que la gente que te lea comprenda qué es lo que les puedes ofrecer y por qué tu eres una buena opción.
Cuando vayas a preparar contenidos recuerda que deberás tener en cuenta las etapas del proceso de venta. Hay clientes que todavía intentan comprender qué tipo de solución necesitan (están en el TOFU, top of the funnel), otros que ya están evaluando soluciones a adoptar (están en el MOFU, middle of the funnel) y finalmente están los que están a punto de tomar una decisión (los que están en el BOFU, bottom of the funnel). Prepara contenidos diferentes para cada parte del embudo de ventas de forma inteligente y así te aseguras cubrir todas las etapas.
Construye YA tu propia lista de correo
Hay un montón de tráfico hacia tu página web que no controlas ni controlarás. Se trata fundamentalmente del tráfico que te traerán los buscadores, las redes sociales, la publicidad y los enlaces de entrada.
Pero hay un tipo de tráfico que solo tú controlas y controlarás siempre: tu lista de correo. Tener tu propia lista de correo electrónico te permite enviar a tus suscriptores todo aquello que quieras comunicar. Tus nuevos proyectos, un nuevo servicio, o ese artículo tan chulo que acabas de escribir. Y no, no se trata de spamear. Tienes sus correos electrónicos porque se han suscrito. O sea, porque quieren saber más de ti y las cosas que dices y haces. Así que no desaproveches la oportunidad y vete poniendo en contacto con ellos regularmente.
Si no estás familiarizado con el e-mail marketing tal vez te dé cierto apuro empezar a enviar contenidos a tu lista. Pues bueno, deja a un lado tus propios reproches y pasa a la acción. El email marketing funciona, no es un mito ni los que te lo cuentan vendehúmos. Si lo haces bien conseguirás ratios de apertura muy altos e irás convirtiendo suscriptores en clientes de forma constante.
Ni siquiera deberíamos estar hablando de esto, pero por si acaso. Ni se te ocurre empezar a utilizar tu gestor de correo habitual (por ejemplo, Outlook) para tus acciones de email marketing. Ni te lo plantees, vas a necesitar una herramienta profesional para tus envíos, en este post de sendinblue te cuentan porqué.
Para mis envíos utilizo ActiveCampaign actualmente, pero he estado muchos años con Mailchimp y es una herramienta que recomiendo a todos los que están empezando. Aunque en el mercado hay muchas otras buenas soluciones como, por ejemplo, Acumbamail o Mailrelay. Antes de decidirte te recomiendo echar un vistazo a este post de Borja Girón que contiene un buen análisis de herramientas que te pueden ser útiles. El único consejo que te voy a dar es que no quieras hacer el pino puente nada más empezar porque te pondrás las cosas demasiado difíciles. Empieza con una lista, una plantilla y las ideas claras.
Consigue suscriptores para tu lista
Igual estás pensando, «vale OK, lo del email marketing me ha convencido. ¿Así que meto a todos mis contactos en mi lista?«
Bueno, pues no, la cosa no va exactamente así. Yo no te recomiendo que metas todos los emails que pilles de tu agenda y los metas como suscriptores. Porque simplemente no lo son. Además de la normativa aplicable sobre protección de datos está el hecho de que vas a crear rechazo en algunos de ellos. Seguro. Y esto es lo último que necesitas.
Además será más difícil que consigas buenos ratios de apertura, lectura y pasada a la acción con lo que la calidad de tu lista se irá deteriorando y cada vez tendrás las cosas algo más difíciles. ¿Sabías que las entregas de correos electrónicos dependen en parte de la calidad de tu lista?
Yo te sugiero que crees tu propio lead magnet, un captador de suscriptores. Algo por lo que tus lectores están dispuestos a darte su email y seguir en contacto contigo.
Un ejemplo clásico de lead magnet son los ebooks, algo al alcance de muchos de nosotros. Aunque debo ponerte en alerta de un par de detalles. No los hagas excesivamente largos, requieren un esfuerzo increíble y luego poca gente los lee de verdad. Y tampoco los hagas muy genéricos, enfócate en cambio en solucionar un problema concreto. Como en la segmentación de clientes funciona mejor que te centres en un problema en concreto que intentar demostrar tus amplios conocimientos.
Pero si los ebook no son lo tuyo y se te hace una montaña ponerte hay muchas otras cosas que puedes hacer, no te rindas tan pronto.
Por ejemplo, un vídeo de valor o un webinar. Ya no hacen falta grandes medios para producir un vídeo decente. Probablemente con la cámara de tu smartphone y un micrófono como este ya tengas suficiente.
O plantillas de trabajo o casos de éxito o guías… ¡Hay docenas de opciones! En este post de Mailrelay te dan 15 opciones, para que no tengas excusa.
Construye tu red de contactos (y sé generoso)
Hay compañeros de profesión que a veces me dicen «yo es que no conozco a nadie del sector«. Claro, los demás hemos nacido con una cartera de contactos bajo el brazo.
Pues no, conocer gente interesante y relevante es cuestión de tiempo, paciencia y sobretodo actitud. Cuando yo empecé en el mundo de la consultoría y la formación tampoco conocía a nadie. Por lo menos a nadie relevante. Porque en mi anterior empleo había construido una agenda de relaciones que no me servía para nada con mi nuevo enfoque. Así que me vi obligado a empezar de cero.
Creo que hay algunos consejos que te podría dar desde mi experiencia. Pero seguramente el más importante es: sé una persona generosa. Construir relaciones para mí se basa en que siempre estés dispuesto a ayudar a los demás. Que cuando alguien te pida ayuda, se la des. Ojo, no estoy hablando de trabajar gratis, ni mucho menos. Me refiero a una relación honesta con compañeros de profesión pero también con otros profesionales que irán pasando por tu vida. Intenta que, al pasar, se lleven algo positivo de ti. Cualquiera puede ser una persona influyente en su ámbito, así que no midas tu actitud por el número de seguidores o por el éxito que ahora mismo tenga esa persona.
Porque las cosas cambian y tú algún día también estuviste empezando. A largo plazo ser generoso es algo que funciona y vale la pena. Sin embargo hay personas que cuando les va muy bien se olvidan de sus inicios y abandonan la humildad y la generosidad. Hazte un favor, no seas una de ellas.
Participa en eventos
Ir a eventos relacionados con tu actividad puede ser una buena forma de empezar a tirar hilos e ir tejiendo tu red de contactos. Un buen lugar donde dejarse ver y conocer personas interesantes con las que iniciar una relación profesional.
Eso sí, por favor. Si vas a un evento, no empieces a repartir tarjetas como si no hubiera un mañana. Eso es como ir tirando piropos por la calle; ¿acaso crees que caerán rendidos a tus pies inmediatamente? Escucha, presta atención y entabla conversaciones.
No se va a los eventos a vender. Se va a conocer y conectar con otras personas.
Y si entregas tarjetas asegúrate de que tu página web está en ellas. Siempre lleva tu tráfico hacia una página que permita a los clientes saber más de ti y cómo seguir en contacto contigo. Recuerda, si has preparado un lead magnet para conseguir suscriptores debe estar bien visible para las nuevas visitas.
Tampoco te expongas en exceso, no hace falta que parezcas desesperado por vender. Selecciona bien los eventos a los que te merece la pena acudir. Tienes mucho trabajo como para ir dedicando tu tiempo a eventos mediocres. Y si tu evento ideal no existe tal vez te puedas plantear…¡crearlo tú! Puede ser un evento en el mundo físico, pero también un evento en formato digital. ¿Porqué no un congreso on-line organizado por ti?
Ayuda a otros a construir sus redes
Otro consejo que creo te puede ser de utilidad: sé un gran nodo de conexión. En la charla que Genís Roca nos ofreció para TEDxTarragona en 2018 dejó muchas perlas, pero una de ellas fue «tu red es tu capacidad, tu red te define«. Y es tal cual. Así que preocúpate de ser un buen nodo de conexión y facilita el contacto entre personas de tu red para que entre ellas nazca una buena y útil relación. Las dos te estarán agradecidas.
No seas egoísta con los buenos contactos. Si conoces a alguien que es bueno en lo suyo, recomiéndalo. Háblale de las posibilidades de colaboración con otras personas. Ayúdale a abrir puertas y a aumentar sus oportunidades.
4. No parezcas cutre
Entiendo perfectamente que si tienes pocos recursos es muy complicado ponerse exquisito. Pero hay algunos mínimos que te aconsejo tengas en cuenta para que puedas ofrecer una imagen a la altura de las expectativas que quieres generar.
Si quieres prestar servicios como profesional la imagen es algo importante. Yo diría que lo mínimo exigible es que no reste. Ya no te digo que sume, que exagere. Pero por lo menos que cuando un cliente tenga un contacto contigo no se lleve una mala impresión.
Te doy algunos ejemplos. No es una lista exhaustiva pero sí una relación de algunos de los elementos más destacados que debes tener en cuenta:
Los textos de venta
Los textos de las páginas web son un de los primeros dramas con los que nos topamos. Hay un plaga de páginas indiferenciadas con mensajes más neutros que los mejores detergentes. Huye de frases hechas como «equipo multidisciplinar» o «servicios globales» porque son puro cartón piedra. Y lo sabes.
Pero es que más allá de que resulta fingido está el hecho de que ningún cliente se va a sentir aludido por frases así. La gente no te va a comprar tu producto o solución. La gente te va a comprar para que soluciones su problema. Eso es lo que quiere saber. Cómo te vas a ocupar de sus cosas. De qué manera y a qué precio.
Si no tienes ni idea de copywriting tienes dos opciones. La primera, cuenta con profesionales en tu equipo que sepan lo que hacen. Créeme, unos buenos textos en tu web pueden hacer mucho por tu proyecto.
Y si no puedes permitirte esta inversión valora seriamente realizar una formación especializada que por lo menos te ayude a conocer las principales claves que debes tener en cuenta. Maïder Tomasena, que es una referencia en el mundo del copywriting, ofrece diferentes opciones en su Escuela de Copywriting.
Tu página web
Otro tema, el diseño de tu página. Puede que lo tuyo sea relativamente sencillo: una página de servicios, una de noticias y una de contacto. Y ya. Pero aún así es importante que ofrezca una imagen en condiciones, que no parezca un cuarto oscuro, desordenado y pequeño. Si no sabes de maquetación ni de diseño web ni nada por el estilo la solución es bien sencilla: ponte en manos de profesionales.
Ya sé que no es fácil saber a quién llamar para un proyecto, de nuevo la confusión es lo más habitual. Pero tampoco es excusa, no hagas una chapuza de tu principal escaparate.
Los materiales
Cuida los detalles de todo el Costumer Journey de tus clientes, desde el primer momento hasta la prestación del servicio.
Repasa todos los puntos de contacto y revisa todos los materiales que utilizas. No hace falta que sean ultramodernos ni que hagan el pino puente. Pero sí necesitarás cierta consistencia en tu imagen que se traslade a cada interacción que tienes con ellos.
Utiliza siempre la misma paleta de colores en tus documentos, presentaciones y materiales promocionales. Puedes preparar algo mucho más que decente con Color picker, la aplicación que te ayuda a preparar una paleta de colores en un abrir y cerrar de ojos.
Y seguro que ya lo conoces, pero con programas como Canva puedes hacer una edición gráfica básica que te puede sacar de muchos atolladeros. Allí encontrarás plantillas para tus publicaciones en redes sociales, tu próximo e-book, un póster, una infografía o incluso una tarjeta de visita molona.
No dejes que tus nulos conocimientos sobre diseño gráfico sean una excusa para parecer cutre.
Hazte con un logotipo chulo. Si estás empezando no le des más vueltas de lo necesario, pero te recomiendo que tengas una imagen propia para incluir en todos tus soportes digitales y por supuesto físicos. Si como yo no tienes ni idea del tema pues ya sabes, busca un profesional con el que te puedas entender bien.
Y si no conoces a ninguno en la plataforma Fiverr puedes encontrar miles de diseñadores que en muy pocos días y con un coste muy bajo te pueden ofrecer un buen servicio.
5. Innova: crea tus propias soluciones
Clientes traen clientes. Es una máxima que por lo menos en mi caso siempre me ha funcionado la mar de bien. Es decir, cuando ya tienes una cartera de clientes con los que colaboras o que has colaborado en el pasado estos te van recomendando a sus propias redes de confianza. Eso es ideal ya que te evita hacer grandes esfuerzos en captación de clientes y además las oportunidades que te llegan ya no son tan frías como un primer contacto de alguien que no te conoce de nada. Es evidente.
Pero si no es tu caso, o si necesitas un empujón, no puedes confiar la captación de clientes a la simple recomendación y lo que ya vas haciendo. Es necesario que des un paso más, un impulso a la captación de clientes.
Una opción que funciona de maravilla a muchos profesionales independientes es desarrollar sus propios productos y servicios. Algo que puedas paquetizar y comercializar casi como si fueses el único que lo hace. En muchos casos estas soluciones lógicamente son fruto de la preparación y experiencia de cada uno y son formas de destacar sobre el resto.
Estoy pensando en, por ejemplo, paquetes de intervención de consultoría basados en el fondo en el clásico patrón de análisis, diagnóstico, plan de acción, implementación y seguimiento. Pero aún así empaquetarlo, ponerle un nombre y saber venderlo puede llegar a ser un arte que te distinga de tu competencia. Explicar bien qué ofreces es la mitad de la venta, recuerda.
Muchos de los productos digitales que puedes encontrar por la red relacionados con servicios profesionales pueden tener el aspecto de ser hechos a medida cuando en realidad responden a unos pasos que todos debemos dar para alcanzar un determinado resultado.
Te pongo un ejemplo teórico (basado en hechos reales).
Imagina que quieres vender un proceso de consultoría personalizada para ayudar a tiendas que pierden dinero a convertirse en negocios rentables. Lo que vas a hacer es analizar el modelo de negocio, sus resultados, procesos, equipo y demás para identificar claramente dónde están los problemas y a partir de ahí recomendar e implementar soluciones.
Bien. Puedes hacer lo de toda la vida. Presentar tus servicios, explicar tu enorme experiencia, la cantidad de tiendas con las que has trabajado antes y lo mucho que sabes sobre el tema. En definitiva, hablar mucho de ti para que se den cuenta de que eres la opción más adecuada. Después tendrás que hacer muchas preguntas para escuchar a tu cliente en profundidad y desarrollar una solución a medida que, muy probablemente, deberás modificar a cada proyecto.
Y puede ser que funcione, seguro. Pero la efectividad que tendrás en tu conversión a clientes será relativamente baja. Echa un vistazo a tus propios números. Cuántas propuestas has enviado en los últimos tres meses, de cuántas has recibido respuesta y cuál es el número de clientes nuevos que has conseguido. Todo ese tiempo que has dedicado a reunirte, preparar propuestas, hacer seguimiento y demás es tiempo perdido que no has optimizado.
Deja que te ofrezca una alternativa si estás en esa situación.
Te propongo que crees un producto a medida que vamos a llamar +tienda. El programa +tienda lo presentarás a tiendas que tienen dificultades hablando de sus problemas. De cómo trabajar más horas no les va a llevar a la rentabilidad. De cómo digitalizarse ya no es una opción y de cómo analizar la productividad del equipo es clave para aumentar los resultados.
El programa +tienda está organizado a través de 4 pasos con una duración total de 3 meses. Esos pasos son: una mentoría personal contigo, el análisis de los resultados actuales, la creación de una hoja de ruta clara y la implementación de soluciones. Posteriormente y a lo largo de 6 meses más el programa +tienda ofrece un seguimiento personal consistente en una fijación de objetivos mensuales, un plan de acción y una reunión contigo.
¿Ves la diferencia? El segundo caso es mucho más específico y concreto. Es más sencillo que el cliente comprenda cómo vas a solucionar su problema, cuánto va a durar y que esfuerzo supone. No hace falta que te diga que esta segunda opción es mucho más rentable y te dejará más margen.
No digo que todo deba estar empaquetado ni que las soluciones tengan que ser iguales para todo el mundo.
Que quede claro. Lo que digo que si tienes problemas para vender esta es una estrategia que funciona.
Bueno, ¿y ahora por dónde empiezo?
Bien, aquí tienes 5 estrategias que te ayudarán a vender tus servicios como profesional. Son válidas para cualquier actividad en la que estás pensando. Si quieres vender servicios, necesitas clientes. Obvio. No puedes pretender dedicarte a algo así y no entender que las ventas y el marketing son parte de tu actividad, te gusten más o menos.
Y para tener clientes primero debes atraerles y luego vender tus servicios. En ese orden.
Ahora no pierdas ni un minuto más y revisa punto por punto tu situación actual y elabora un plan de acción que te ayude a mejorar tus resultados. Y no te olvides de preparar una buena propuesta de valor.
¿Cuándo? ¡Ahora!
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