by Agustí López | juny 10, 2021 | Entrades, Estrategia, Indicador Economia, Indicador Economia
[Article publicat el 10/06/2021 a l’Indicador d’Economia]
Hi ha un problema en la forma de pensar de moltes organitzacions i és la tendència a la simplificació dels problemes. La complexitat i l’ambigüitat són difícils de gestionar, de mesurar i, per suposat, de controlar. De manera que tot allò que s’escapa al control del sistema tendeix a estar mal vist, poc tolerat i de mala convivència. Així, es busca i premia un tipus de pensament basat en la causa-efecte: totes les causes provoquen un efecte. I a l’inrevés, davant un efecte determinat només cal trobar la causa que el provoca.
No passaria res si no fos perquè la majoria de problemes importants no es poden resoldre així. El nostre món està fet de complexes relacions, on cada component és afectat per molts altres de diferents formes i en diferent intensitat.
Un exemple molt molt simple que tothom podrà entendre: una empresa treu un nou producte al mercat i, per aquest llançament, prepara 10 vegades més mostres de producte per repartir gratuïtament. D’aquesta forma augmentarà la cobertura inicial fins a multiplicar per 10 esperant un retorn equivalent en vendes.
Però qualsevol que hagi fet una cosa així sabrà que és bastant probable que les prediccions no es compleixin. El pensament lineal, al que li agrada la simplificació, pensarà que perquè no, que és ben bé possible. Però pensant en clau de sistema ens adonarem que hi ha mil factors interns i externs que interaccionen entre sí per donar el resultat final del llançament. Els competidors, el mercat, l’economia general però també la definició del producte, els estudis de mercat, els punts de venda triats o el seu embalatge són només alguns dels factors que influiran en el resultat final.
El pensament lineal creu que el factor A porta al B, i aquest al C. Però la vida no funciona així, ni de conya. Una empresa no és un conjunt de peces tipus puzle, amb un mosaic final estàtic. S’assembla més aviat a un conjunt de peces que interaccionen entre sí constantment i que, d’aquesta interacció, en surt un resultat final. Un resultat no cal dir, sovint imprevist i incontrolat.
Però és clar, com es mesura un sistema complex, imprevist i amb centenars de factors que hi influeixen? La resposta que han trobat molts equips de màrqueting és errònia, prestant atenció a mètriques inútils, fins i tot absurdes. Aquella idea de que tot el que no es mesura, no es pot millorar és genial. Però es van oblidar d’afegir que cal saber el que es necessita mesurar. Perquè mesurar sense sentit és un sense sentit.
Aviat molts equips directius es posaran a fer previsions per al 2022. Gairebé segur que tots començaran pel pressupost, marcant objectius de creixement tant sí com no, per això o per allò. I d’aquí, enrere. Posar una xifra en un full de càlcul i escriure un conjunt d’accions tipus A provoca B i B, C pot ser tant efectiu com tirar les cartes del tarot. Potser seria un bon moment per comprendre i acceptar que l’acompliment del pressupost pot ser una casualitat, no una causalitat que provoqui l’efecte desitjat.
I que el seu resultat no depèn del pensament lineal i de pressionar sobre determinats indicadors. La mètrica que més ens hauria d’importar és la de crear clients feliços, satisfets. Aquesta és la funció essencial d’una empresa. Ni crear valor per a l’accionista ni la facturació. Això és una conseqüència de crear clients satisfets, que són els qui paguen les factures. Més vell que anar a peu, sí. Però proveu de recordar-ho el proper dia que féu les projeccions per a 2022. Enlloc de preguntar-nos quant de més facturarem perquè no ens preguntem com poder tindre clients més satisfets? El resultat potser sí que ens sorprendrà.
Foto destacada de Viva Luna Studios a Unsplash
by Agustí López | maig 11, 2021 | Entrades, Estrategia, Indicador Economia, Indicador Economia
[Article publicat el 11/05/2021 a l’Indicador d’Economia]
Fa ja uns anys vaig tindre un professor de màrqueting que causava el terror entre tots nosaltres, els esforçats alumnes. L’home entrava a crits a la classe i tal com travessava la porta ens feia alguna pregunta relacionada amb el que havia explicat el darrer dia.
La tècnica li funcionava, perquè ens despertava de cop i ens posava en alerta des del minut 1. A més, com que no teníem ni idea de màrqueting ens tenia totalment atemorits. Quan feia alguna pregunta a l’aire tots miràvem cap a un altre costat, esperant que no preguntés directament. No cal dir que aquesta tècnica no servia de res i que, més aviat que tard, acabaves en el seu punt de mira.
Una de les seves preguntes preferides, malgrat vam tocar mil temes, era: “Què és el posicionament?”. I nosaltres, molt amics dels llibres i les respostes fàcils elaboràvem un discurs d’aquells de powerpoint. Tant teòric com inútil. Però ell, invariablement, responia a crits: “No, no, no!! Posicionar-se és saber dir NO”. I, és clar, de tant repetir-ho se’ns va quedar gravat a foc. Segurament això és el que pretenia.
Anys més tard les seves paraules ressonen molt sovint en el meu cervell. I és que segurament aquest és el punt més feble de molts projectes comercials: la manca de focus. Voler vendre a tothom és la via més ràpida per no vendre a ningú. Pot semblar una paradoxa perquè precisament triant bé el teu posicionament i amb qui vols treballar sembla que el mercat es faci més petit. Com si tanquessis opcions.
Però és just a l’inrevés. Posar el focus en un mercat més específic, com més concret millor, fa que els teus missatges ressonin millor i siguis més capaç de resoldre els seus problemes de forma més efectiva.
Perquè no ens oblidem. Quan ens compren no ho fan pels nostres títols ni per la nostra experiència. Ni per les nostres infraestructures o pels serveis que podem oferir. La gent compra (comprem) productes i serveis perquè ens solucionen problemes. Ni més ni menys. Tant fàcil i tant complicat a la vegada.
Moltes empreses estan passant serioses dificultats ara mateix i exploren nous camins. Bé per ells.
Però compte, reformular els productes i serveis i com els entreguem pot anar directament relacionat amb buscar un nou tipus de client. I aquí és on cal recordar les paraules d’aquell professor: triar bé també vol dir saber renunciar. Triar un client com més específic millor, que tingui una demanda clara i que a més, molt important, estigui disposat a pagar per les teves solucions. Aquesta pot semblar una decisió poc complexa, però a la vegada té unes implicacions profundes en tot el nostre màrqueting, les operacions i, en definitiva, a l’entrega de la proposta de valor. Que al final, no ens oblidem, no és ni més ni menys que saber a quin client servim, de quina manera i per a solucionar quin problema.
Recordeu la lliçó: posicionar-se és saber dir no.
Foto destacada de Maria Teneva a Unsplash
by Agustí López | abr. 8, 2021 | Entrades, Estrategia, Estrategia, Indicador Economia, Indicador Economia
[Artículo publicado el 15/03/2021 en el Indicador d’Economia]
L’altre dia, per circumstàncies que ara no venen al cas, em vaig trobar donant conversa a un afilador de ganivets mentre ell feia còpia de les claus de casa. El que jo no m’esperava és que la cosa acabés amb una lliçó de vendes i màrqueting, encertada o no.
El cas és que mentre ell i jo érem allà en silenci vaig estar observant la seva petita botiga, farcida fins dalt de producte exposat. No sé si us heu fixat mai, però les botigues on afilen ganivets són ben curioses. Sovint també fan còpies de claus, venen tot tipus de paraigües o estris de cuina, entre molts altres productes. Imagino que per diversificar, com les geladeries que venen torrons o aquell fabricant de preservatius que també fa biberons. Però per sobre de tot destacava la impressionant exposició de ganivets de cuina japonesos. Ganivets que, tot sigui dit, valia cadascun com la setmanada d’un salari mig d’aquest desendreçat país.
I jo, que sóc curiós de mena, li vaig demanar el perquè de l’alt preu. Esperava una interessant conversa sobre la fabricació de l’acer amb alguna tècnica mil·lenària. O saber més sobre la seva lleugeresa tot i l’aliatge amb la que estaven fabricats. Pensava que potser em parlaria de la seva llarga duració i resistència, esperant alguna història a l’estil de la del rellotge que el capità Koons entrega a Pulp Fiction a l’encara nen Butch. Si més no, alguna cosa que fes l’espera de les claus més entretinguda. Ja imaginava la de persones que, com jo, havien quedat atrapades durant uns minuts fent còpies de claus i haurien acabat seduïdes per aquells ganivets japonesos. Aficionats a la cuina de segona divisió que, innocents, haurien cregut que la setmanada en forma de ganivet els faria millor cuiners. Ai, les il·lusions!
Doncs no.
Va i em diu: “Bah, aquests són massa cars, per la meitat de preu tinc aquest d’Osona que són de p.m.”. I jo que li demano que com era tanta diferència, que com podia això ser possible, insistint en la meva decepció, com si m’hagués robat de sobte, i sense previ avís, alguna història sucosa.
I, buscant alguna incoherència en el seu argument, li assenyalo altres que té de preu semblant però molt, molt més coneguts. Uns ganivets que tots hem vist patrocinant programes de cuina.
I aquí és on l’home va aturar la seva aplicada feina d’afilador, es va treure les ulleres i va dir una frase que encara rebota pel meu cap: “La publicitat. La culpa és de la publicitat. Però saps què? Les coses que s’anuncien massa són una m. Aquests d’Osona són molt millors però no els coneix ni Déu”.
Encara recuperant-me de la sotragada que li demano, “i es venen, aquests d’Osona?”. “Gens”, diu ell mentre es posa les ulleres i segueix fent claus.
I jo, que sempre he tingut debilitat pel màrqueting, no dormo bé des d’aleshores pensant en si té raó o no.
Foto destacada de Savernake Knives en Unsplash
by Agustí López | des. 23, 2020 | Estrategia, Indicador Economia, Innovació
[Article publicat el 16/12/20 a l’Indicador d’Economia]
El 13 de març, tot just fa ara 9 mesos, es decretava l’estat d’alarma i amb ell començà la cursa pel teletreball. Menjadors convertits en aules i cuines en sales de reunions van donar forma a, aquesta sí, la nova realitat. La frase tendència ja és “em sentiu?” o millor encara “us veig, però no us sento”. El més resistent als canvis va fer un màster en videotrucades. Zoom, Teams i, fins i tot Jitsi o Slack formen part del nostre nou vocabulari. I tot això acompanyat de wifis raquítiques, nens avorrits en un món paral·lel i una estranya barreja de comoditat i estrès domèstic.
Perquè una altra cosa que hem hagut d’aprendre és que treballar des de casa té molts avantatges i, no cal dir-ho, alguns inconvenients. Entre d’altres aquella sensació que no s’acaba de desconnectar mai de la feina. Perquè el mateix entorn laboral, la taula de treball, també és la taula on es menja, on es juga, es pren cafè o es plega la roba. Tan important és saber-se concentrar en un entorn dissenyat especialment per al descans i l’esbarjo com saber tallar a temps i separar físicament i mentalment la feina de les qüestions personals. Ara ja sabem que les videotrucades provoquen tensió, no són tan naturals com les trobades físiques i que no n’hi ha prou amb posar-se uns auriculars per sentir-se a la feina.
Però superat el període d’adaptació exprés són moltes les organitzacions i persones que s’han obert al teletreball d’una forma més o menys desitjada. I és que, no cal negar-ho, ambdues parts en poden sortir guanyadores. Els treballadors des de casa perquè els pot resultar més fàcil conciliar la feina amb la seva vida personal i viure més còmodament. Ja no cal perdre temps en els desplaçaments al lloc de treball, les pauses per dinar o fer un cafè poden ser condensades a gust de cadascú i sovint casa nostra és més confortable que la majoria d’oficines. Per a molts llocs de treball ja no és tant crític estar a una hora determinada i la tan demanada flexibilitat horària ha arribat a organitzacions que n’eren molt resistents.
Això dona molta capacitat d’organització del treball a la persona en l’absència de la presencialitat que tantes penyores comporta. Allò de “tens dos minuts?” estant a casa és molt més difícil que es produeixi. Per tant es fa més necessari disposar de mecanismes de comunicació digitals però també asíncrons per afavorir l’increment de productivitat i superar els errors històrics i sistèmics de moltes empreses. Treballar des de casa no pot ser enllaçar una videotrucada rere una altra reproduint en digital els errors del físic. I no només això, sinó que es fa imprescindible disposar d’eines de registre i seguiment dels diferents projectes que permetin, de debò, tindre els equips de treball en qualsevol punt. I des d’aquest punt de vista, admetem-ho, tot són millores. Sabíem que això havia d’arribar, però ningú haguéssim previst aquesta velocitat de canvi.
Se’ns obre la porta, fins i tot, a una nova organització urbanística i territorial. Ja no caldria viure tan a prop dels principals focus empresarials ni de les grans ciutat. I això comporta un possible nou equilibri molt interessant i que tot just s’albira.
Però, compte. Això també obre un altre gran i global porta. Les empreses ja no tindran la necessitat de contractar talent a pocs kilòmetres de distància.
Tampoc això és nou, fa molts anys que les empreses poden contractar serveis en països amb costos salarials molt més baixos com, per exemple, l’Índia, Bulgària o Israel. La producció industrial, no cal dir-ho. De fa unes dècades que ja hem vist com algunes indústries traslladaven els centres productius buscant una contínua rebaixa de costos.
Però, alerta, els treballadors del coneixement no n’estan exempts d’aquesta nova corrent. També moltes altres professions com, per exemple, dissenyadors gràfics, desenvolupadors web, analistes de dades o assistents virtuals formen part d’un creixent exèrcit de professionals que presten serveis a qualsevol empresa del món occidental des de països amb costos estructurals molt més baixos. Tan baixos com sovint ho són els seus drets laborals i, no cal dir-ho, socials.
Una vegada acostumats i adaptats a tindre els equips de treball en remot, sense reunir-se físicament gairebé mai, què impedeix seguir mirant més lluny i contractar feines a l’altra punta del món? Res. Només l’ètica de generar valor a prop del lloc on està l’empresa pot posar fre a una nova onada de globalització, molt més discreta. I ja sabem què passa quan ho fiem tot a l’ètica.
Per a molts professionals i freelance la nova competència ja no parlarà la seva llengua ni viurà al seu país. Les noves xarxes de relació ja no estaran tan basades en la proximitat, el costum i certa trajectòria social i, en canvi, es tornaran més superficials i inestables.
En el futur, doncs, els professionals s’hauran d’ocupar encara més de la seva marca personal, l’actualització continuada de coneixements i habilitats i una especialització fora de dubte que generi com més valor afegit millor.
Foto destacada de Standsome worklifestyle en Unsplash
by Agustí López | nov. 16, 2020 | Estrategia, Indicador Economia, Innovació
[Article publicat el 13/11/20 a l’Indicador d’Economia]
Aquest darrer octubre el Fòrum Econòmic Mundial acaba de publicar el seu informe anual sobre el futur de la feina i, com sempre, ofereix informació molt valuosa que ajuda a albirar el futur més immediat . Com no podia ser d’una altra manera l’informe fa referència a la pandèmia i l’impacte que ha tingut la tecnologia en el món empresarial. L’adopció generalitzada de tecnologia és un fet: big data, cloud computing i e-commerce són les màximes prioritats pels directius. Cap sorpresa. Però a aquestes tendències, que venen de lluny, se’ls ha afegit ara l’acceleració en l’automatització de tasques provocada per la pandèmia.
Es calcula que cap al 2025, passat demà, el temps dedicat al treball per màquines i persones ja estarà repartit al 50% en un procés irreversible. L’informe indica que el 34% de les empreses enquestades té previst augmentar la seva plantilla per incorporar perfils qualificats que puguin gestionar aquest nou entorn més sofisticat i ple de possibilitats.
En canvi el 43% de les empreses té una intenció clara i immediata de reduir la plantilla de treballadors degut a la integració de tecnologia en els seus processos.
I això ens porta a una reflexió que les empreses han de fer amb certa urgència. I no va sobre tecnologia, va sobre persones.
Tradicionalment el món de la feina havia seguit una trajectòria lineal i amb un ascensor social que funcionava. L’habitual i molt transitat recorregut es feia començant per una base d’estudis, l’especialització i l’escalada progressiva fins arribar a certa responsabilitat en un àmbit determinat. Però això ja fa temps que no és així i la pandèmia no ha fet més que accentuar-ho.
Actualment els professionals ja no segueixen trajectòries nítides, lineals i assegurades. En canvi, enmig de la carrera professional molts han de pivotar entre feines de característiques radicalment diferents que requereixen una gran reconversió i, de nou, un temps de perfeccionament per adquirir les habilitats necessàries. Aquests canvis són crítics per la persona que els ha de passar, massa sovint representen trencaments en la carrera professional que poden arribar a ser traumàtics amb dures conseqüències personals. Però, alerta, al final també són perjudicials per les empreses. Aconseguir que les persones puguin realitzar importants canvis en les seves carreres professionals i, a la vegada, conservar la seva competitivitat és un repte que ja tenim sobre la taula. Perquè l’èxit d’aquestes empreses també dependrà directament del seu grau d’assoliment i adaptació als canvis. Fer que els llocs de treball estiguin ocupats per persones poc o gens qualificades per a la tasca és el camí més ràpid a una endèmica baixa productivitat.
I a la vegada hi ha un principi que fa temps que està en discussió: la idea de que l’empresa està, només, per donar beneficis a l’accionista.
La feina no pot ser una màquina de cremar persones com mistos, aquesta idea ha de quedar definitivament obsoleta i rebutjada. Vetllar pel valor econòmic és irrenunciable, però també ho ha de ser fer-ho amb certa responsabilitat. Necessitem nous lideratges que aspirin a un equilibri entre el necessari rendiment econòmic i el valor de les persones. Que aposti per donar sentit i propòsit a la feina i proporcioni un entorn d’assoliment i desenvolupament personal.
Ens hi va el futur.
Foto destacada de Eri J. en Unsplash
by Agustí López | ag. 12, 2020 | Entrades, Estrategia, Indicador Economia, Transformación digital
[Article publicat el 12/8/20 a l’Indicador de Economia]
Ara fa unes setmanes que una gran consultora belga, Board of Innovation, va crear un nou terme (Low Touch Economy) que defineix, sobretot, els canvis de comportament que estem tenint els ciutadans i que tindran òbviament un impacte directe en com fem negocis. Aquesta nova economia està definida per la reducció d’interaccions físiques, els nous tipus de consum i els canvis constants. El que es podria veure com una catàstrofe també ofereix noves oportunitats per la innovació i les estratègies a curt i mitjà termini. Segons un estudi de la mateixa consultora, un 15% de les empreses està creixent i amb resultats positius. Moltes d’aquestes són empreses que pertanyen a aquest (darrer) nou anglicisme: la Low Touch Economy.
Ningú sap ben bé com serà la recuperació ni quant durarà però sí que sabem que ens hem de preparar per a un període d’entre un i dos anys en el qual hem de saber adaptar els negocis a la COVID19 i tots els reptes que ha portat la pandèmia. Això en el millor dels casos. En el pitjor escenari ens hem de preparar per a un període bastant més llarg en el que les limitacions i restriccions de distància estiguin presents a la nostra vida diària amb tot el que això implica.
Totes les empreses estan obligades a canviar els processos de producció, suport i prestació dels serveis per donar compliment a la normativa i protegir la seguretat de treballadors i clients. Tanmateix, afegir limitacions a les activitats existents no genera nous ingressos sinó que en manté els anteriors, al nivell que sigui. En canvi algunes empreses estan espavilant i de pressa, no només adaptant-se a aquests canvis imposant les oportunes restriccions sinó identificant noves oportunitats.
Alguns hotels a la regió turca de Çeşme estan oferint zones aïllades i segures per passar una quarantena amb garanties. Milan, i moltes altres ciutats, estan obrint molts més carrils per bicicletes. A La Haia tot just han obert un nou aparcament per més de 8.000 bicicletes. La companyia Rombit ha creat uns braçalets que ajuden a mantenir les distàncies en entorns de treball. Els primers casaments per Zoom ja s’han produït. La darrera superproducció amb Tom Hanks sobre la segona guerra mundial, Greyhound, s’estrena per streaming a Apple TV. Twitter ja ha anunciat que tots els seus empleats poden seguir treballant des de casa, per sempre. Peloton ja té gairebé un milió de subscriptors que, des de casa, fan fitness amb els seus aparells, aplicacions i exercicis monitorats. La cadena Panera Bread, amb 2.000 punts de venda als USA, està fent entregues a l’entrada dels establiments (curb-side pickup) i entregues a domicili en una hora. Go Instore ofereix solucions tecnològiques per apropar la botiga al client amb vídeo i àudio.
I podríem seguir amb 1.000 exemples més. Un dels pocs beneficis que ens ha deixat la pandèmia és que les corbes d’adopció de noves tecnologies s’estan aplanant. Ara més que mai és més senzill introduir canvis tecnològics en la prestació dels serveis en un client que està més receptiu. Sens dubte s’obren nous escenaris que alguns sabran aprofitar per crear el seu futur.
Imatge destacada de Sam Vogt a Unsplash
