Pressupostos com cartes del Tarot

Pressupostos com cartes del Tarot

[Article publicat el 10/06/2021 a l’Indicador d’Economia]

Hi ha un problema en la forma de pensar de moltes organitzacions i és la tendència a la simplificació dels problemes. La complexitat i l’ambigüitat són difícils de gestionar, de mesurar i, per suposat, de controlar. De manera que tot allò que s’escapa al control del sistema tendeix a estar mal vist, poc tolerat i de mala convivència. Així, es busca i premia un tipus de pensament basat en la causa-efecte: totes les causes provoquen un efecte. I a l’inrevés, davant un efecte determinat només cal trobar la causa que el provoca.

No passaria res si no fos perquè la majoria de problemes importants no es poden resoldre així. El nostre món està fet de complexes relacions, on cada component és afectat per molts altres de diferents formes i en diferent intensitat.

Un exemple molt molt simple que tothom podrà entendre: una empresa treu un nou producte al mercat i, per aquest llançament, prepara 10 vegades més mostres de producte per repartir gratuïtament. D’aquesta forma augmentarà la cobertura inicial fins a multiplicar per 10 esperant un retorn equivalent en vendes.

Però qualsevol que hagi fet una cosa així sabrà que és bastant probable que les prediccions no es compleixin. El pensament lineal, al que li agrada la simplificació, pensarà que perquè no, que és ben bé possible. Però pensant en clau de sistema ens adonarem que hi ha mil factors interns i externs que interaccionen entre sí per donar el resultat final del llançament. Els competidors, el mercat, l’economia general però també la definició del producte, els estudis de mercat, els punts de venda triats o el seu embalatge són només alguns dels factors que influiran en el resultat final.

El pensament lineal creu que el factor A porta al B, i aquest al C. Però la vida no funciona així, ni de conya. Una empresa no és un conjunt de peces tipus puzle, amb un mosaic final estàtic. S’assembla més aviat a un conjunt de peces que interaccionen entre sí constantment i que, d’aquesta interacció, en surt un resultat final. Un resultat no cal dir, sovint imprevist i incontrolat.
Però és clar, com es mesura un sistema complex, imprevist i amb centenars de factors que hi influeixen? La resposta que han trobat molts equips de màrqueting és errònia, prestant atenció a mètriques inútils, fins i tot absurdes. Aquella idea de que tot el que no es mesura, no es pot millorar és genial. Però es van oblidar d’afegir que cal saber el que es necessita mesurar. Perquè mesurar sense sentit és un sense sentit.

Aviat molts equips directius es posaran a fer previsions per al 2022. Gairebé segur que tots començaran pel pressupost, marcant objectius de creixement tant sí com no, per això o per allò. I d’aquí, enrere. Posar una xifra en un full de càlcul i escriure un conjunt d’accions tipus A provoca B i B, C pot ser tant efectiu com tirar les cartes del tarot. Potser seria un bon moment per comprendre i acceptar que l’acompliment del pressupost pot ser una casualitat, no una causalitat que provoqui l’efecte desitjat.

I que el seu resultat no depèn del pensament lineal i de pressionar sobre determinats indicadors. La mètrica que més ens hauria d’importar és la de crear clients feliços, satisfets. Aquesta és la funció essencial d’una empresa. Ni crear valor per a l’accionista ni la facturació. Això és una conseqüència de crear clients satisfets, que són els qui paguen les factures. Més vell que anar a peu, sí. Però proveu de recordar-ho el proper dia que féu les projeccions per a 2022. Enlloc de preguntar-nos quant de més facturarem perquè no ens preguntem com poder tindre clients més satisfets? El resultat potser sí que ens sorprendrà.

 

Foto destacada de Viva Luna Studios a Unsplash

La importància del NO

La importància del NO

[Article publicat el 11/05/2021 a l’Indicador d’Economia]

Fa ja uns anys vaig tindre un professor de màrqueting que causava el terror entre tots nosaltres, els esforçats alumnes. L’home entrava a crits a la classe i tal com travessava la porta ens feia alguna pregunta relacionada amb el que havia explicat el darrer dia.

La tècnica li funcionava, perquè ens despertava de cop i ens posava en alerta des del minut 1. A més, com que no teníem ni idea de màrqueting ens tenia totalment atemorits. Quan feia alguna pregunta a l’aire tots miràvem cap a un altre costat, esperant que no preguntés directament. No cal dir que aquesta tècnica no servia de res i que, més aviat que tard, acabaves en el seu punt de mira.

Una de les seves preguntes preferides, malgrat vam tocar mil temes, era: “Què és el posicionament?”. I nosaltres, molt amics dels llibres i les respostes fàcils elaboràvem un discurs d’aquells de powerpoint. Tant teòric com inútil. Però ell, invariablement, responia a crits: “No, no, no!! Posicionar-se és saber dir NO”. I, és clar, de tant repetir-ho se’ns va quedar gravat a foc. Segurament això és el que pretenia.

Anys més tard les seves paraules ressonen molt sovint en el meu cervell. I és que segurament aquest és el punt més feble de molts projectes comercials: la manca de focus. Voler vendre a tothom és la via més ràpida per no vendre a ningú. Pot semblar una paradoxa perquè precisament triant bé el teu posicionament i amb qui vols treballar sembla que el mercat es faci més petit. Com si tanquessis opcions.

Però és just a l’inrevés. Posar el focus en un mercat més específic, com més concret millor, fa que els teus missatges ressonin millor i siguis més capaç de resoldre els seus problemes de forma més efectiva.

Perquè no ens oblidem. Quan ens compren no ho fan pels nostres títols ni per la nostra experiència. Ni per les nostres infraestructures o pels serveis que podem oferir. La gent compra (comprem) productes i serveis perquè ens solucionen problemes. Ni més ni menys. Tant fàcil i tant complicat a la vegada.

Moltes empreses estan passant serioses dificultats ara mateix i exploren nous camins. Bé per ells.

Però compte, reformular els productes i serveis i com els entreguem pot anar directament relacionat amb buscar un nou tipus de client. I aquí és on cal recordar les paraules d’aquell professor: triar bé també vol dir saber renunciar. Triar un client com més específic millor, que tingui una demanda clara i que a més, molt important, estigui disposat a pagar per les teves solucions. Aquesta pot semblar una decisió poc complexa, però a la vegada té unes implicacions profundes en tot el nostre màrqueting, les operacions i, en definitiva, a l’entrega de la proposta de valor. Que al final, no ens oblidem, no és ni més ni menys que saber a quin client servim, de quina manera i per a solucionar quin problema.

Recordeu la lliçó: posicionar-se és saber dir no.

Foto destacada de Maria Teneva a Unsplash

L’afilador de ganivets que sabia de màrqueting

L’afilador de ganivets que sabia de màrqueting

[Artículo publicado el 15/03/2021 en el Indicador d’Economia]

L’altre dia, per circumstàncies que ara no venen al cas, em vaig trobar donant conversa a un afilador de ganivets mentre ell feia còpia de les claus de casa. El que jo no m’esperava és que la cosa acabés amb una lliçó de vendes i màrqueting, encertada o no.

El cas és que mentre ell i jo érem allà en silenci vaig estar observant la seva petita botiga, farcida fins dalt de producte exposat. No sé si us heu fixat mai, però les botigues on afilen ganivets són ben curioses. Sovint també fan còpies de claus, venen tot tipus de paraigües o estris de cuina, entre molts altres productes. Imagino que per diversificar, com les geladeries que venen torrons o aquell fabricant de preservatius que també fa biberons. Però per sobre de tot destacava la impressionant exposició de ganivets de cuina japonesos. Ganivets que, tot sigui dit, valia cadascun com la setmanada d’un salari mig d’aquest desendreçat país.

I jo, que sóc curiós de mena, li vaig demanar el perquè de l’alt preu. Esperava una interessant conversa sobre la fabricació de l’acer amb alguna tècnica mil·lenària. O saber més sobre la seva lleugeresa tot i l’aliatge amb la que estaven fabricats. Pensava que potser em parlaria de la seva llarga duració i resistència, esperant alguna història a l’estil de la del rellotge que el capità Koons entrega a Pulp Fiction a l’encara nen Butch. Si més no, alguna cosa que fes l’espera de les claus més entretinguda. Ja imaginava la de persones que, com jo, havien quedat atrapades durant uns minuts fent còpies de claus i haurien acabat seduïdes per aquells ganivets japonesos. Aficionats a la cuina de segona divisió que, innocents, haurien cregut que la setmanada en forma de ganivet els faria millor cuiners. Ai, les il·lusions!

Doncs no.

Va i em diu: “Bah, aquests són massa cars, per la meitat de preu tinc aquest d’Osona que són de p.m.”. I jo que li demano que com era tanta diferència, que com podia això ser possible, insistint en la meva decepció, com si m’hagués robat de sobte, i sense previ avís, alguna història sucosa.

I, buscant alguna incoherència en el seu argument, li assenyalo altres que té de preu semblant però molt, molt més coneguts. Uns ganivets que tots hem vist patrocinant programes de cuina.

I aquí és on l’home va aturar la seva aplicada feina d’afilador, es va treure les ulleres i va dir una frase que encara rebota pel meu cap: “La publicitat. La culpa és de la publicitat. Però saps què? Les coses que s’anuncien massa són una m. Aquests d’Osona són molt millors però no els coneix ni Déu”.

Encara recuperant-me de la sotragada que li demano, “i es venen, aquests d’Osona?”. “Gens”, diu ell mentre es posa les ulleres i segueix fent claus.

I jo, que sempre he tingut debilitat pel màrqueting, no dormo bé des d’aleshores pensant en si té raó o no.

Foto destacada de Savernake Knives en  Unsplash

Sobre l’agilitat, la velocitat i la precisió

Sobre l’agilitat, la velocitat i la precisió

[Article publicat el 12/02/2021 a l’Indicador d’Economia]

Les paraules i com les utilitzem tenen una importància central en com ens relacionem amb els altres. Les paraules defineixen el marc mental en el que ens movem i com són les coses que fem. Tenen la capacitat de dibuixar una idea en el cap dels qui ens escolten, de crear mons imaginaris i formes de pensar que trenquin els límits establerts. La força de la paraula no té límits. Les paraules, i la manera com les pronunciem, tenen la capacitat d’engegar revolucions, provocar canvis generacionals o de remoure’ns per dins i girar-nos la vida com un mitjó. Les paraules poden fer que el somni de tota una vida es trenqui en un segon o que jurem lleialtat eterna a un principi, o a quelcom més gran que nosaltres mateixos.

Darrerament però estem assistint a un terrible malentès en el món empresarial i, en part, és per culpa de les paraules. Estem confonent la idea de ser àgils i tots els principis i metodologia que ho envolta amb anar ràpids.

Ser àgils té a veure amb entregues funcionals en períodes curts de temps. Té a veure amb la simplicitat. Té a veure amb l’auto gestió dels equips i a que tinguin una relació de confiança. Té a veure amb l’adaptació constant als canvis. Amb entregues a producció molt més freqüents. Amb una relació i connexió amb el mercat molt més directa i alineada. Això, i moltes coses més és ser àgils.

En canvi anar ràpid és una cosa molt diferent. Anar ràpid per la vida porta a tindre relacions més superficials i poc profundes. Ens porta a una comunicació feble, poc concreta i mal planificada. Anar ràpid sovint va de la mà de la manca de planificació i previsió. Va de tapar forats sobre la marxa, de moure l’agenda i tot el que comporta contínuament. Va de treball efímer, de reflexions superficials i buides de contingut. Va d’improvisacions que amaguen la manca de preparació per falta de dedicació.

Ara tot va molt ràpid i els dies passant volant, amb agendes sobrecarregades de compromisos. Un darrere l’altre, som com màquines expenedores de resultats. I això ens està aniquilant la productivitat. Ser més productius no té a veure amb fer la feina més ràpid. Té a veure amb ser és efectius, més curosos en com ens organitzem i relacionem.

Cal posar a l’agenda temps per pensar. Temps per marcar objectius. Temps per planificar. Temps per formar-nos, per seguir aprenent. Però no en forma de petites píndoles, això és placebo. La formació de debò és la que provoca canvis reals i no un impacte subtil i poc efectiu. Està genial treure l’innecessari de la nostra vida però, compte, a veure si endreçant el que sobra acabarem com el rei despullat.

Deia l’autor Robert Anthony “anar ràpid no és el mateix que anar enlloc”. I encara més, Wyatt Earp, el Marshall portat al cinema en diferents westerns en té una de molt bona: “ser ràpid està bé, però la precisió ho és tot”.

Foto destacada de Lawless Capture a Unsplash

La pregunta que ens hem de fer a cada minut

La pregunta que ens hem de fer a cada minut

[Article publicat el 16/12/20 a l’Indicador d’Economia]

És principi d’any i, per molts de nosaltres, moment de marcar objectius de canvi amb energies renovades. Però, no cal dir-ho, la majoria de les coses que ens proposem ara no s’acompliran. I quan això passi buscarem mil excuses al nostre entorn per justificar-ho. Que si la pandèmia, que si la crisi, que si els competidors, que si plou o si neva. Els italians diuen “piove, porco governo”. Però la crua realitat és que el principal element que ens allunya d’allò que desitgem només és la nostra força de voluntat.

Els psicòlegs Angela Duckworth i Martin Seligman de la Universitat de Pennsylvania van fer diferents estudis sobre l’autocontrol en estudiants al voltant dels 14 anys. En un d’ells prometien una recompensa immediata d’un dòlar a canvi de realitzar una determinada tasca. Però la recompensa seria de dos dòlars si el participant s’esperava una setmana a cobrar. El que van descobrir fou que els estudiants que tenien millors resultats en autodisciplina anys més tard tenien millors qualificacions. Les conclusions dels dos investigadors també apuntaven a que, a llarg termini, és més efectiu tindre autodisciplina que un coeficient intel·lectual més alt. Poca broma.

Fa més de 40 anys un altre psicòleg, Walter Mischel, va explorar l’autocontrol dels nens amb una prova molt simple coneguda com la prova “marshmallow”, les conegudes llaminadures núvol. A nens en edat preescolar se’ls deixava sols en una sala amb un plat d’aquestes llaminadures. Abans, però, se’ls deia que si s’esperaven a que tornés l’investigador podrien menjar-se’n dues. Però, que si no podien resistir la temptació se’n podrien menjar una de forma immediata. Anys més tard els nens s’havien convertit en adolescents i aquells que havien demostrat més força de voluntat obtenien millors resultats acadèmics. A més les seves famílies tenien més tendència a identificar els seus fills com a posseïdors de més capacitat per planificar, gestionar l’estrès, respondre racionalment o mostrar més autocontrol davant situacions frustrants o concentrar-se sense que les distraccions els afectin.

Cada dia té 1440 minuts i està a les nostres mans decidir quin ús en fem. El paradigma no és el de gestionar el temps, batalla que tenim perduda d’entrada, sinó decidir de la forma més efectiva possible a què dediquem el pròxim minut. I lluitar cada minut, cada hora, com si ens hi anés la vida. Perquè la realitat és que ens hi va. La vida que volem, aquells projectes que imaginem, no es construeix sola. Requereix del nostre esforç continu, diari i consistent per fer-se realitat. Amb el desig i la visió no és suficient, cal una dedicació constant i decidida que ens allunyi de les distraccions i ens apropi a allò que estem buscant.

Però, ai amics, el dia a dia, està dissenyat per tot el contrari. L’univers conspira en contra, ara sí, de la nostra concentració. Els moments més importants del dia són aquells en els que tenim la màxima energia. I a què la dediquem? Penseu per un moment, què feu a primera hora del matí? Obrir el mòbil potser? Comprovar les darreres notificacions a les xarxes socials? Veure si hi ha missatges nous? Entrar al correu electrònic per tindre els primers ensurts del dia? Començar cada jornada deixant que les urgències passin davant dels objectius a mig i llarg termini és la millor forma de negociar a la baixa el nostre futur.

Estem envoltats d’una veritable tempesta d’informació i interaccions socials per terra, mar i aire. Correu electrònic, xarxes socials, canals de xat i vídeo trucades competeixen per la nostra atenció pràcticament des de que ens llevem fins que anem a dormir. I, sense adonar-nos, el nostre cervell va prenent centenars, milers de decisions cada dia per poder gestionar tot plegat. Els investigadors estimen que al final d’un dia podem arribar a prendre fins a 35.000 petites i grans decisions. Des de decisions molt simples, com triar els mitjons, fins a d’altres molt més crítiques com aprovar un pressupost o contractar un nou col·laborador. I quan el cervell s’esgota el que fa és rebaixar l’autocontrol i la força de voluntat.

Un altre psicòleg, en Roy F. Baumeister, va descriure aquest fenomen com la fatiga de decisió. La conseqüència final és que el nostre cervell acaba prenent decisions còmodes, bé per impuls o simplement per inacció, no decidint.

Els efectes en la nostra productivitat són devastadors, limitant la nostra capacitat d’acció, rebaixant la intel·ligència emocional i deixant sota zero la iniciativa, el lideratge i l’anticipació als problemes. Un desastre total que, malauradament, és el dia a dia de molts directius.

Les solucions no són senzilles, com gairebé sempre succeeix amb els problemes complexos. Però totes tenen a veure amb rebaixar el nivell d’exposició al soroll del dia a dia, buscant espais de reflexió i solitud si és necessari.

Si el vostre any nou també ve carregat de nous objectius i amb ganes de canvi sapigueu que el gran canvi comença per un mateix. Un canvi que podem iniciar engegant un estat d’alerta continu davant allò que se’ns ofereix. Un estat d’alerta pilotat en tot moment per la pregunta que ens hem de fer a cada pas: “A què dedicaré el pròxim minut?”.
I la resposta a aquesta simple pregunta pot ser transformadora.

Foto destacada de Gary Bendig a Unsplash

Teletreba…què?

Teletreba…què?

[Article publicat el 16/12/20 a l’Indicador d’Economia]

El 13 de març, tot just fa ara 9 mesos, es decretava l’estat d’alarma i amb ell començà la cursa pel teletreball. Menjadors convertits en aules i cuines en sales de reunions van donar forma a, aquesta sí, la nova realitat. La frase tendència ja és “em sentiu?” o millor encara “us veig, però no us sento”. El més resistent als canvis va fer un màster en videotrucades. Zoom, Teams i, fins i tot Jitsi o Slack formen part del nostre nou vocabulari. I tot això acompanyat de wifis raquítiques, nens avorrits en un món paral·lel i una estranya barreja de comoditat i estrès domèstic.

Perquè una altra cosa que hem hagut d’aprendre és que treballar des de casa té molts avantatges i, no cal dir-ho, alguns inconvenients. Entre d’altres aquella sensació que no s’acaba de desconnectar mai de la feina. Perquè el mateix entorn laboral, la taula de treball, també és la taula on es menja, on es juga, es pren cafè o es plega la roba. Tan important és saber-se concentrar en un entorn dissenyat especialment per al descans i l’esbarjo com saber tallar a temps i separar físicament i mentalment la feina de les qüestions personals. Ara ja sabem que les videotrucades provoquen tensió, no són tan naturals com les trobades físiques i que no n’hi ha prou amb posar-se uns auriculars per sentir-se a la feina.

Però superat el període d’adaptació exprés són moltes les organitzacions i persones que s’han obert al teletreball d’una forma més o menys desitjada. I és que, no cal negar-ho, ambdues parts en poden sortir guanyadores. Els treballadors des de casa perquè els pot resultar més fàcil conciliar la feina amb la seva vida personal i viure més còmodament. Ja no cal perdre temps en els desplaçaments al lloc de treball, les pauses per dinar o fer un cafè poden ser condensades a gust de cadascú i sovint casa nostra és més confortable que la majoria d’oficines. Per a molts llocs de treball ja no és tant crític estar a una hora determinada i la tan demanada flexibilitat horària ha arribat a organitzacions que n’eren molt resistents.

Això dona molta capacitat d’organització del treball a la persona en l’absència de la presencialitat que tantes penyores comporta. Allò de “tens dos minuts?” estant a casa és molt més difícil que es produeixi. Per tant es fa més necessari disposar de mecanismes de comunicació digitals però també asíncrons per afavorir l’increment de productivitat i superar els errors històrics i sistèmics de moltes empreses. Treballar des de casa no pot ser enllaçar una videotrucada rere una altra reproduint en digital els errors del físic. I no només això, sinó que es fa imprescindible disposar d’eines de registre i seguiment dels diferents projectes que permetin, de debò, tindre els equips de treball en qualsevol punt. I des d’aquest punt de vista, admetem-ho, tot són millores. Sabíem que això havia d’arribar, però ningú haguéssim previst aquesta velocitat de canvi.

Se’ns obre la porta, fins i tot, a una nova organització urbanística i territorial. Ja no caldria viure tan a prop dels principals focus empresarials ni de les grans ciutat. I això comporta un possible nou equilibri molt interessant i que tot just s’albira.

Però, compte. Això també obre un altre gran i global porta. Les empreses ja no tindran la necessitat de contractar talent a pocs kilòmetres de distància.

Tampoc això és nou, fa molts anys que les empreses poden contractar serveis en països amb costos salarials molt més baixos com, per exemple, l’Índia, Bulgària o Israel. La producció industrial, no cal dir-ho. De fa unes dècades que ja hem vist com algunes indústries traslladaven els centres productius buscant una contínua rebaixa de costos.
Però, alerta, els treballadors del coneixement no n’estan exempts d’aquesta nova corrent. També moltes altres professions com, per exemple, dissenyadors gràfics, desenvolupadors web, analistes de dades o assistents virtuals formen part d’un creixent exèrcit de professionals que presten serveis a qualsevol empresa del món occidental des de països amb costos estructurals molt més baixos. Tan baixos com sovint ho són els seus drets laborals i, no cal dir-ho, socials.

Una vegada acostumats i adaptats a tindre els equips de treball en remot, sense reunir-se físicament gairebé mai, què impedeix seguir mirant més lluny i contractar feines a l’altra punta del món? Res. Només l’ètica de generar valor a prop del lloc on està l’empresa pot posar fre a una nova onada de globalització, molt més discreta. I ja sabem què passa quan ho fiem tot a l’ètica.

Per a molts professionals i freelance la nova competència ja no parlarà la seva llengua ni viurà al seu país. Les noves xarxes de relació ja no estaran tan basades en la proximitat, el costum i certa trajectòria social i, en canvi, es tornaran més superficials i inestables.

En el futur, doncs, els professionals s’hauran d’ocupar encara més de la seva marca personal, l’actualització continuada de coneixements i habilitats i una especialització fora de dubte que generi com més valor afegit millor.

Foto destacada de Standsome worklifestyle en Unsplash