by Agustí López | abr. 8, 2021 | Entrades, Estrategia, Estrategia, Indicador Economia, Indicador Economia
[Artículo publicado el 15/03/2021 en el Indicador d’Economia]
L’altre dia, per circumstàncies que ara no venen al cas, em vaig trobar donant conversa a un afilador de ganivets mentre ell feia còpia de les claus de casa. El que jo no m’esperava és que la cosa acabés amb una lliçó de vendes i màrqueting, encertada o no.
El cas és que mentre ell i jo érem allà en silenci vaig estar observant la seva petita botiga, farcida fins dalt de producte exposat. No sé si us heu fixat mai, però les botigues on afilen ganivets són ben curioses. Sovint també fan còpies de claus, venen tot tipus de paraigües o estris de cuina, entre molts altres productes. Imagino que per diversificar, com les geladeries que venen torrons o aquell fabricant de preservatius que també fa biberons. Però per sobre de tot destacava la impressionant exposició de ganivets de cuina japonesos. Ganivets que, tot sigui dit, valia cadascun com la setmanada d’un salari mig d’aquest desendreçat país.
I jo, que sóc curiós de mena, li vaig demanar el perquè de l’alt preu. Esperava una interessant conversa sobre la fabricació de l’acer amb alguna tècnica mil·lenària. O saber més sobre la seva lleugeresa tot i l’aliatge amb la que estaven fabricats. Pensava que potser em parlaria de la seva llarga duració i resistència, esperant alguna història a l’estil de la del rellotge que el capità Koons entrega a Pulp Fiction a l’encara nen Butch. Si més no, alguna cosa que fes l’espera de les claus més entretinguda. Ja imaginava la de persones que, com jo, havien quedat atrapades durant uns minuts fent còpies de claus i haurien acabat seduïdes per aquells ganivets japonesos. Aficionats a la cuina de segona divisió que, innocents, haurien cregut que la setmanada en forma de ganivet els faria millor cuiners. Ai, les il·lusions!
Doncs no.
Va i em diu: “Bah, aquests són massa cars, per la meitat de preu tinc aquest d’Osona que són de p.m.”. I jo que li demano que com era tanta diferència, que com podia això ser possible, insistint en la meva decepció, com si m’hagués robat de sobte, i sense previ avís, alguna història sucosa.
I, buscant alguna incoherència en el seu argument, li assenyalo altres que té de preu semblant però molt, molt més coneguts. Uns ganivets que tots hem vist patrocinant programes de cuina.
I aquí és on l’home va aturar la seva aplicada feina d’afilador, es va treure les ulleres i va dir una frase que encara rebota pel meu cap: “La publicitat. La culpa és de la publicitat. Però saps què? Les coses que s’anuncien massa són una m. Aquests d’Osona són molt millors però no els coneix ni Déu”.
Encara recuperant-me de la sotragada que li demano, “i es venen, aquests d’Osona?”. “Gens”, diu ell mentre es posa les ulleres i segueix fent claus.
I jo, que sempre he tingut debilitat pel màrqueting, no dormo bé des d’aleshores pensant en si té raó o no.
Foto destacada de Savernake Knives en Unsplash
by Agustí López | juny 19, 2020 | Entrades, Estrategia, Indicador Economia, Indicador Economia
[Article publicat el 19/6/20 a l’Indicador de Economia]
Ara que hem entrat en aquesta tercera i estranya fase de sortida de la pandèmia és un bon moment per agafar perspectiva del repte que tenim per davant. La humanitat es troba ara mateix en un punt que pot ser d’inflexió o de no retorn. De nosaltres, els humans, depèn que la moneda caigui d’un costat o de l’altre.
En primera instància, hem de curar les ferides i estrips que ha deixat aquest primer brot esperant que no n’haguem de patir més. Són milers les famílies que han hagut de plorar els seus familiars i no ens podem permetre una altra sotragada com la que hem patit. Si és que hi ha d’haver nous brots, aquest cop si us plau que ens agafi més ben preparats. Ara ja sabem de sobra quin és el grau de gravetat i rapidesa de contagi. Sabem quines són les mesures que tots hem de prendre i de sobra com ens hem de comportar. Fins que no hi hagi un tractament o una vacuna per la COVID19 haurem d’estar molt alerta i preparats per reaccionar ràpidament.
Però a la vegada tenim una crisi econòmica de dimensions imprevisibles. Ningú no sap del cert si la sortida serà en forma de V, d’arrel quadrada o ves a saber què. Hem tingut l’economia en pausa, com el qui atura una cançó al reproductor, però posar-la en marxa no és tan senzill com aturar-ho tot. Costarà, i molt, recuperar-nos d’aquesta batzegada. Cal pensar a curt termini com ens en sortirem, com podem fer per posar en marxa cada petit negoci que va haver d’abaixar la persiana. Aquí sí que no ens podem permetre deixar ningú enrere. És molt important la gran empresa que genera molta ocupació però també ho són els petit comerços de barri, els autònoms i totes les pimes. De la seva salvació en depèn totalment la nostra capacitat de maniobra i reactivació. Amb el nivell d’endeutament que ja tenim si es redueixen els ingressos fiscals el col·lapse és una amenaça ben real.
Però a la vegada ara és el moment per dissenyar el futur que volem. I no em refereixo a invertir més o menys diners aquí o allà. Estic parlant d’anar preparant-nos per la propera crisi: la climàtica.
El model econòmic i de societat que veníem gaudint ens porta directament a un desastre de conseqüències devastadores per tots nosaltres. El canvi climàtic que hem provocat fa augmentar les temperatures de forma irreversible i és la causa darrera de la degradació ambiental, els desastres naturals, les grans migracions i la crema de boscos. El món tal com el vam conèixer de petits no sobreviurà a nosaltres si no hi posem remei. I de fet, ja comencem a fer tard. Els científics fa dècades que ens estan avisant i no els fem cas. A cada cimera climàtica els terminis es van esgotant i ja pràcticament estem en temps de descompte.
Aquesta aturada de l’economia de gairebé tres mesos ha portat imatges inèdites. Les aigües de Venècia han tornat a ser cristal·lines, l’Himàlaia per primera vegada en 30 anys es veu des de la Índia i Barcelona va rebaixar el seu nivell de CO2 un 75%. Senyals que ens diuen que encara hi ha un bri d’esperança per salvar el planeta. No, no és cert que les coses no puguin ser d’una altra manera. Són així perquè nosaltres fem que siguin així.
I ja de pas, ja que hi som, salvem-nos a nosaltres mateixos. Siguem capaços de construir una nova normalitat amb menys desigualtats, més fraternal i responsable. Una nova normalitat que posi a nosaltres, les persones, en el centre. Una nova normalitat que no posi el focus en créixer de forma no sostenible i sí en fer-nos la vida més amable. El món tal com el tenim organitzat està molt desendreçat. Necessitem salvar el planeta per a les següents generacions. Però també necessitem viure les nostres vides d’una altra manera. Ara que podem sortir al carrer hi ha molta gent que s’ha adonat com de diferent podria el món laboral. Com de fàcil seria posar-los les coses una mica més de cara i poder viure una mica millor, amb més harmonia.
Construir un altre món en el que valgui la pena viure encara és possible i fer-ho està a les nostres mans.
Imatge destacada de Josh Hild a Unsplash
by Agustí López | maig 19, 2020 | Entrades, Estrategia, Indicador Economia, Transformación digital
[Article publicat el 19/05/20 a l’Indicador de Economia]
Situem-nos a principis de febrer. Xina està en plena pandèmia i algunes províncies amb fortes restriccions de mobilitat i distanciament. En un directe a través de la xarxa l’alcalde de Sanya, una turística població de la xinesa illa de Hainan, surt a promocionar els apreciats mangos de Jinhuang en directe des d’una granja. El resultat? 30.000 kg. de mangos venuts en només dos minuts.
Xina, ja en l’ull de l’huracà en aquell moment, tenia molts dels centres de distribució de fruita i verdura tancats. Aturats completament. Milions de tones de mercaderia a punt de fer-se mal bé en magatzems repartits per tot el país. Milers de productors abocats al desastre econòmic. Els pagesos es veuen obligats a buscar-se la vida per tirar endavant, us resulta familiar?
El febrer Alibaba, el gegant asiàtic de comerç electrònic, va cedir als pagesos gratuïtament el seu canal dins la plataforma Taobao per ajudar-los en un moment tant difícil. Això els va permetre emetre en directe per presentar i promoure els seus productes. En vídeo, res de complicades i obsoletes pàgines web, interminables formularis ni salts al buit per pagar. Parlant a càmera amb els seus mòbils, posant tota la passió del qui sap que el que fa té valor i val la pena. Només en els tres primers dies ja es van vendre més de 15 milions de kg. de fruites i verdures directes a client final.
No és un bolet perdut enmig del bosc, és una iniciativa que forma part del seu programa Freshippo: fins a 6 formats diferents de botiga amb una estratègia clara de mobile first i entregues ràpides en 30 minuts. Ja n’han obert més de 200 amb espais de 4.000 m2 que inclouen terminals de pagament sense persones, cintes transportadores, compra directa des d’una aplicació o taquilles automatitzades i climatitzades.
La idea clau és que pagesos i consumidors a Xina ja havien adoptat el livestreaming, retransmissions en directe, com a vehicle per vendre molt abans del virus. Plataformes com Taobao tenen milions de seguidors que entren a mirar els directes de tot tipus de productors i d’una forma molt senzilla i intuïtiva fer les seves compres directament. Per què us feu una idea aproximada vindria a ser com els directes d’Instagram barrejats amb Amazon. Tu pots parlar directament amb el productor que fa l’emissió, fer-li preguntes o plantejar dubtes i pagar directament la teva comanda. La plataforma ja coneix la teva adreça i mitjà de pagament, no cal complicar-ho més. De productor a consumidor final. Ràpid i fàcil.
Per Sant Valentí els de Taobao van organitzar un concert benèfic amb més de 20 artistes i celebritats actuant des de casa seva. Aconseguiren una audiència de més de 4 milions de persones amb unes vendes de 380.000 kg de fruites i verdures.
Ja el 2017 Xinda Zhan (Pearl Bro a la xarxa) va revolucionar el sector de la venda de perles subhastant en directe les ostres abans d’obrir-les. En Zhan, fill d’una humil família de productors d’ostres, en adonar-se del baix marge que deixaven els preus fixats dels distribuïdors va provar de fer les vendes directament emetent des del seu mòbil. I així ho fa, connectant-se en directe amb la seva mare per mostrar les ostres una per una i posant-les a la venda en temps real. Els usuaris, que no saben encara quantes perles hi ha dins cada ostra, van comprant en un format que s’assembla a la nostra tradicional subhasta de peix. El resultat és espectacular: més de 4 milions de dòlars en mig any multiplicant per 6 els resultats anuals del negoci familiar.
Aquests són només alguns dels milers d’exemples que estem observant arreu del món sobre com la tecnologia pot transformar un sector sencer. Arribant a nous mercats, creant nous productes i serveis o modificant completament la proposta de valor. La pandèmia ha agafat per sorpresa a tothom i ha accelerat processos que haguessin durat anys. No és cert que una crisi sigui una oportunitat, però sí ho és que en una crisi també hi ha oportunitats. Sembla el mateix, però no és igual.
El número d’oportunitats que tindran en un futur les nostres empreses serà directament proporcional a l’espai que ocupi en l’agenda diària mirar molt més enllà.
Imatge destacada de PHÚC LONG a Unsplash
by Agustí López | març 23, 2020 | Entrades, Estrategia
Fa uns dies vaig enviar un correu a tots els subscriptors amb una senzilla pregunta: “Quin és l’article que t’agradaria llegir?”.
Abans que un virus li donés la volta al nostre món jo estava buscant noves idees per al meu bloc. Feia dies que venia donant-li voltes a fer alguns canvis però no tenia clar quins serien els següents passos. Així que em va semblar bona idea començar pel més bàsic: preguntar.
Vaig rebre unes quantes respostes i totes molt interessants, la veritat.
Una d’elles em deia “un article que es dirigeixi a tots aquells que volen emprendre i no saben ni per on començar ni com enfocar”.
Gairebé res, vaig pensar. Això no és un article, és un llibre. I a més segur que ja està publicat. La síndrome de l’impostor, ja sabeu …
Així que vaig deixar aquesta idea juntament amb les altres en una llisteta molt ben organitzada a Evernote, a mode de jardí d’idees. Com a més tenia un munt de feina per a aquests dies el meu jo procrastinador va prendre el comandament del projecte. A la nevera.
Però de seguida va arribar el virus. I tot va canviar.
Tots els cursos, cancel·lats. Les classes de la universitat convertides en vídeos. Les xerrades, per a més endavant. Altres projectes en què participo, com TEDxTarragona, ajornats fins a la tardor.
Houston, tenim un problema.
La meva agenda plena d’històries de sobte semblava un diumenge a la tarda. D’un dia per l’altre.
Alguns dels meus clients han vist la seva facturació passar a zero de cop. Zero. Es diu ràpid. De seguida em vaig adonar que moltes empreses no podrien superar la pandèmia econòmica. Moltes tancaran o veuran reduïda la seva activitat de forma dràstica en mercats que ja veurem com arrenquen. Crec que farà falta ara més que mai passar a l’acció però també posar una mica de cap en l’estratègia.
Així que superat el xoc inicial vaig decidir unir-me a una iniciativa solidària de David Tomàs: el #cadenavirus. La proposta és senzilla: posar a disposició dels altres part d’aquest temps que s’havia alliberat.
En el meu cas, oferint sessions de Mentoring gratis a tot aquell a qui li sembli que li puc ser d’utilitat. Sense més.
La resposta ha estat molt positiva i ja he realitzat algunes d’aquestes sessions. I aquí és on s’han connectat els punts i tot va agafar un sentit. La majoria de peticions que m’han arribat eren d’emprenedors en una primera fase. Alguns han començat a facturar, altres estan a punt. Però en gairebé tots ells hi havia un problema de plantejament seriós: una proposta de valor poc clara, difusa o mal definida.
I de cop i volta he vist la connexió amb la petició de l’article: “un article que es dirigeixi a tots aquells que volen emprendre i no saben ni per on començar ni com enfocar”.
Emprendre és tota una aventura. Plena de riscos i no recomanable per a tothom. Hi ha mil coses a tenir en compte, competir ja no és tan senzill com era fa vint anys. Ara tot s’ha tornat complex. Al principi pot semblar un repte impossible. De seguida has d’aprendre finances bàsiques, màrqueting, fiscalitat, economia elemental, direcció d’equips i no sé quantes coses més.
El més natural és morir per confusió. Amb tants temes per tractar el que costa és tenir claredat, posar focus i anar directes a per ell.
No faré aquí un tractat sobre com muntar un negoci. Per això hi ha milers d’articles escrits que et seran d’utilitat. T’aviso, si comences per això només aconseguiràs més confusió. I el que necessites és CLAREDAT.
Per no embolicar-te t’explicaré molt sintèticament les tres coses que has de fer ara mateix per, d’una vegada per totes, posar claredat en les teves idees.
Busca un paper i bolígraf, et faran falta. No vull que t’aixequis de la taula fins que hagis estat capaç de resoldre aquests tres punts.
Si ara no tens temps, deixa-ho per més endavant, no ho intentis. Això només és per als decidits. Si encara estàs marejant la perdiu, continua buscant articles sobre com muntar un negoci.
Però si vols saber quins són els primers passos a donar, aquí els tens.
1. Segmenta.
No val amb dirigir-se a tot el mercat. Això és la forma més ràpida de disparar un tret al teu projecte. Així que no ho facis. Segueix el consell dels que ens hem equivocat ja i no cometis tu els mateixos errors.
Segmentar és renunciar, si. Però també és enfocar i abastar el que pots atendre. Especialment si estàs començant no tindràs recursos per atacar un mercat generalista.
Una segmentació no és: “Famílies”.
Busca alguna cosa més concreta, per exemple: “Famílies que viuen en ciutats de més de 10.000 habitants i que tenen dos fills o més menors de 12 anys”.
Comença per aquí, ja tindràs temps d’ampliar fronteres.
Si tampoc tens clara una idea de negoci planteja’t la pregunta d’una altra manera. Passaràs milers d’hores parlant amb els teus clients i tractant amb ells. Així que pensa, amb qui estaràs més còmode treballant?
Creu-me, és important sentir-te a gust amb el que fas perquè els veuràs més que a la teva família.
Així que ara mateix anota en un full qui nassos és el teu client. I no t’aixequis fins que això estigui claríssim i ben definit.
2. Quin és el problema que solucionaràs?
Els clients no compren els teus productes, oblida’t d’això. Compren que solucionis els seus problemes. Punt.
Així que deixa de parlar del que fas. Tant me fa si són trainings, sessions de consultoria, serveis professionals o el que sigui. Oblida’t per ara.
Deixa de preparar ara mateix la teva presentació professional parlant de la teva preparació, la teva experiència i els teus serveis. Aparca això.
Si estàs pensant en aquesta família … quin dels seus problemes solucionaràs? De nou, busca respostes concretes.
Una mica de l’estil: “Com podríem reduir l’ús de plàstics en el nostre dia a dia?”. Això podria ser un problema a resoldre per al teu client.
Només és un exemple, dóna-li voltes a quins són els problemes reals dels teus clients. I, si us plau, encara no pensis en productes o serveis.
3. Dissenya la teva proposta de valor.
Que què és una proposta de valor? Simple: com solucionaràs els problemes dels teus clients amb les teves solucions.
De nou, això no va dels teus productes. Això és el que posaràs a la factura, però no és una proposta de valor. En aquest article ho tens explicat amb molt més detall, fes un cop d’ull ara mateix i t’espero aquí.
Ja? Bé, doncs llavors de nou pren paper i bolígraf i redacta ara mateix la teva primera proposta de valor.
Primera, si. Tindràs temps de donar-li una volta al teu projecte. Ja podràs iterar tot el que faci falta. Perquè entre altres coses tot això no són més que idees que estan ara mateix en el teu cap.
Però hauràs contrastar tot això amb els teus clients, veure si el que has identificat és real o només són els teus desitjos. Prepara’t per canviar tantes vegades com calgui i no t’aferris a la teva idea.
Si ets capaç de tenir aquests tres principis clars, creu-me, tens moltíssim guanyat. A partir d’aquí ja pots construir el teu projecte amb focus i claredat en les idees. No hi ha res pitjor que caminar marejant la perdiu pel mercat. Posar focus en les teves energies és la forma més ràpida de tenir un producte mínim viable a desenvolupar.
Però posar-te en marxa ja depèn de tu. Et faig una proposició honesta: aprofita aquests dies de confinament i posa focus en el teu projecte. Segur que a més tens mil coses, ho entenc. Ens passa a tots.
No obstant això tens una oportunitat per treure alguna cosa positiva d’aquesta experiència, no la deixis passar.
Posa-t’hi ja, no tens temps per perdre.
Foto destacada en Unsplash de Fiona Smallwood
