[Article publicat el 10/06/2021 a l’Indicador d’Economia]

Hi ha un problema en la forma de pensar de moltes organitzacions i és la tendència a la simplificació dels problemes. La complexitat i l’ambigüitat són difícils de gestionar, de mesurar i, per suposat, de controlar. De manera que tot allò que s’escapa al control del sistema tendeix a estar mal vist, poc tolerat i de mala convivència. Així, es busca i premia un tipus de pensament basat en la causa-efecte: totes les causes provoquen un efecte. I a l’inrevés, davant un efecte determinat només cal trobar la causa que el provoca.

No passaria res si no fos perquè la majoria de problemes importants no es poden resoldre així. El nostre món està fet de complexes relacions, on cada component és afectat per molts altres de diferents formes i en diferent intensitat.

Un exemple molt molt simple que tothom podrà entendre: una treu un nou producte al mercat i, per aquest llançament, prepara 10 vegades més mostres de producte per repartir gratuïtament. D’aquesta forma augmentarà la cobertura inicial fins a multiplicar per 10 esperant un retorn equivalent en vendes.

Però qualsevol que hagi fet una cosa així sabrà que és bastant probable que les prediccions no es compleixin. El pensament lineal, al que li agrada la simplificació, pensarà que perquè no, que és ben bé possible. Però pensant en clau de sistema ens adonarem que hi ha mil factors interns i externs que interaccionen entre sí per donar el resultat final del llançament. Els competidors, el mercat, l’economia general però també la definició del producte, els estudis de mercat, els punts de venda triats o el seu embalatge són només alguns dels factors que influiran en el resultat final.

El pensament lineal creu que el factor A porta al B, i aquest al C. Però la vida no funciona així, ni de conya. Una empresa no és un conjunt de peces tipus puzle, amb un mosaic final estàtic. S’assembla més aviat a un conjunt de peces que interaccionen entre sí constantment i que, d’aquesta interacció, en surt un resultat final. Un resultat no cal dir, sovint imprevist i incontrolat.
Però és clar, com es mesura un sistema complex, imprevist i amb centenars de factors que hi influeixen? La resposta que han trobat molts equips de màrqueting és errònia, prestant atenció a mètriques inútils, fins i tot absurdes. Aquella idea de que tot el que no es mesura, no es pot millorar és genial. Però es van oblidar d’afegir que cal saber el que es necessita mesurar. Perquè mesurar sense sentit és un sense sentit.

Aviat molts equips directius es posaran a fer previsions per al 2022. Gairebé segur que tots començaran pel pressupost, marcant objectius de creixement tant sí com no, per això o per allò. I d’aquí, enrere. Posar una xifra en un full de càlcul i escriure un conjunt d’accions tipus A provoca B i B, C pot ser tant efectiu com tirar les cartes del tarot. Potser seria un bon moment per comprendre i acceptar que l’acompliment del pressupost pot ser una casualitat, no una causalitat que provoqui l’efecte desitjat.

I que el seu resultat no depèn del pensament lineal i de pressionar sobre determinats indicadors. La mètrica que més ens hauria d’importar és la de crear clients feliços, satisfets. Aquesta és la funció essencial d’una empresa. Ni crear valor per a l’accionista ni la facturació. Això és una conseqüència de crear clients satisfets, que són els qui paguen les factures. Més vell que anar a peu, sí. Però proveu de recordar-ho el proper dia que féu les projeccions per a 2022. Enlloc de preguntar-nos quant de més facturarem perquè no ens preguntem com poder tindre clients més satisfets? El resultat potser sí que ens sorprendrà.

 

Foto destacada de Viva Luna Studios a Unsplash