Et dediques als serveis professionals i t’està costant aconseguir clients? Potser estiguis travessant certa fatiga en el teu sistema per captar clients o potser et trobes en una primera etapa professional. En aquest article trobaràs 5 estratègies que t’ajudaran a vendre els teus serveis professionals perquè mai més hagis de passar fatigues a final de trimestre.
Si et dediques a la consultoria, l’assessoria d’empreses, ets coach o simplement prestes serveis a empreses com a professional independent en aquest article et dono algunes idees útils perquè captis clients de forma constant.
Aquí tens l’índex de continguts que trobaràs en aquest post.
Perquè és important fer nous clients contínuament
Molts dels professionals que emprenen un projecte pel seu compte no aconsegueixen superar els dos primers anys al no tenir suficients ingressos de forma constant. O es passen anys i anys enfonsats en la mediocritat sense saber exactament què fer, patint en silenci i veient com altres amb igual o menor talent tenen més èxit.
El jardí de l’veí sempre sembla més verd, oi que sí?
En aquests casos, almenys els que jo he pogut conèixer, els problemes gairebé mai es deuen a una falta de preparació o perquè no s’hagi valor d’oferir.
Al contrari. El que sí que passa és que no ens ensenyen a vendre. De fet és una cosa que sovint està mal vist, que provoca certa vergonya. I com no es neix sabent molts de nosaltres hem après amb el mètode heurístic. O sigui, prova i error. Deixa que et doni un cop de mà i et doni algunes pautes que a mi m’han funcionat després de moltes proves i alguns errors.
Si no vens del món de les vendes o del màrqueting és molt probable que puguis arribar a sentir cert aclaparament davant la quantitat de conceptes que constantment trobaràs en articles, vídeos i tutorials.
Potser confonguis conceptes bàsics com la segmentació de clients, el posicionament, la proposta de valor o no tinguis ni idea del significat d’expressions com inbound màrqueting o funnel de vendes. I no serà perquè no hi ha articles, cursos i tot tipus de contingut a la xarxa per poder orientar-te. És precisament a l’inrevés. Hi ha tal volum de continguts disponibles que el que acaba provocant és certa paràlisi per confusió.
Però quan inicies un projecte el que necessites és claredat.
Confusió, no.
Claredat.
I és que aconseguir clients de forma constant no és senzill. Cal tenir les idees clares i posar-se les piles en algunes coses, especialment en tot el que té a veure amb atreure clients al nostre procés de venda.
De manera que aquí van 5 estratègies que t’ajudaran a vendre els teus serveis professionals i que tinguis nous clients de forma regular. Som-hi.
1. Qui és el teu client?
Pot semblar una cosa bàsica i sí, ho és. Tan bàsic com imprescindible i l’error número u que cometem molts al començar els nostres projectes com a professionals independents. I és el fet de buscar clients de pràcticament qualsevol tipus, mida o sector d’activitat. I això pot acabar sent un error, dels greus.
Si no t’enfoques en res en concret més enllà de la teva capacitat tècnica és molt més difícil atreure clients cap a tu. Tan senzill com això.
És impossible atreure clients sense segmentar?
No, és clar que no.
Segur que coneixes a molts professionals que no s’han especialitzat en un segment de client en concret i els va de meravella. Pot ser perquè ho compensen amb la seva xarxa de contactes, la seva capacitat de venda, la col·laboració amb altres professionals o perquè realment tenen un servei que pot ser gairebé universal. Cada model de negoci és diferent i com et dic no és impossible que et pugui anar bé sense segmentar als teus clients.
Simplement és que si no ho fas t’ho estàs posant encara més difícil.
Impossible, no. Més difícil, sí.
Sembla un contrasentit perquè les eleccions impliquen renúncies i òbviament un mercat generalista és molt més gran que un especialitzat. Però la gràcia està en que si et concentres en un tipus de client en concret és molt més fàcil que connecti amb tu i la teva proposta de valor.
Saber per a qui vas treballaràs i, sobretot, conèixer en profunditat quines són les seves inquietuds, interessos i circumstàncies pot ser la clau perquè aconsegueixis atreure clients de forma constant. I creu-me, encara que et vagi de meravella els clients vénen i van i necessites un sistema de captació consistent. Altrament en un moment o altre arribarà la vall dels ingressos.
No et proposaré que facis ara un Mapa d’empatia, un Buyer Persona o un Mapa de Valor. Això és molt més bàsic i forma part de l’essència del teu perquè. Jo et proposo que el teu client ideal compleixi les següents condicions:
Especialitza’t, troba el teu níxol de mercat
Com et deia una mica més amunt, triar és renunciar. Però alhora triar fa guanyar focus, concentració i detall. Fa un milió d’anys vaig tenir un professor de màrqueting que sempre ens preguntava: “Què és el posicionament?” I la resposta que esperava de nosaltres era: saber dir que no. No a les oportunitats que passen per davant i que et despisten dels teus objectius. No a voler vendre de tot a qualsevol. No a perdre focus.
Si et centres en una especialització podràs tindre un missatge més potent i directe. Podràs convertir-te en el professional de referència en aquest àmbit, en algú a considerar per contractar serveis però també, perquè no, per donar una xerrada o contractar un curs.
En canvi si ets un professional diguem generalista les coses són una mica més difícils perquè és més difícil per als teus clients connectar amb tu. Tots els missatges que els llançaràs no els parlaran d’ells, dels seus problemes concrets i de com els hi solucionaràs. De nou, no et dic que sigui impossible, et dic que és més difícil.
D’altra banda, si t’especialitzes en un tipus de client diguem ideal (ideal per a tu) és molt més fàcil que puguis conèixer-lo en profunditat, ajustar la teva proposta de valor i enfocar la teva oferta completament a aquest segment de clients. Si ara mateix no saps per on començar un bon inici pot ser analitzar la cartera de clients actuals i veure amb quins d’ells estàs més còmode i obtens millors resultats. Identifica què els caracteritza i com podries trobar més com ells. I si encara no tens clients perquè estàs començant la recerca en la teva experiència professional, busca en el teu entorn per trobar aquestes claus que et permeti centrar-te en un nínxol de mercat en concret.
A partir d’aquí construeix la teva proposta identificant bé quins són els problemes dels teus clients i com podries ajudar-los a resoldre’ls.
Busca clients amb els qui t’encantaria treballar
A veure, passaràs mooooltes hores amb els teus clients. O pensant en ells. De manera que recorda això: busca clients amb els quals t’encanti treballar. A la resta, deixa’ls anar. Si no aquella il·lusió amb la que vas començar pot acabar convertint-se en amargor i decepció.
Per dos motius. El primer per la teva pròpia satisfacció i creixement personal. Es fa molt difícil col·laborar amb algú amb qui no t’entens bé, que no comprèn el que tu li pots oferir, que no vol canviar o que constantment et subestima. Si és el cas, busca alternatives.
En segon lloc, has de mantenir intacta la passió pel que fas. Això és sagrat i és el que et permet tenir energia per innovar, descobrir, seguir formant-te i generar noves solucions. Poder posar il·lusió en cada projecte, aquest punt de ganes que fa que puguis marcar la diferència. Altrament cada nou encàrrec, cada trucada, cada reunió serà una càrrega més a afegir a la teva motxilla. I ja portes suficients.
És igual al que et dediquis, si en la teva feina has d’estar relacionant amb persones és millor que triis amb qui vols tractar. Això, o busca’t alguna cosa per la que no necessitis tractar amb persones.
Sigues conscient de les teves possibilitats
No busquis clients de somni, busca clients als quals REALMENT els puguis aportar valor. Tots sabem quines són les grans marques i com llueixen en els portfoli de projectes. Però tingues en compte que és millor deixar clients molt satisfets que tindre una llista de decepcions contínua que només parla malament de tu.
No vulguis abastar més del necessari, ni semblar el que no ets. Si ets freelance independent, diga-ho. No parlis sempre en primera persona del plural per semblar una agència de serveis o una empresa gran. Això no només es nota, sinó que a llarg termini és insostenible i poc creïble. Frases com “som un equip multidisciplinari” poden acabar fent molt de mal a la teva marca personal.
Clients satisfets porten a més clients així que vés molt en compte amb això, encaixa els teus talents amb aquells clients als que de veritat pots ajudar. De nou, als que no pots ajudar, deixa’ls anar.
Aconsegueix clients que es posen les piles
Els que ens dediquem a la consultoria, a l’assessorament i mentories coneixem perfectament aquest fenomen que es dóna en alguns projectes. Clients que compren la idea de futur, la millora promesa però que en realitat, en el més profund, no estan disposats a pagar el peatge de l’esforç, el canvi i el lideratge.
Aquests casos són perillosos.
Gairebé tòxics diria.
Perquè els canvis comporten esforç, acció, dificultats i segurament errors. I aquest tipus de clients volen resultats immediats, de baix impacte i que no els maregi massa. Com si el que tu fas fos una anestèsia en la qual al despertar les coses ja estiguessin solucionades.
No dubto que en alguns casos pot ser així tal qual. Però en molts altres no.
Ho conec de primera mà; jo mateix m’he trobat amb projectes així.
Pel camí et trobaràs amb persones que en realitat no volen canviar. Que sempre estan molt ocupades. Traduït, que “això” no entra en les seves prioritats. Prioritzar vol dir donar prioritat, posar en primer lloc. Últim no, primer.
Són persones que no tenen temps per prendre acció. Que tot els sembla poc. Però que ells no estan disposats a fer l’esforç per canviar. Amb bastanta probabilitat tu no pots fer tota la feina per ells, hi ha una part dels teus resultats que segurament depèn de que actuïn.
En canvi hi ha clients que estan desitjant començar a treballar amb tu, en avançar i en construir el seu futur. Saben que per menjar ous cal anar cada dia al galliner, no de tant en tant. Aquests són els interessants, els que faran que els projectes arribin a bon port i el canvi sigui una realitat.
Tampoc t’enganyis, aquest tipus de client és exigent, vol resultats i sobretot que tu t’impliquis. Que participis quan se’t demani i que sentis el projecte com alguna cosa teva, no com una cosa estranya.
Però aquests són els més interessants, els que et permetran desenvolupar tot el teu valor i completar projectes gratificants, dels que et fan avançar en la teva carrera.
2. Segmenta en clau digital
Si tens clients amb un baix nivell de digitalització, encén la llum d’alerta. Els temps que vénen no són com per donar l’esquena a la transformació digital. Així que si tens clients refractaris a tot el que soni a digital, posa’t en guàrdia. Perquè els seus problemes poden acabar sent els teus problemes.
Així de clar. Així de cru.
La digitalització és una cosa transversal, impacta en els productes i serveis, és clar. Però també a l’estratègia, el model de negoci, les persones i com s’organitzen i relacionen. Les empreses hauran d’utilitzar la tecnologia al seu favor per seguir estant a prop dels seus clients però també per entrar en nous segments de mercat i fins i tot desenvolupar noves solucions. Intentar fer tot això en ple segle XXI sense tecnologia és una mica ingenu.
Aquelles empreses que creguin que això és per la següent generació no han entès res de res. O les que només vagin posant pegats, que ni tan sols comprenguin l’abast de l’impacte sens dubte travessaran serioses dificultats. Quan? Ningú ho sap amb exactitud, però més val prevenir que curar.
Si no tens en compte aquesta variable és possible que acabis tenint una cartera de clients que tendirà a acumular problemes amb el temps, i tu amb ells.
A no ser, és clar, que precisament el que tu estiguis oferint siguin serveis relacionats amb la digitalització, sigui en l’àmbit que sigui. Si aquest és el cas potser tinguis una oportunitat. Si la teva proposta de valor precisament està dirigida a acompanyar els clients en la seva digitalització no hi ha dubte que ara és un bon moment per captar clients i innovar en les teves propostes.
Però compte, això també és un avís per a tu. Si tot el que sona a digital et provoca una erupció, vés amb compte. La digitalització és una cosa que també t’afectarà a tu, als teus processos de venda i relació amb els clients més aviat que tard. Vés posant-te les piles no sigui que siguis tu de qui surtin corrent els clients.
Fa unes setmanes Fernando de la Rosa va publicar un article molt bo al respecte. Fes-li una ullada perquè ho explica molt bé. En l’entrevista que li vaig fer per a Canal Consultor també trobaràs algunes claus molt interessants per a que buscar nous clients no es converteixi en una missió impossible.
Els clients que creixen i guanyen diners acostumen a ser millors clients que els que perden diners i redueixen vendes. És senzill de comprendre. Quan les empreses creixen van necessitant implementar nous sistemes. Guanyen complexitat i especialització. I és més fàcil que puguin col·laborar amb professionals experts com tu en els seus projectes. Algú que els aporti aquest valor que internament els falta. En canvi, quan les empreses redueixen les seves vendes i acumulen pèrdues tendeixen a reduir les seves inversions, retallar les seves despeses i frenar el llançament de nous projectes. A contrari, més aviat s’opta per fer pinya i compactar l’organització.
És evident.
No necessites incorporar a la teva cartera de clients empreses que tinguin o puguin tenir seriosos problemes de supervivència, difícilment podran ser per a tu un bon company de viatge.
Al jardí hi ha moltes flors, recorda.
3. Fes-te visible per als teus clients
No es tracta que siguis un youtuber o algú famós. Però si t’està costant captar clients tampoc et pots permetre romandre en l’anonimat absolut. Si ets invisible per als teus clients no esperis que comptin amb tu. Hauràs d’aconseguir ser algú en la ment dels teus potencials clients, posicionar-te en el seu cap com una possibilitat per, arribat el moment, aconseguir un projecte. I això és més difícil d’aconseguir en silenci, sense relacionar-te i sense tindre un mínim de presència pública.
Potser estiguis pensant que amb pocs clients en tens prou, que no cal tenir dotzenes d’ells. I depèn de a què et dediquis és cert. Jo mateix col·laboro amb un nombre reduït de clients de consultoria, és l’única manera que he trobat de donar-los bon servei.
Però, compte, perquè la rotació de clients és un fet. Hauràs d’estar constantment captant nous clients perquè, és inevitable, els clients vénen i van. Jo tinc clients amb els que vinc col·laborant des de fa anys (gràcies!) Però amb altres la relació s’ha cenyit a un projecte en concret. Sovint aquesta relació es pot convertir en permanent a través de diferents projectes però sense una continuïtat mensual. En canvi les teves factures sí arriben cada mes.
Així que més val que tinguis clients nous que sempre vagin arribant. En cas contrari tindràs problemes més aviat que tard. Ingressos puntuals que donen pas a una vall d’ingressos de pena. Segur que ja saps de què et parlo.
Publica contingut propi
Dono per fet que ja tens una pàgina web en la qual et presentes, expliques els teus serveis i poses les coses fàcils als que volen contactar amb tu. Que la pàgina es veu bé des d’una tablet i un smartphone. Que càrrega ràpid. Donem tot això per fet. En cas que no, posa’t les piles JA.
Bé. No t’explicaré aquí com fer la teva pàgina web, no és el meu tema.
Trobaràs dos trilions de tutorials sobre el tema. A Youtube i en els blocs hi ha tot el que necessites. O busca un professional que et pugui donar un cop de mà, tampoc et costarà trobar un ja que afortunadament hi ha moltes solucions en el mercat.
La meva recomanació va en un altre sentit: el del posicionament a través del contingut.
Veja’m, si tu vols que els teus potencials clients entenguin què pots oferir, quina millor manera que parlar-ne? Utilitza la teva pàgina web per publicar continguts sobre la teva especialització.
Per descomptat pots preparar articles, el més elemental. Però tens un munt d’opcions més: articles d’opinió, tutorials, infografies, entrevistes o ressenyes de llibres, per posar alguns dels exemples més habituals de continguts.
I no, no cal que et posis a publicar dues vegades per setmana. Ni que et posis a vendre infoproductes. A no ser, és clar, que el teu objectiu sigui monetitzar la teva pàgina web i generar ingressos a través d’ella. Llavors, això és una altra història. Però no és del que t’estic parlant ara.
El que et dic és que vagis preparant continguts que ajudin a posicionar-te com a especialista en el teu àmbit. Que la gent que et llegeixi comprengui què és el que els pots oferir i per què tu ets una bona opció.
Quan vagis a preparar continguts recorda que hauràs de tenir en compte les etapes del procés de venda. Hi ha clients que encara intenten comprendre quin tipus de solució necessiten (són al TOFU, top of the funnel), altres que ja estan avaluant solucions a adoptar (són al MOFU, middle of the funnel) i finalment hi ha els que estan a punt de prendre una decisió (els que estan en el BOFU, bottom of the funnel). Prepara continguts diferents per a cada part de l’embut de vendes de forma intel·ligent i així t’assegures cobrir totes les etapes.
Construeix JA la teva pròpia llista de correus
Hi ha un munt de trànsit cap a la teva pàgina web que no controles ni controlaràs. Es tracta fonamentalment del trànsit que et portaran els cercadors, les xarxes socials, la publicitat i els enllaços d’entrada.
Però hi ha un tipus de trànsit que només tu controles i controlaràs sempre: la llista de correu. Tenir la teva pròpia llista de correu electrònic et permet enviar als teus subscriptors tot allò que vulguis comunicar. Els teus nous projectes, un nou servei, o aquest article tan xulo que acabes d’escriure. I no, no es tracta d’spamejar. Tens seus correus electrònics perquè s’han subscrit. O sigui, perquè volen saber més de tu i les coses que dius i fas. Així que no desaprofitis l’oportunitat i ves posant-te en contacte amb ells regularment.
Si no estàs familiaritzat amb l’e-mail màrqueting potser et faci certa vergonya començar a enviar continguts a la llista. Doncs bé, deixa de banda els teus propis retrets i passa a l’acció. L’email màrqueting funciona, no és un mite ni els qui t’ho expliquen pocavergonyes. Si ho fas bé aconseguiràs ràtios d’obertura molt alts i aniràs convertint subscriptors en clients de forma constant.
Ni tan sols hauríem d’estar parlant d’això, però per si de cas. Ni se’t passi pel cap començar a utilitzar el teu gestor de correu habitual (per exemple, Outlook o Gmail) per les teves accions d’email màrqueting. Ni t’ho plantegis, necessitaràs una eina professional per als teus enviaments, en aquest post de sendinblue t’expliquen perquè.
Per als meus enviaments utilitzo ActiveCampaign actualment, però he estat molts anys amb Mailchimp i és una eina que recomano a tots els que estan començant. Encara que en el mercat hi ha moltes altres bones solucions com, per exemple, Acumbamail o Mailrelay. Abans de decidir-te et recomano fer una ullada a aquest post de Borja Girón que inclou una bona anàlisi d’eines que et poden ser útils. L’únic consell que et donaré és que no vulguis fer virgueries només començar perquè et posaràs les coses massa difícils. Comença amb una llista, una plantilla i les idees clares.
Aconsegueix subscriptors per la teva lista
Igual estàs pensant, “val OK, això de l’email màrqueting m’ha convençut. Així que fico a tots els meus contactes a la llista?”
Bé, doncs no, la cosa no va exactament així. Jo no et recomano que entris tots els correus electrònics que trobis a la teva agenda i els entris com subscriptors. Perquè simplement no ho són. A més de la normativa aplicable sobre protecció de dades està el fet de que crearàs rebuig en alguns d’ells. Segur. I això és l’últim que necessites.
A més serà més difícil que aconsegueixis bons ràtios d’obertura, lectura i passada a l’acció de manera que la qualitat de la llista s’anirà deteriorant i cada vegada tindràs les coses una mica més difícils. Sabies que els lliuraments de correus electrònics depenen en part de la qualitat de la teva llista?
Jo et suggereixo que creïs el teu propi lead magnet, un captador de subscriptors. Una cosa per la que els teus lectors estiguin disposats a donar-te el seu email i seguir en contacte amb tu.
Un exemple clàssic de lead magnet són els ebooks, una peça a l’abast de molts de nosaltres. Encara que he de posar-te en alerta d’un parell de detalls. No els facis excessivament llargs, requereixen un esforç increïble i després poca gent els llegeix de veritat. I tampoc els facis molt genèrics. Enfoca’t en canvi en solucionar un problema concret. Com en la segmentació de clients funciona millor que et centris en un problema en concret que intentar demostrar els teus amplis coneixements.
Però si els ebook no són per tu i se’t fa una muntanya posar-t’hi ha moltes altres coses que pots fer, no et rendeixis tan aviat.
Per exemple, un vídeo de valor o un webinar. Ja no calen grans mitjans per a produir un vídeo decent. Probablement amb la càmera del teu smartphone i un micròfon com aquest ja tinguis suficient.
O plantilles de treball o casos d’èxit o guies … Hi ha dotzenes d’opcions! En aquest post de Mailrelay et donen 15 opcions, ja no tens excusa.
Construeix la teva xarxa de contactes (i sigues generós)
Hi ha companys de professió que de vegades em diuen “jo és que no conec a ningú del sector”. És clar, els altres hem nascut amb una cartera de contactes sota el braç.
Doncs no, conèixer gent interessant i rellevant és qüestió de temps, paciència i sobretot actitud. Quan jo vaig començar en el món de la consultoria i la formació tampoc coneixia a ningú. Si més no a ningú rellevant. Perquè en la meva anterior ocupació havia construït una agenda de relacions que no em servia per a res amb el meu nou enfocament. Així que em vaig veure obligat a començar de zero.
Crec que hi ha alguns consells que et podria donar des de la meva experiència. Però segurament el més important és: sigues una persona generosa. Construir relacions per a mi es basa en el fet que sempre estiguis disposat a ajudar els altres. Que quan algú et demani ajuda, se la donis. Compte, no estic parlant de treballar gratis, ni molt menys. Em refereixo a una relació honesta amb companys de professió però també amb altres professionals que aniran passant per la teva vida. Intenta que, al passar, s’emportin alguna cosa positiva de tu. Qualsevol pot ser una persona influent en el seu àmbit, així que no mesuris la teva actitud pel nombre de seguidors o per l’èxit que ara mateix tingui aquesta persona.
Perquè les coses canvien i tu algun dia també vas començar. A llarg termini ser generós és una cosa que funciona i val la pena. No obstant això hi ha persones que quan els hi va molt bé s’obliden dels seus inicis i abandonen la humilitat i la generositat. Fes-te un favor, no siguis una d’elles.
Participa en esdeveniments
Anar a esdeveniments relacionats amb la teva activitat pot ser una bona manera de començar a tirar fils i anar teixint la teva xarxa de contactes. Un bon lloc on deixar-se veure i conèixer persones interessants amb les que iniciar una relació professional.
Això sí, si us plau. Si vas a un esdeveniment, no comencis a repartir targetes com si no hi hagués un demà. Escolta, presta atenció i entaula converses.
No vagis als esdeveniments a vendre. Ves-hi a conèixer i connectar amb altres persones.
I si entregues targetes assegura’t que la teva pàgina web està en elles. Sempre porta les teves visites cap a una pàgina que permeti als clients saber més de tu i com seguir en contacte amb tu. Recorda, si has preparat un lead magnet per aconseguir subscriptors ha d’estar ben visible per a les noves visites.
Tampoc t’exposis en excés, no cal que semblis desesperat per vendre. Selecciona bé els esdeveniments als que et val la pena assistir. Tens molta feina com per anar dedicant el teu temps a esdeveniments mediocres. I si el teu esdeveniment ideal no existeix potser et puguis plantejar … crear-lo tu! Pot ser un esdeveniment en el món físic, però també un esdeveniment en format digital. Per què no un congrés on-line organitzat per tu?
Ajuda els altres a construir les seves xarxes
Un altre consell que crec et pot ser d’utilitat: sigues un gran node de connexió. A la xerrada que Genís Roca ens va oferir per TEDxTarragona en 2018 va deixar moltes perles, però una d’elles va ser “la teva xarxa és la teva capacitat, la teva xarxa et defineix“. I és tal qual. Així que preocupa’t de ser un bon node de connexió i facilita el contacte entre persones de la teva xarxa perquè entre elles neixi una bona i útil relació. Les dues t’estaran agraïdes.
No siguis egoista amb els bons contactes. Si coneixes algú que és bo en el que fa, recomana’l. Parla-li de les possibilitats de col·laboració amb altres persones. Ajuda-li a obrir portes i a augmentar les seves oportunitats.
4. No semblis tronat
Entenc perfectament que si tens pocs recursos és molt complicat posar-se exquisit. Però hi ha alguns mínims que t’aconsello tinguis en compte perquè puguis oferir una imatge a l’alçada de les expectatives que vols generar.
Si vols prestar serveis com a professional la imatge és una cosa important. Jo diria que el mínim exigible és que no resti. Ja no et dic que sumi, que exageri. Però almenys que quan un client tingui un contacte amb tu no s’emporti una mala impressió.
Et dono alguns exemples. No és una llista exhaustiva però sí una relació d’alguns dels elements més destacats que has de tenir en compte:
Els textes de venda
Els textes de les pàgines web són un dels primers drames amb els quals ens topem. Hi ha un plaga de pàgines indiferenciades amb missatges més neutres que els millors detergents. Fuig de frases fetes com “equip multidisciplinari” o “serveis globals” perquè són pur cartró pedra. I ho saps.
Però és que més enllà que queda fingit hi ha el fet que cap client se sentirà al·ludit per frases així. La gent no et comprarrà el teu producte o solució. La gent et comprarà perquè solucionis el seu problema. Això és el que vol saber. Com t’ocuparàs de les seves coses. De quina manera i a quin preu.
Si no tens ni idea de copywriting tens dues opcions. La primera, compta amb professionals en el teu equip que sàpiguen el que fan. Creu-me, uns bons textos a la teva web poden fer molt pel teu projecte.
I si no et pots permetre aquesta inversió valora seriosament realitzar una formació especialitzada que almenys t’ajudi a conèixer les principals claus que has de tenir en compte. Maïder Tomasena, que és una referència en el món del copywriting, ofereix diferents opcions en la seva Escuela de Copywriting.
La teva pàgina web
Un altre tema, el disseny de la teva pàgina. Potser la teva sigui relativament senzilla: una pàgina de serveis, una de notícies i una de contacte. I ja. Però tot i així és important que ofereixi una imatge en condicions, que no sembli una habitació fosca, desendreçada i petita. Si no saps de maquetació ni de disseny web ni res per l’estil la solució és ben senzilla: posa’t en mans de professionals.
Ja sé que no és fàcil saber a qui trucar per a un projecte, de nou la confusió és el més habitual. Però tampoc és excusa, no facis un nyap del teu principal aparador.
Els materials
Tingues cura dels detalls de tot el Costumer Journey dels teus clients, des del primer moment fins a la prestació del servei.
Repassa tots els punts de contacte i revisa tots els materials que utilitzes. No cal que siguin ultramoderns ni que facin figueretes. Però sí necessitaràs certa consistència en la teva imatge que es traslladi a cada interacció que tens amb ells.
Utilitza sempre la mateixa paleta de colors en els teus documents, presentacions i materials promocionals. Pots preparar alguna cosa molt més que decent amb Color picker, l’aplicació que t’ajuda a preparar una paleta de colors en un obrir i tancar d’ulls.
I segur que ja el coneixes, però amb programes com Canva pots fer una edició gràfica bàsica que et pot treure de molts compromisos. Allà trobaràs plantilles per a les teves publicacions en xarxes socials, el teu proper e-book, un pòster, una infografia o fins i tot una targeta de visita engrescadora.
No deixis que els teus nuls coneixements sobre disseny gràfic siguin una excusa per semblar tronat.
Fes-te amb un logotip xulo. Si estàs començant no li donis més voltes del necessari, però et recomano que tinguis una imatge pròpia per a incloure en tots els teus suports digitals i per descomptat físics. Si com jo no tens ni idea del tema doncs ja saps, busca un professional amb el que et puguis entendre bé.
I si no en coneixes cap a la plataforma Fiverr pots trobar milers de dissenyadors que en molt pocs dies i amb un cost molt baix et poden oferir un bon servei.
5. Innova: crea les teves pròpies solucions
Clients porten clients. És una màxima que almenys en el meu cas sempre m’ha funcionat la mar de bé. És a dir, quan ja tens una cartera de clients amb els quals col·labores o que has col·laborat en el passat aquests et van recomanant a les seves pròpies xarxes de confiança. Això és ideal ja que t’evita fer grans esforços en captació de clients i a més les oportunitats que t’arriben ja no són tan fredes com un primer contacte d’algú que no et coneix de res. És evident.
Però si no és el teu cas, o si necessites una empenta, no pots confiar la captació de clients a la simple recomanació i el que ja vas fent. Cal que donis un pas més, un impuls a la captació de clients.
Una opció que funciona de meravella a molts professionals independents és desenvolupar els seus propis productes i serveis. Quelcom que puguis paquetitzar i comercialitzar gairebé com si fossis l’únic que ho fa. En molts casos aquestes solucions lògicament són fruit de la preparació i experiència de cada un i són formes de destacar sobre la resta.
Estic pensant en, per exemple, paquets d’intervenció de consultoria basats en el fons en el clàssic patró d’anàlisi, diagnòstic, pla d’acció, implementació i seguiment. Però tot i això empaquetar-lo, posar-li un nom i saber vendre-ho pot arribar a ser un art que et distingeixi de la teva competència. Explicar bé què ofereixes és la meitat de la venda, recorda.
Molts dels productes digitals que pots trobar per la xarxa relacionats amb serveis professionals poden tenir l’aspecte de ser fets a mida quan en realitat responen a uns passos que tots hem de donar per assolir un determinat resultat.
Et poso un exemple teòric (basat en fets reals).
Imagina que vols vendre un procés de consultoria personalitzada per ajudar a botigues que perden diners a convertir-se en negocis rendibles. El que vas faràs és analitzar el model de negoci, els seus resultats, processos, equip i altres per identificar clarament on són els problemes i a partir d’aquí recomanar i implementar solucions.
Bé. Pots fer el de tota la vida. Presentar els teus serveis, explicar la teva enorme experiència, la quantitat de botigues amb les que has treballat abans i el molt que saps sobre el tema. En definitiva, parlar molt de tu perquè s’adonin que ets l’opció més adequada. Després hauràs de fer moltes preguntes per escoltar al teu client en profunditat i desenvolupar una solució a mesura que, molt probablement, hauràs de modificar a cada projecte.
I pot ser que funcioni, segur. Però l’efectivitat que tindràs en la teva conversió a clients serà relativament baixa. Revisa els teus números. Quantes propostes has enviat en els darrers tres mesos, de quantes has rebut resposta i quin és el nombre de clients nous que has aconseguit. Tot aquest temps que has dedicat a reunir-te, preparar propostes, fer seguiment i la resta és temps perdut que no has optimitzat.
Deixa que t’ofereixi una alternativa si estàs en aquesta situació.
Et proposo que creïs un producte a mida que anomenarem +botiga. El programa +botiga el presentaràs a botigues que tenen dificultats parlant dels seus problemes. De com treballar més hores no els portarà a la rendibilitat. De com digitalitzar ja no és una opció i de com analitzar la productivitat de l’equip és clau per augmentar els resultats.
El programa +botiga està organitzat a través de 4 passos amb una durada total de 3 mesos. Aquests passos són: una mentoria personal amb tu, l’anàlisi dels resultats actuals, la creació d’un full de ruta clar i la implementació de solucions. Posteriorment i al llarg de 6 mesos més el programa +botiga ofereix un seguiment personal consistent en una fixació d’objectius mensuals, un pla d’acció i una reunió amb tu.
Veus la diferència? El segon cas és molt més específic i concret. És més senzill que el client comprengui com solucionaràs el seu problema, quant durarà i quin esforç suposa. No cal que et digui que aquesta segona opció és molt més rendible i et deixarà més marge.
No dic que tot hagi d’estar empaquetat ni que les solucions hagin de ser iguals per a tothom.
Que quedi clar. El que dic que si tens problemes per vendre aquesta és una estratègia que funciona.
Bé, i ara per on començo?
Bé, aquí tens 5 estratègies que t’ajudaran a vendre els teus serveis com a professional. Són vàlides per a qualsevol activitat en la que estiguis pensant. Si vols vendre serveis, necessites clients. Obvi. No pots pretendre dedicar-te a això i no entendre que les vendes i el màrqueting són part de la teva activitat, t’agradin més o menys.
I per tindre clients primer els has d’atreure i després vendre els teus serveis. En aquest ordre.
Ara no perdis ni un minut i revisa punt per punt la teva situació actual i prepara un pla d’acció que t’ajudi a millorar els teus resultats. I no t’oblidis de preparar una bona proposta de valor.
Quan? Ara!
Foto destacada de Miti a Unsplash
